《工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略營銷模式升級》
講師：吳越舟 瀏覽次數(shù)：2538
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：吳越舟
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品戰(zhàn)略營銷課程
【課程背景】
為什么要學(xué)習(xí)華為？
這是一個不確定的時代，動蕩與充滿挑戰(zhàn)的時代，中國企業(yè)路在何方？
華為幾乎連續(xù)33年的持續(xù)增長，成為世界通信行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，什么原因？
華為戰(zhàn)略的第一基因，在于其早期的高戰(zhàn)略夢想與逐漸形成的核心價值觀！
華為戰(zhàn)略的第一動力，源于其緊貼商業(yè)本質(zhì)的不對稱競爭模式與系列戰(zhàn)法！
華為進化的第一增長力，以客戶為中心，力出一孔的市場聚焦與堅守定力！
華為進化的第一支撐力，以奮斗者為本，利出一孔的組織體系持續(xù)創(chuàng)變力！
中國企業(yè)，要建立戰(zhàn)略視野，應(yīng)從學(xué)習(xí)華為的精神追求與實踐方法論開始！
中國企業(yè)，要尋找成長模式，應(yīng)從華為市場突破與管理變革的實踐中醒悟！
中國企業(yè)，要出現(xiàn)有效增長，應(yīng)從華為干部歷練與組織打造的實踐中感悟！
如果企業(yè)正在為戰(zhàn)略與商業(yè)模式而苦惱，國內(nèi)*的華為研究專家，吳越舟老師帶您進入一個全新的場景，通過30多個實戰(zhàn)案例的演繹，幫您建立全新的思維方式，“戰(zhàn)略驅(qū)動商業(yè)模式演繹，商業(yè)模式支撐戰(zhàn)略升級“。
【課程收益】
1、新戰(zhàn)略格局，企業(yè)通過增長與持續(xù)有效增長，完成周期性的戰(zhàn)略升級
2、新商業(yè)模式，市場突破的秘密，在非對稱競爭體系中的飽和攻擊戰(zhàn)法
3、新組織體系，組織活力的源泉，建立人才持續(xù)激勵機制與流程化組織
【課程對象】
企業(yè)高管、營銷體系各職能部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等。
【課程大綱】
第一講： 企業(yè)宿命與生存戰(zhàn)略
一、 企業(yè)宿命與當(dāng)下挑戰(zhàn)
1、企業(yè)宿命：成長煩惱，增長乏力，迷失方向，模式失效，組織虛弱
2、當(dāng)下挑戰(zhàn)：宏觀動蕩與不確定性，中觀產(chǎn)業(yè)鏈波動，微觀企業(yè)戰(zhàn)略與組織
二、企業(yè)周期與生存戰(zhàn)略
1、 創(chuàng)業(yè)期戰(zhàn)略：洞察機會，胚胎組織
2、機會期戰(zhàn)略：抓住風(fēng)口，激情組織
3、成長期戰(zhàn)略：夯實橫向，管理升級
4、 變革期戰(zhàn)略：多元擴張，分和組織
案例：1、30家咨詢服務(wù)客戶共性問題的歸納總結(jié)
2、藍海華騰與匯川科技的對比性研究
第二講： 市場洞察與產(chǎn)業(yè)圖譜
一、 市場調(diào)研與綜合診斷
1、 大數(shù)據(jù)調(diào)研與分析法
2、 小數(shù)據(jù)調(diào)研與分析法
3、 綜合調(diào)研法
二、產(chǎn)業(yè)鏈與圖譜研究
1、產(chǎn)業(yè)背景分析：規(guī)模，速度，競爭格局
2、產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)位分析
三、市場洞察：“五看一找”
1、看行業(yè)/市場趨勢
2、看客戶結(jié)構(gòu)
3、 看競爭格局
4、 看自身特長與實力
5、 找機會，定未來戰(zhàn)略
案例1：華為的全球布局的節(jié)奏把控
第三講： 戰(zhàn)略升級與組織解碼
一、 戰(zhàn)略目標(biāo)與澄清會
