銷售輔導(dǎo)技巧策略課程

【課程背景】
客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要通過一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對一線銷售管理團隊各級人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進(jìn)行提高，從而最終贏取更多的市場份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長！
目前我們的前線業(yè)務(wù)團隊面對的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變
從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學(xué)
從“獨立作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員”到“業(yè)務(wù)團隊的領(lǐng)導(dǎo)者”——需要更懂人力資源、群體心理
從“業(yè)務(wù)執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程收益】
針對挑戰(zhàn)、有的放矢——針對上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對癥下藥的培訓(xùn)解決方案
注重客戶化——100%內(nèi)容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）
注重實戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時間為實踐研討、練習(xí)、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗分享”

【課程對象】
一線業(yè)務(wù)人員：指負(fù)責(zé)二級渠道為主區(qū)域的業(yè)務(wù)員和代表，助理代表等；
區(qū)域業(yè)務(wù)管理者：主要指城市經(jīng)理、省經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

【課程大綱】
一、思考：當(dāng)你聽到“輔導(dǎo)”時，你首先想到什么？ 一個好的輔導(dǎo)會做些什么？ 
1、錄像觀看
2、觀看后討論

二、輔導(dǎo)的關(guān)鍵行動
1、關(guān)鍵行動概括
2、錄像觀看
3、觀看后討論
4、尋找表明輔導(dǎo)能增值的信號或情境
5、不適合進(jìn)行輔導(dǎo)的情況
6、確定被輔導(dǎo)者愿意接受輔導(dǎo)

三、有效聆聽和提問
1、提問游戲
2、有效提問與聆聽
3、辨別有效問題練習(xí)
4、錄像觀看
5、觀看后討論

四、技巧練習(xí)
1、提出問題并提供信息，以澄清處境
2、提供所需資料
3、仔細(xì)聆聽被輔導(dǎo)
4、幫助被輔導(dǎo)者找出可行對策
5、幫助被輔導(dǎo)者制定行動計劃
6、提供你的支持
7、錄像觀看
8、觀看后討論

五、建立一個輔導(dǎo)環(huán)境

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