《郵儲(chǔ)專(zhuān)項(xiàng)“郵享貸”優(yōu)客尊享產(chǎn)品外呼營(yíng)銷(xiāo)提升》
講師：梁藝瀧 瀏覽次數(shù)：2589
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 客服經(jīng)理· 一線(xiàn)員工
培訓(xùn)講師：梁藝瀧
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品外呼營(yíng)銷(xiāo)提升課程
培訓(xùn)目標(biāo)
1) 幫助學(xué)員突破營(yíng)銷(xiāo)心理障礙和恐懼；
2) 掌握客戶(hù)處理的技巧及營(yíng)銷(xiāo)溝通的技巧；
3) 掌握深度激活客戶(hù)需求和促成客戶(hù)交易的技巧；
4) 總體提升員工營(yíng)銷(xiāo)成功率。
課程大綱
第一板塊 增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)障礙
1.1營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)加強(qiáng)
好的心態(tài)是成功的開(kāi)始
營(yíng)銷(xiāo)是服務(wù)中的高級(jí)服務(wù)
客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品永遠(yuǎn)都有需求
客戶(hù)的需求需要被激活
三大營(yíng)銷(xiāo)阻礙心態(tài)必須突破
不好意思開(kāi)口
害怕被拒絕
害怕被客戶(hù)罵
互動(dòng)：主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)加強(qiáng)的法寶——讀懂客戶(hù)想法
1.2讀懂客戶(hù)的不信任想法
客戶(hù)說(shuō)需要再找你，敷衍時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶(hù)說(shuō)不需要、不缺錢(qián)，拒絕時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶(hù)說(shuō)考慮一下，借口時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶(hù)聯(lián)系后不耐煩，發(fā)火時(shí)的想法及應(yīng)答
第二板塊 優(yōu)客關(guān)系溝通技巧
2.1優(yōu)客溝通技巧-客戶(hù)語(yǔ)言
普通客戶(hù)與優(yōu)客的心理特點(diǎn)
針對(duì)優(yōu)客的客戶(hù)語(yǔ)言三層特殊含義
案例：銀行優(yōu)客都有的主觀意識(shí)拒絕表達(dá)
客戶(hù)語(yǔ)言的兩個(gè)層次-表層意思、話(huà)中有話(huà)
客戶(hù)語(yǔ)言的兩個(gè)運(yùn)用方向-客戶(hù)有利詞匯、營(yíng)銷(xiāo)有利詞匯
什么是客戶(hù)有利詞匯
什么是營(yíng)銷(xiāo)有利詞匯
客戶(hù)有利詞匯=營(yíng)銷(xiāo)失敗引導(dǎo)
案例：給自己不斷“挖坑”的營(yíng)銷(xiāo)人員
營(yíng)銷(xiāo)有利詞匯=營(yíng)銷(xiāo)主導(dǎo)
案例：你選擇的聽(tīng)取的客戶(hù)語(yǔ)言詞匯形成你的有利應(yīng)答話(huà)術(shù)
2.2優(yōu)客溝通技巧-關(guān)系營(yíng)造
贊美的目的、價(jià)值和意義
認(rèn)清贊美的本質(zhì)
贊美是溝通的工具
贊美打造良好溝通氣場(chǎng)
案例：贊美客戶(hù)之后的連鎖正面反應(yīng)
贊美的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
尋找贊美客戶(hù)的捷徑
如何提高客戶(hù)感知
案例：進(jìn)行銀行優(yōu)客贊美的常用有效詞匯與話(huà)術(shù)
第三板塊 “郵享貸”營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)講解
3.1“郵享貸”優(yōu)客尊享產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)暖場(chǎng)
硬營(yíng)銷(xiāo)自殺式暖場(chǎng)分析
為何還沒(méi)說(shuō)完開(kāi)場(chǎng)白就被掛機(jī)？
如何通過(guò)開(kāi)場(chǎng)暖場(chǎng)來(lái)穩(wěn)住客戶(hù)
優(yōu)客尊享產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)暖場(chǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)
暖場(chǎng)中的慢切入與快切入
不同客戶(hù)對(duì)于陌生溝通反應(yīng)切換暖場(chǎng)話(huà)術(shù)
多套郵享貸產(chǎn)品暖場(chǎng)設(shè)計(jì)
優(yōu)客產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)-客戶(hù)拒絕處理話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“不需要”，應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)處理
客戶(hù)說(shuō)：“我有錢(qián)”，應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)處理
客戶(hù)說(shuō)：“有需要再打電話(huà)給你吧”應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)處理
客戶(hù)說(shuō)：“不要再來(lái)煩我了”應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)處理
3.2“郵享貸”優(yōu)客尊享產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
客戶(hù)不喜歡聽(tīng)產(chǎn)品的“優(yōu)勢(shì)吹噓”
客戶(hù)喜歡聽(tīng)與自身有關(guān)的利益點(diǎn)
控制式介紹與羅列式介紹
提高營(yíng)銷(xiāo)成功率的“1：8”產(chǎn)品介紹方法
客戶(hù)利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣(mài)點(diǎn)與小賣(mài)點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
互動(dòng)練習(xí)：如何突出郵享貸產(chǎn)品為客戶(hù)創(chuàng)造的有利價(jià)值介紹
3.3“郵享貸”優(yōu)客尊享產(chǎn)品客戶(hù)異議處理
正確理解客戶(hù)異議
客戶(hù)異議≠客戶(hù)為難
客戶(hù)有異議意味著客戶(hù)有興趣
處理客戶(hù)異議的兩大基本準(zhǔn)則
解決客戶(hù)異議的萬(wàn)能公式
客戶(hù)異議核心分類(lèi)
常見(jiàn)異議處理講解與練習(xí)
客戶(hù)辦理常見(jiàn)異議：
客戶(hù)說(shuō)：“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“我不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“我考慮一下”應(yīng)對(duì)技巧話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“發(fā)個(gè)短信、微信給我看看吧” 應(yīng)對(duì)技巧話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“等我有時(shí)間，再詳細(xì)了解吧” 應(yīng)對(duì)技巧話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“其他行也有類(lèi)似產(chǎn)品，比你們好”應(yīng)對(duì)技巧話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你” 應(yīng)對(duì)技巧話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“你們的手續(xù)費(fèi)/利息太高了” 應(yīng)對(duì)技巧話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“你們的審批額度太低了”應(yīng)對(duì)技巧話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“你們的期限5年劃不來(lái)，萬(wàn)一還不上就麻煩”應(yīng)對(duì)技巧話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“我現(xiàn)在有錢(qián)，用不上，就不辦理郵享貸了” 應(yīng)對(duì)技巧話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“我有朋友辦過(guò)郵享貸，說(shuō)被騙了，根本審批不出來(lái)那么多額度” 應(yīng)對(duì)技巧話(huà)術(shù)
3.4“郵享貸”優(yōu)客尊享產(chǎn)品成交促成
無(wú)效促成分析
成交促成信號(hào)的把握
成交促成的語(yǔ)言信號(hào)、情感信號(hào)、行為信號(hào)
有效成交促成的4大要點(diǎn)
適時(shí)開(kāi)口
主動(dòng)服務(wù)
加強(qiáng)關(guān)懷
保留后路
有效成交促成公式及技巧
演練：郵享貸有效成交促成話(huà)術(shù)
產(chǎn)品外呼營(yíng)銷(xiāo)提升課程
轉(zhuǎn)載：http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/306703.html
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