產(chǎn)品演示報(bào)告課程

課程背景：
顧問(wèn)式銷售技巧是一套結(jié)構(gòu)化的銷售提問(wèn)話術(shù)，這樣更有利于銷售人員主導(dǎo)銷售談話，有效探尋客戶需求，同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品介紹的FABE法則，將產(chǎn)品的賣點(diǎn)更好的向客戶呈現(xiàn)。
本課程結(jié)合銷售場(chǎng)景的不同，將*顧問(wèn)式銷售理念和技巧引入其中，將對(duì)營(yíng)銷人員的銷售流程、銷售技巧有較大的改善和提升作用。

課程收益：                                                
知識(shí)方面：熟悉PPT的四要素模型、四大PPT結(jié)構(gòu)、*、垂直思維等概念及應(yīng)用要點(diǎn)，熟悉*和FABE的概念和理念
案例豐富：每個(gè)知識(shí)點(diǎn)都有案例說(shuō)明，促進(jìn)學(xué)員理解吸收
工具模板：每個(gè)技能點(diǎn)都有話術(shù)模板，加強(qiáng)課程實(shí)用性
練習(xí)充分：過(guò)程中老師邊講，學(xué)員邊練，促進(jìn)技能提升
技能方面：掌握FABE的產(chǎn)品介紹方法、掌握*的顧問(wèn)式銷售技巧

授課對(duì)象：
營(yíng)銷人員

授課方式：
講師講授、案例分析、分組研討、課堂練習(xí)、輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、示范操作等。

課程大綱
第一章： 產(chǎn)品演示PPT設(shè)計(jì)要求（略講）
1、產(chǎn)品演示型PPT的四大邏輯結(jié)構(gòu)
時(shí)間結(jié)構(gòu)
空間結(jié)構(gòu)
關(guān)系結(jié)構(gòu)
心智結(jié)構(gòu)
案例：點(diǎn)評(píng)
練習(xí)：確定自己課件的邏輯結(jié)構(gòu)
2、不同類型的PPT的邏輯
方案匯報(bào)型
問(wèn)題分析型
培訓(xùn)課件型
產(chǎn)品演示型
案例：案例分享
研討：不同類型的PPT邏輯研討
3、精美PPT四要素模型
結(jié)構(gòu)化思考
圖表化表達(dá)
色彩化突出
動(dòng)態(tài)化呈現(xiàn)
4、何謂結(jié)構(gòu)化與結(jié)構(gòu)化的優(yōu)點(diǎn)
簡(jiǎn)明扼要
清晰明了
容易記憶
案例：相關(guān)案例說(shuō)明
5、結(jié)構(gòu)化思維的二元組成
*
垂直思維
案例：相關(guān)思維案例
6、金字塔結(jié)構(gòu)
序言的SCQA結(jié)構(gòu)
橫向的MECE法則
縱向的以上統(tǒng)下+分類組合
案例：相關(guān)結(jié)構(gòu)和法則的案例分享
練習(xí)：利用金字塔結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)自己的課程內(nèi)容
7、PPT風(fēng)格的定位
夸張風(fēng)格：濃妝艷抹
商務(wù)風(fēng)格：質(zhì)樸簡(jiǎn)約
藝術(shù)風(fēng)格：天馬行空
極簡(jiǎn)風(fēng)格：只言片語(yǔ)
案例：相關(guān)案例分享

第二章、售前準(zhǔn)備
研討：銷售面談前需要準(zhǔn)備哪些？
1、知彼知己
拜訪的客戶畫像
客戶的需求和特點(diǎn)
客戶的難點(diǎn)和痛點(diǎn)
2、策略準(zhǔn)備
銷售策略類型
預(yù)設(shè)突發(fā)情況
3、心態(tài)準(zhǔn)備
自信
能量
從容
研討：銷售前需要準(zhǔn)備的材料有哪些？

第三章、需求探尋訓(xùn)練
客戶類型分類
按經(jīng)濟(jì)條件分類
按性格分類
*顧問(wèn)式需求探尋
S：狀態(tài)型問(wèn)題
P：難點(diǎn)型問(wèn)題
I：影響型問(wèn)題
N：策略型問(wèn)題
工具：各類型問(wèn)題話術(shù)模板
練習(xí)：每個(gè)類型問(wèn)題話術(shù)練習(xí)

第四章、產(chǎn)品介紹訓(xùn)練
研討：產(chǎn)品賣點(diǎn)分析
功能方面
價(jià)格方面
品牌方面
服務(wù)方面
競(jìng)品賣點(diǎn)分析
高端競(jìng)品分析
同類競(jìng)品分析
跟風(fēng)競(jìng)品分析
FABE產(chǎn)品介紹法
F：產(chǎn)品功能描述
A：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)描述
B：產(chǎn)品利益描述
E：客戶案例證明
工具：話術(shù)模板
練習(xí)：話術(shù)練習(xí)

第五章、拒絕處理訓(xùn)練
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：客戶異議有哪些？
客戶異議分類
產(chǎn)品功能/收益異議
公司品牌異議
產(chǎn)品價(jià)格異議
銷售人員異議
售后服務(wù)異議
異議處理三部曲
同理心安慰情緒
厘清異議
處理異議
成果產(chǎn)出：異議處理話術(shù)集錦

第六章、促成交易
1、9種成交信號(hào)
重復(fù)你的話
關(guān)注付款方式
對(duì)比你的產(chǎn)品
詢問(wèn)其他消費(fèi)者的購(gòu)買傾向
詢問(wèn)收益信息
了解其他類似產(chǎn)品
肢體語(yǔ)言的信息
找你要電話
詢問(wèn)優(yōu)惠情況
2、10種成交方法
研討：日常有使用哪些成交技巧？
直接成交法
假設(shè)成交法
優(yōu)惠期限成交法
優(yōu)惠政策成交法
案例數(shù)據(jù)成交法
折扣申請(qǐng)成交法
異議解決成交法
富蘭克林成交法
二選一成交法
漲價(jià)成交法
練習(xí)：角色扮演成交話術(shù)練習(xí)
課程收尾：內(nèi)容的回顧和總結(jié)

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