銀行電話營(yíng)銷客戶培訓(xùn)

課程大綱
第一板塊 加強(qiáng)意識(shí)與狀態(tài)障礙
1.1主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)加強(qiáng)
銀行營(yíng)銷不是單一的“詢問(wèn)與羅列”
營(yíng)銷中的營(yíng)與銷
何為“營(yíng)”何為“銷”
與客戶進(jìn)行營(yíng)銷的目的是什么？
討論：營(yíng)銷的真正目的分析
主動(dòng)需求式營(yíng)銷與被動(dòng)任務(wù)式營(yíng)銷的區(qū)別
1.2工作狀態(tài)障礙認(rèn)知
為什么沒(méi)有熱情激情？
為何覺(jué)得電話難打？
為何害怕接觸客戶？
討論-什么才是好的客戶，好的電話
狀態(tài)+能力=成交
案例：某銀行的業(yè)務(wù)員埋怨的日復(fù)一日
狀態(tài)剖析-壓力與心態(tài)
分享：工作狀態(tài)決定客戶成交障礙的難與易

第二板塊 客戶銷售心理學(xué)
2.1營(yíng)銷思維讀取
現(xiàn)狀分析：營(yíng)銷中很多說(shuō)不需要的客戶卻自己偷偷去辦理了業(yè)務(wù)
經(jīng)典案例：你對(duì)待產(chǎn)品及客戶的想法，直接影響客戶是否成交
客戶為何會(huì)拒絕你
客戶為何要跟你成交
成交對(duì)客戶的意義何在
客戶成交與你的付出關(guān)系
營(yíng)銷的重點(diǎn)-滿足需求加關(guān)注感知
分享：客戶不喜歡什么樣的營(yíng)銷人員
2.2客戶需求行為分析
你以為的營(yíng)銷客戶，其實(shí)是客戶在營(yíng)銷你
客戶明明有需求，卻不見得會(huì)爽快答應(yīng)辦理
如何放大客戶的需求要素
案例：為何多次聯(lián)系的客戶，每次都愿意接電話，卻總找新借口不成交或者不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)

第三板塊 電銷與廳堂營(yíng)銷技能提升
3.1電銷營(yíng)銷暖場(chǎng)設(shè)計(jì)與溝通控制
自殺式營(yíng)銷暖場(chǎng)控制分析
案例：自殺式開場(chǎng)-你需要XX嗎？我給你介紹一下好嗎？
為何客戶開場(chǎng)拒絕你，你自己在主動(dòng)引導(dǎo)
營(yíng)銷暖場(chǎng)設(shè)計(jì)原則
慢暖場(chǎng)與快暖場(chǎng)的區(qū)別
營(yíng)銷如何暖場(chǎng)控制最合適
付出者與獲取者方向話術(shù)
案例：客戶常見的擔(dān)憂-你們是詐騙吧？/你們?cè)趺醋C明是銀行？
3.2廳堂營(yíng)銷第一印象營(yíng)造
閑聊成為良好溝通的橋梁
閑聊的原則、目的、內(nèi)容
如何快速與客戶找到溝通話題
男性客戶閑聊溝通要點(diǎn)
女性客戶閑聊溝通要點(diǎn)
3.3產(chǎn)品介紹與客戶合理需求激發(fā)
案例：客戶經(jīng)常都說(shuō)其他銀行有同類產(chǎn)品，而且更好
營(yíng)銷弊端-習(xí)慣性與客戶形成對(duì)立面
如何分辨買點(diǎn)與賣點(diǎn)
如何一句話介紹賣點(diǎn)與買點(diǎn)
1：8產(chǎn)品介紹法在產(chǎn)品介紹的運(yùn)用
客戶利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣點(diǎn)與小賣點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
話術(shù)展示與演練：如何突出產(chǎn)品的賣家話術(shù)與買家話術(shù)運(yùn)用激活客戶合理需求
3.4電銷及廳堂營(yíng)銷成交引導(dǎo)
為何客戶遲遲不決定成交
80%的營(yíng)銷人員只在做介紹而卻缺少臨門一腳的話術(shù)與技巧
營(yíng)銷臨門一腳要點(diǎn)
引導(dǎo)要求與關(guān)懷感謝
有效主動(dòng)促成的高級(jí)技巧：選、定、留
快速成交與為下次通話跟蹤留后路
演練：有效主動(dòng)促成技巧運(yùn)用

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