醫(yī)藥區(qū)域經(jīng)理課程

課程背景：
隨著醫(yī)藥政策和行業(yè)變化，對區(qū)域經(jīng)理的個人素質(zhì)要求越來越高，才能勝任帶隊伍、打勝仗。區(qū)域經(jīng)理是將經(jīng)營管理工作作為長期職業(yè)，具備一定職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力，并掌握企業(yè)經(jīng)營權和管理權，是人才市場中最有活力與前景的階層。作為區(qū)域經(jīng)理具有強烈的使命感，幫助企業(yè)經(jīng)營管理，獲得*的經(jīng)濟效益。區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)化，必須將個人利益與企業(yè)的經(jīng)營績效結(jié)合起來，將他們的命運與企業(yè)的生死存亡聯(lián)結(jié)起來，從而形成同舟共濟、榮辱與共的關系格局。
公司對區(qū)域經(jīng)理的要求不僅是做好業(yè)務而且要帶好團隊，將公司的戰(zhàn)略目標落實到日常管理工作中去。如果管理者角色轉(zhuǎn)變成功，他們就會取得更大的績效，公司的業(yè)務發(fā)展就能上一個臺階。如果管理者角色轉(zhuǎn)型不成功，就會多了一名蹩腳的經(jīng)理，少了一位能干的業(yè)務骨干。現(xiàn)實工作中，業(yè)務骨干做管理之后經(jīng)常會面臨如下挑戰(zhàn)：
1. 工作角色難以轉(zhuǎn)變，不知道領導力對團隊和組織的價值
2. 主要依靠經(jīng)驗主義，缺乏有效管理方法和工具，不聚焦
3. 自我享受一線打拼，所屬員工得不到發(fā)展、團隊成長慢
4. 管理無標準，績效無反饋，做老好人，團隊凝聚力不好
5. 壓力巨大身心疲憊，組織對他們到底能走多遠心存疑惑
老師在培訓中以醫(yī)藥行業(yè)的案例貫穿講授，以多年的醫(yī)藥行業(yè)管理經(jīng)驗進行咨詢式授課，幫助區(qū)域(省區(qū))經(jīng)理提升個人素質(zhì)。

課程收益：
我們的課程將給學員提供正確的概念、有效的方法和實用的工具，讓學員帶著問題來，揣著方法走，并能在實踐中學以致用。
職責擔當，提升領導力。從工作價值觀、時間管理和領導技能三方面進行轉(zhuǎn)變，提升管理者的領導思維。
面試技巧，提升識人力。根據(jù)崗位人才畫像，通過高效的行為化面試技巧，提升識人用人能力，做到人崗匹配，人盡其才。
目標管理，驅(qū)動執(zhí)行力。協(xié)調(diào)員工、團隊和組織目標，讓員工清晰明了公司的策略和目標，員工具備方向感，將精力放在重要的事情上，關注高價值的工作。
激勵管理，激發(fā)潛能力。管理者通過內(nèi)外部的激勵方法，激發(fā)員工潛能，完成公司業(yè)績，創(chuàng)造不可逾越的鴻溝，實現(xiàn)企業(yè)高
委派授權，提升賦能力。授權是衡量管理者角色轉(zhuǎn)變的關鍵，通過有效委派和授權，發(fā)揮管理者和員工對公司的價值，實現(xiàn)員工從他律到自我管理。
教練輔導，提高發(fā)展力。作為管理者，高效地輔導發(fā)展員工是對組織*的貢獻，確保員工有意愿、有能力、有方向地完成工作。
績效反饋，提升績效力。通過績效評估和改進，建設以業(yè)績?yōu)閷虻膱F隊文化和行為方式，有效地提高組織績效、提升個人生產(chǎn)力和激勵員工。
團隊建設，提升凝聚力。通過員工選拔和團隊建設，明確團隊的標準，提升員工的敬業(yè)度，打造高績效團隊。

課程結(jié)構：
在課程的每一個單元，我們都提供針對性的工具，以便學員跟進實踐

課程對象：
區(qū)域經(jīng)理，部門經(jīng)理、績優(yōu)主管和具有人員管理職責的經(jīng)理

課程形式：
現(xiàn)場講授、案例分享、角色扮演、團隊共創(chuàng)、影片學習等

課程大綱
第一講：職責擔當，提升領導能力
一、自我認知，正確地理解區(qū)域經(jīng)理
區(qū)域經(jīng)理的定位
對上關系
對下關系
平行關系
管理自我
管理事務
案例分析：空降經(jīng)理大偉的故事
如何做好區(qū)域經(jīng)理的工作？
管理的四項基本職能
管理者的三項基本職責
管理者是經(jīng)營者的替身
課堂活動：雞尾酒會（管理和領導）
二、自我反思，促發(fā)管理者角色轉(zhuǎn)變
1. 組織中的領導力發(fā)展階梯
體驗活動：快速約會
2. 領導力發(fā)展的三個特點
3. 領導力轉(zhuǎn)變的三個關鍵因素
4. 領導力行為的八項突破
小組研討：工作價值觀反思
管理工具：管理者能力素質(zhì)
三、單元小結(jié)

