普惠業(yè)務(wù)開拓課程

課程簡介： 
本課程將給您傳授商業(yè)銀行普惠業(yè)務(wù)營銷實用策略與技巧；通過明確客戶開拓過程中的一系列關(guān)鍵要素，大大提升客戶經(jīng)理的營銷效率，優(yōu)化拓客營銷技巧，通過進社區(qū)、進企業(yè)、進村鎮(zhèn)、進園區(qū)、進樓宇，明確市場細分，差異化營銷將為普惠業(yè)務(wù)營銷開辟新的通道。

培訓(xùn)對象：客戶經(jīng)理等

課程大綱：
一：普惠業(yè)務(wù)客戶的來源、分層、特點與營銷
1、商業(yè)銀行普惠業(yè)務(wù)客戶管理的五大瓶頸
1）存量客戶不少；缺少專人維護
2）僅看賬戶余額；缺少深度分析
3）維護方式簡單；缺少個性方案
4）產(chǎn)品捆綁匱乏；缺少專業(yè)支撐
5）單兵作戰(zhàn)出擊；缺少團隊協(xié)作
2、商業(yè)銀行營銷的挑戰(zhàn)與趨勢
3、普惠業(yè)務(wù)客戶分層的常用標(biāo)準與細分步驟
4、普惠業(yè)務(wù)客戶各分層的指定維護人
5、領(lǐng)養(yǎng)客戶的分級營銷與管理
6、課堂討論：普惠業(yè)務(wù)客戶分布特點
7、普惠業(yè)務(wù)客戶的信息梳理
8、普惠業(yè)務(wù)客戶的識別篩選
9、合作機構(gòu)的聯(lián)合營銷
10、案例：某地工行的普惠業(yè)務(wù)營銷案例

二：普惠業(yè)務(wù)開拓營銷關(guān)鍵詞：兩掃、四法
1、兩掃
1）掃樓
2）掃街
2、四法
1）主題沙龍
2）活動策劃
3）線上推廣
4）商業(yè)聯(lián)盟

三：拓客技巧實戰(zhàn)篇
1、進社區(qū)
1）金融超市：方式、產(chǎn)品的收益率與風(fēng)險性分析。
2）二八定律：傳統(tǒng)的金融營銷思維，優(yōu)質(zhì)客戶第一，個性化服務(wù)長尾理論：
3）房貸、車貸，消費金融等產(chǎn)品組合
2、進企業(yè)
1）資本約束：融資——融信——融智，智慧營銷
2）切入點與敲門磚：授信產(chǎn)品
3）行業(yè)分析：鋼鐵，煤炭，電力，水泥等金融需求
4）切入點，供應(yīng)鏈中，誰是主導(dǎo)地位，以及與上下游企業(yè)之間關(guān)系
5）貸款企業(yè)分析：八先八后
6）金融服務(wù)方案
3、進專業(yè)市場
1）貿(mào)工技與技工貿(mào)企業(yè)的商業(yè)模式及金融需求
2）商貿(mào)企業(yè)的特點：資金，固定資產(chǎn)方面，以及庫存
3）關(guān)注三品與三表，降低貸款風(fēng)險
4）商戶聯(lián)保貸款分析，風(fēng)險與收益
4、進富裕農(nóng)村
1）關(guān)于目前兩大農(nóng)村金融市場占有者分析
2）江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展以及對應(yīng)的金融生態(tài)
3）民間資本：關(guān)于高利貸與地下錢莊，以及我們的策略
4）從城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟到均富的現(xiàn)代化三農(nóng)經(jīng)濟，城鄉(xiāng)轉(zhuǎn)型
5）創(chuàng)新營銷：抵押物的重新設(shè)定，如林權(quán)，牲畜等
6）諾貝爾獎獲得者尤努斯的微小貸款的成功啟示
5、進黨政事業(yè)機關(guān)
1）關(guān)系營銷，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
2）做好準備：營銷計劃，以及計劃管理，過程與結(jié)果的統(tǒng)一
3）投其所好，投其所好之所好
4）仿：先模仿，再超越 
5）借：借力營銷，利用第三方合作
6）挖：敢在別人的池塘釣大魚，他行的優(yōu)質(zhì)客戶就是我方潛在客戶
6、進園區(qū)：供應(yīng)鏈營銷，上下游企業(yè)分析，提高金融服務(wù)方案
7、進樓

四：行動學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問與答疑

普惠業(yè)務(wù)開拓課程