保險金信托技巧課程

課程大綱
第一章 保險潛在客戶的分類
辨識哪些是核心的潛在保險客戶
從在我行的交易行為維度
存款體量與類型
過往保險交易記錄
另類資產(chǎn)交易記錄
客戶畫像分析
客戶在行外的信息收集
收集信息的話術(shù)與對應(yīng)的效果
客戶的消費習(xí)慣分析
客戶的交際圈分析
以上課程主要協(xié)助客戶經(jīng)理能篩選出開發(fā)率成功最高的保險準客戶名單，為接下來的客戶接觸與營銷推進打好基礎(chǔ)。
建立保險營銷場景
保費5萬以下的大眾客群營銷場景
保費5萬～10萬中層客群營銷場景
保費10萬以上高凈值客群營銷場景
每種場景客戶的經(jīng)營頻次與經(jīng)營模式
大眾客群：短平快＋營銷墊板（輔助工具）
中層客群：羊群效應(yīng)＋希望夢想營銷
高凈值客群：風(fēng)險挖掘＋杠桿效應(yīng)
以上課程主要協(xié)助客戶經(jīng)理對自己的保險客群進行分類，制訂溝通策略與經(jīng)營節(jié)奏，提高客戶經(jīng)理的時間運用效率。包括約訪、破冰、預(yù)溝通、出方案的技巧、促成技巧。
用保險金信托翹動大額保單
真正的保險金信托是什么樣的？有什么價值？
銀行保險如何跟直銷或經(jīng)代渠道PK?
保險金信托對客戶經(jīng)理的價值
客戶經(jīng)理如何運用保險金信托出大單？
保險金信托與單純持有保單的差異
從銷售推動的維度分析
從客戶權(quán)益保障的維度分析
從受益人保障的維度分析
保險金信托的營銷推動
如何篩選合適的客戶
破冰與需求挖掘的技巧（一對一、沙龍活動）
以上課程針對保險金信托的業(yè)務(wù)推動做深入培訓(xùn)，面向前述的高凈值客群推進銷售，要求客戶經(jīng)理已經(jīng)完成上述（一）～（三）模塊的課程具備客戶辨識能力以后，并擁有足夠的高凈值客戶儲備。
保險金信托實戰(zhàn)案例分享
財富傳承類型案例
婚姻財富隔離/保全類型案例
子女教育保障類型案例
養(yǎng)老儲備類型案例
企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險隔離案例
上述實戰(zhàn)案例分享能幫助客戶經(jīng)理更生動理解保險推動＋保險金信托 的配置價值，打破原先對保險的不理解與抵觸心態(tài)，找到配置高額保險的信心跟營銷動力，根據(jù)實際經(jīng)驗對行內(nèi)高額保單的推進效果明顯。

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