第二講：慧眼識人，做到人崗匹配
一、招聘的重要性和招聘流程
二、面試前的準備
如何構建崗位人才畫像？
如何設計行為面試問題？
如何篩選候選人簡歷？
如何做好面試官禮儀？
管理工具：醫(yī)藥代表（地區(qū)經(jīng)理）崗位人才畫像卡
三、面試中的執(zhí)行
開場白及其話術
簡歷審核及其話術
行為面試及其話術
面試結(jié)束及其話術
管理工具：醫(yī)藥銷售代表面試話術集
四、面試后的評估
面試評估
面試錄用
管理工具：面試評估表
五、單元小結(jié)

第三講：目標管理，提升執(zhí)行能力
一、讓目標具有激勵性
個人、團隊和組織目標一致
課堂活動：共創(chuàng)一個單詞
如何對目標進行分解？
明確關鍵目標（Goals）
關鍵成功因素（KSF）
關鍵績效指標（KPI）
關鍵銷售活動（KPA）
個人練習：確定你的優(yōu)先事項
目標的SMART原則
課堂活動：結(jié)合實際工作撰寫目標
二、衡量指標，關注引領指標和結(jié)果指標
引領指標，提升銷售有效性
找對人
說對話
做對事
課堂討論：如何做好銷售活動有效性？
結(jié)果指標，提示終局意識
銷售額（量）
達成率/增長率
市場份額
案例分析：績效評估指標示例
三、問責人員，事事有人做，件件能落實
強化責任意識
公司績效管理
如何進行問責
管理工具：策略執(zhí)行工具表
四、單元小結(jié)

第四講：激勵管理，激發(fā)團隊潛力
一、企業(yè)激勵模型
激勵-行動-結(jié)果
發(fā)揮管理者的影響力
驅(qū)動員工的需求和價值觀
案例分析：小白兔釣魚
二、員工激勵的四大步驟
三、員工激勵的三大方法
懲罰
獎勵
賦能
案例分析：一籌不展的銷售總經(jīng)理
四、單元小結(jié)

第五講：委派授權，賦能激發(fā)員工
一、授權的意義和授權事項
1. 為什么要授權？
2. 為什么沒有授權？
案例分析：把計劃書做砸了
3. 成功授權的原則
案例分析：周瑜夜見孫權
二、授權的準備、行動和跟進
1. 授權的準備
2. 授權的步驟
3. 授權后的跟進
影片學習：新區(qū)域經(jīng)理如何授權？
角色扮演：授權的工作實踐
三、授權的任務自由度和防止反向授權
1. 授權的任務自由度
小組討論：現(xiàn)實工作中授權中的挑戰(zhàn)
2. 防止反向授權
案例分享：背在身上的猴子
管理工具：員工授權檢查表
五、單元小結(jié)

第六講：輔導反饋，發(fā)展員工能力
一、教練的定義及信念
1. 建立持續(xù)的能力發(fā)展目標
2. 卓越教練的信念和原則
案例討論：一個偉大的教練
二、卓越教練的輔導模型
1. 運用五項基本原則滿足個人需求
1）關注人的基本尊重需求
2）同理心釋放心靈的空氣
3）提問激發(fā)思維的漣漪
4）分享傳情建立信任關系
5）支持員工承擔責任的主人
小組活動：卡片活動
2. 建立五步互動流程滿足任務需求: 
1）明確目標開啟討論
2）診斷現(xiàn)狀澄清原因
3）啟發(fā)思考促成方案
4）達成共識落實跟進
5）總結(jié)討論鼓勵打氣
管理工具：學會使用輔導管理工具表
3. 輔導員工成功
影片學習：一次成功的輔導
角色扮演：如何在現(xiàn)場輔導銷售人員拜訪？
三、有效地提供員工反饋
1. 表揚型反饋
2. 改進型反饋
3. 反饋的基本原則
角色扮演：提供有效的反饋
管理工具：員工反饋表
四、單元小結(jié)

第七講：績效考核，不斷優(yōu)化績效
一、績效管理的流程
1. 目標設定
2. 績效實施
3. 績效評估
4. 績效結(jié)果應用
小組討論：提供員工發(fā)展策略
二、績效反饋模式
1. 績效評估模式
2. 績效中的困難談話
角色演練：如何針對銷售業(yè)績不佳的員工進行面談
影片學習：一次挑戰(zhàn)的績效面談
管理工具：績效面談工具（PIP）
三、單元小結(jié)

第八講：團隊協(xié)作，提示凝心聚力
一、明確團隊成員的標準
1. 如何選拔團隊成員？
2. 明確團隊成員的標準
管理工具：選擇團隊成員
二、高績效團隊的成功要素
1. 好團隊和差團隊
2. 成功團隊的五要素
小組討論：你激情投入時的狀態(tài)是什么？
管理工具：高效團隊診斷表
三、制定團隊價值觀、制度和流程
小組產(chǎn)出：制定團隊價值觀、制度和流程
管理工具：團隊制度流程工具
四、單元小結(jié)
課程總結(jié)和評估              
以上內(nèi)容需要根據(jù)客戶的需求進行適當?shù)恼{(diào)整

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