保險知識能力培訓

課程背景：
中國壽險市場在過去20年經(jīng)歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，中國壽險市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應用等因素保險行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機。巨大的藍海市場給我們銀保營銷提供了無限的可能，這些高大眾富裕人群的財富積累與投資偏好有哪些？保險在大眾富裕人群財富管理中起到的作用有哪些？該如何銷售？這一系列的問題需要壽險專業(yè)人士利用保險功能為其解決。
本課程從國家政策看保險行業(yè)發(fā)展入手，從保險功能和價值的角度了解大眾富裕人群的資產(chǎn)投資與配置狀況，最終實現(xiàn)保險的銷售。帶領銀保銷售人員以畫圖說保險簡單直接的銷售方式，結(jié)合還原場景的培訓方式，訓練銷售人員掌握感性和理性結(jié)合的*溝通技巧，讓保險銷售人員打開保險銷售的格局，走上績優(yōu)之路。

課程目標：
讓學員充分了解通過畫圖說保險，讓學員掌握保險的功能和價值等基礎知識
讓銀保銷售團隊可以真正的站在客戶的角度思考問題，為客戶配置真正適合客戶的產(chǎn)品，進行最科學的規(guī)劃和完善的配置，為大眾富裕人群的財富保駕護航，從而達到業(yè)績提升的效果

課程收益：
了解保險朝陽大時代正在到來，了解中國大眾富裕家庭未來保險需求傾向
掌握畫圖說保險的銷售流程，以客戶為導向，提升壽險銷售技能
讓學員掌握不同年齡層次的客戶感性和理性銷售相結(jié)合的保險的技巧，對不同細分人群整理一套行之有效的話術
提升心態(tài)和對保險銷售的信心

課程方式：
講授40%、案例30%、互動討論及演練30%

課程對象：
網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、銀保客戶經(jīng)理

課程大綱
第一講：開訓
一．開訓：蛻變的力量
1蛻變的力量
-建立良好的心態(tài)
-打破經(jīng)驗的困境
-運用秘密的法則
-蛻變成功的自己
游戲互動：我的人生大轉(zhuǎn)盤
2、改變自我，追求卓越
1）培訓目標與團隊建設（變革從建設開始，打破舊知從新的團隊開始）

第二講：從宏觀市場到頂層設計判斷銷售方向
一、從國家形勢預判銷售方向
1.國家政策支持商業(yè)保險的發(fā)展
解讀1：*辦公廳關于加快發(fā)展商業(yè)保險的若干意見
2.中國壽險市場下一個五年的增長引擎:產(chǎn)品保障升級與創(chuàng)新
－全面深化壽險費率市場化改革，費率市場化新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，將促進保險回歸保障
3．***的“健康中國”策－實施健康中國戰(zhàn)略
十九大報告中指出，要完善國民健康政策，為人民群眾提供全方位全周期健康服務，以人民健康為中心實施健康中國戰(zhàn)略
４.國家需要一個強大的保險業(yè)來分擔政府壓力
－ 保險行業(yè)的后十年將會是過去房地產(chǎn)的黃金十年

第三講：畫圖講保險的好處
一、怎樣通過畫“標準普爾家庭理財四象限圖”來營銷保險？
什么是標準普爾家庭理財四象限圖？
標準普爾家庭理財四象限圖的畫法及說明要點
示范與演練
二、怎樣通過畫“人生階段圖”來銷售養(yǎng)老年金保險？
人生階段圖的畫法
怎樣通過畫圖講養(yǎng)老金替代率，引發(fā)客戶的焦慮？
怎樣通過畫圖讓客戶參與一個簡單的計算，直觀地感受到退休后養(yǎng)老金嚴重不足？
目的：在客戶心理上產(chǎn)生實現(xiàn)一種沖擊和震撼效果
怎樣帶領客戶一起計算出需要每年儲蓄5萬元以上的養(yǎng)老準備金？
如果客戶收入較高，怎樣把養(yǎng)老保險期交保費放大到20萬元以上？
引導客戶選擇更高要求的退休生活，帶領客戶一起計算出20萬以上年交保費！
演練
三、怎樣通過畫圖來展示保險產(chǎn)品的利益？
太陽圖法
十字交叉圖法

第四講：綜合演練和課程小結(jié)
按照小組，根據(jù)案例，每組演練
學員的課程小結(jié)和分享

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