1、企業(yè)使命與戰(zhàn)略意圖
2、戰(zhàn)略澄清的要點：追求、定位、策略、能力
3、戰(zhàn)略落地的路徑與方法論
二、組織共識與解碼會
1、戰(zhàn)略解碼會的前期準(zhǔn)備
2、戰(zhàn)略解碼的四大關(guān)鍵點：清單、描述、計劃、承諾
3、高層、中層的共識與宣貫
4、沖鋒！只有戰(zhàn)斗才能激蕩與凝聚人心
案例： 工控企業(yè)1，照明企業(yè)2
第四講： 營銷模式與持續(xù)增長
一、市場規(guī)劃的結(jié)構(gòu)與節(jié)奏
1、規(guī)劃：總體布局與進程
2、碗里：存量市場細(xì)分
3、鍋里：增量市場細(xì)分
4、田里：孕育第二曲線
二、 營銷模式升級與生態(tài)營銷
1、三步曲：產(chǎn)品銷售---》解決方案—》經(jīng)營客戶
2、三環(huán)節(jié)：交易環(huán)節(jié)---》有效協(xié)同---》價值共生
3、 三戰(zhàn)略：價值鏈戰(zhàn)略--》平臺戰(zhàn)略---》生態(tài)戰(zhàn)略
案例、30家工業(yè)品企業(yè)模式創(chuàng)新的研究
第五講： 策略組合與持續(xù)創(chuàng)新
一、客戶在持續(xù)變化中
1、 客戶需求把控：宏觀，中觀，微觀
2、 客戶關(guān)系把控：點線面
3、 產(chǎn)品需求把控：技術(shù)，應(yīng)用，競爭
4、 服務(wù)需求把控：運營，維護
二、 營銷策略組合與融合
1、客戶關(guān)系營銷策略
2、服務(wù)交付營銷策略
3、技術(shù)方案營銷策略
4、 重大項目營銷策略
案例、三一重工企業(yè)模式創(chuàng)新的研究
第六講： 營銷運營與機制更迭
一、 高效流程的組織設(shè)計
1、 方向：客戶需求導(dǎo)向（三個買）
2、 動力：以拉為主，推拉結(jié)合
3、 結(jié)構(gòu)：前端開源--末端靈活，后端節(jié)流---主干清晰
二、 產(chǎn)銷研銷協(xié)同模式
1、產(chǎn)銷矛盾與銷售部的隱性職能
2、產(chǎn)銷協(xié)同的操作要點
3、研銷矛盾表現(xiàn)：新品研發(fā)與推廣
4、新品的設(shè)計與推廣模式
三、人力資源與財務(wù)的協(xié)同模式
1、人力資源的協(xié)同
2、財務(wù)的協(xié)同
第七講： 團隊打造與平臺支撐
一、三大經(jīng)營任務(wù)
1、目標(biāo)與策略體系
2、計劃與預(yù)算體系
3、控制與糾偏體系
二、四大管控機制；
業(yè)務(wù)---經(jīng)營性分析；品類、客戶、現(xiàn)金流、費用
財務(wù)---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線，定期審計
人事---要職任命、上粗下細(xì)、建決相見，理性考核
行政---考勤、辦公、財產(chǎn)、法律
三、五大管理工具；
例會應(yīng)用的要點；
表格應(yīng)用的要點；
訪客應(yīng)用的要點；
隨訪制及其應(yīng)用；
學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用；
案例1、區(qū)域銷售月例會---組織構(gòu)建的方式，
案例2、吃雜糧的“土族”財務(wù)
案例3、某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮
第八講： 干部歷練與文化傳承
一、干部的選拔
1、 在沖鋒中選拔干部
2、 能力建在組織上
3、 用人機制的創(chuàng)新
二、 干部梯隊的構(gòu)建
1、 標(biāo)準(zhǔn)：績效、能力、價值觀、品德
2、 選拔：賽馬機制
3、 激活：能上能下
三、 文化：比物質(zhì)更具穿透力
1、 核心：以奮斗者為本
2、 動力：批評與自我批評
3、 底蘊：團隊集體奮斗
4、 信仰：長期艱苦奮斗
工業(yè)品戰(zhàn)略營銷課程
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