開(kāi)拓工程市場(chǎng)培訓(xùn)

課程提綱：
1、工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特征共性問(wèn)題與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
1.1 工程企業(yè)經(jīng)營(yíng)的共性問(wèn)題
1.2 工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的共性問(wèn)題
1.3 工程企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系存在九大共性問(wèn)題
1.4 工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象與特征
1.5 工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)流程視圖
1.6 市場(chǎng)洞察-把握市場(chǎng)找到機(jī)會(huì)
1.7工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)漏斗-從營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)到簽訂合同
1.8工程市場(chǎng)銷(xiāo)售漏斗通道

2、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)路徑與銷(xiāo)售技巧
2.1 大客戶(hù)的六大標(biāo)準(zhǔn)
2.2 大客戶(hù)采購(gòu)的特點(diǎn)
2.3 大客戶(hù)銷(xiāo)售的難點(diǎn)
2.4 大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心理念
2.5 大客戶(hù)拜訪(fǎng)
2.5.1 做好準(zhǔn)備?作，充分了解客戶(hù)
2.5.2 巧妙運(yùn)?詢(xún)問(wèn)獲取信息
2.5.3 拜訪(fǎng)分析
2.6 大客戶(hù)接待
2.6.1 準(zhǔn)備好相關(guān)資料與視頻
2.6.2 接待與座談
2.6.3 送別與跟蹤
2.7 大客戶(hù)的職權(quán)特征
2.8 搞定客戶(hù)方關(guān)鍵角色--確定公關(guān)路線(xiàn)圖
2.9 跟蹤客戶(hù)的策略
2.10 高效約見(jiàn)技巧
2.11 培養(yǎng)客戶(hù)的信任與好感
2.12 搞定“決策人物”的策略
2.13 促成項(xiàng)目訂單--尋找合作的切入點(diǎn)
2.14 促成項(xiàng)目訂單--判斷大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
2.15 促成項(xiàng)目訂單--阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2.16 促成項(xiàng)目訂單--排除客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)障礙
2.17 促成項(xiàng)目訂單--推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的7種武器
2.18 促成項(xiàng)目訂單--促成交易的五大里程碑

3、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)戰(zhàn)能力提升
3.1 營(yíng)銷(xiāo) VS 銷(xiāo)售 VS 品牌
3.2 開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)作分解
3.3 如何挖掘項(xiàng)目線(xiàn)索
3.4 精耕營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈
3.5 精耕營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)轉(zhuǎn)化
3.6 區(qū)域市場(chǎng)精耕營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)域滾動(dòng)銷(xiāo)售（ARS）戰(zhàn)略
3.7 區(qū)域滾動(dòng)銷(xiāo)售（ARS）戰(zhàn)略的原則
3.8 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的焦點(diǎn)
3.9 區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的動(dòng)力源泉
3.10 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不佳的主要因素
3.11 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作511法則
3.11.1 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作五大步驟之一: 市場(chǎng)調(diào)研
3.11.2 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作五大步驟之二：市場(chǎng)布局
3.11.3 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作五大步驟之三：市場(chǎng)排兵
3.11.4 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作五大步驟之四：市場(chǎng)謀勢(shì)
3.11.5 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作五大步驟之五：市場(chǎng)推廣
3.11.6 建立一個(gè)完整的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)
3.11.7 打造一支市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)鐵軍
3.12 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)行動(dòng)計(jì)劃與管理要點(diǎn)
3.13 區(qū)域市場(chǎng)的持續(xù)改進(jìn)
3.14 研討：區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)關(guān)注破解的最重要難題有哪些？如何破解？

4、案例分享與問(wèn)題研討
4.1 案例：失之交臂的訂單
4.2 問(wèn)題研討------廖總失敗的原因是什么？應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？

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