優(yōu)質增員培訓

課程背景：
2023年11月8日，國際金融監(jiān)督管理總局局長李云澤首提“保險業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?rdquo;，堅定看多保險業(yè)的態(tài)度。這讓經歷了三年疫情，以及人員流失、管理松散，產能下降，可謂是源頭活水。另一方面，《個人保險代理人銷售能力資質等級標準（討論稿）》下發(fā)，使得代理人發(fā)展路徑更為明晰，劍指財富管理。如何讓團隊發(fā)展抓住當前新的機遇，順應新的變化，梳理代理人職業(yè)發(fā)展專業(yè)路徑，獲得新鮮人才實現不斷成長之路成為了當前的必要路徑。
本課程立足講解環(huán)境、自身、方向，進行現場的講授與訓練，學習精準的優(yōu)質增員策略、掌握對于增員系統的全面構造，對于一對一和一對多的增員方法活學活用，成為增員的高手，進而可以傳承。

課程目標：
1、思維轉型：幫助學員正確認知組織發(fā)展
2、知識強化：針對性的進行增員方法提煉
3、技能夯實：強化夯實優(yōu)質增員策略方法
4、發(fā)掘規(guī)律：掌握不同準增員定制化策略
5、持續(xù)服務：收獲流程話術后續(xù)落地執(zhí)行

授課對象：
總監(jiān)、部經理、主任等

授課方式：
課程講授70%，案例分析及小組研討30%

學習收獲：
1.一整套增員的話術
2.一整套創(chuàng)說會工具
3.四版本創(chuàng)說會課件

課程大綱：
第一章 最好的時代、團隊、自己
話題：從李云澤局長的講話說起保險行業(yè)
一、宏觀：保險行業(yè)大時代已至
1.當前對保險產品的利好
分析：為何這幾年保險在理財產品中獨領風騷
2.政策解析與保險紅利
分析：高質量發(fā)展要求回歸保險本質
3.人口數據與未來潛力
分析：長期主義的保險要求職涯規(guī)劃
4.共同富裕與保險機遇
分析：中產崛起與保險人力發(fā)展的潛力
5.數據為王：比較全球的保險密度與深度
分析：保險行業(yè)的未來發(fā)展趨勢
二、中觀：團隊的困境與突破
1.優(yōu)秀人員進不來
案例分析：利己還是利他與增員“為愛發(fā)聲”
2.人員進來留不住
案例：一次讓人心酸的優(yōu)材流失與主管的“自我修煉”
3.人員留下不開單
案例：新人業(yè)績不足與增員源頭改善
分析：瘦狗、金牛與黑馬的管理分析
三、微觀：自我團隊意愿啟動要素
1.目標與夢想的力量
2.知識型團隊的打造
3.行動為先的執(zhí)行力
4.構建自身的影響力

第二章 優(yōu)質增員在哪與擔心
一、建立持續(xù)增員“水渠”
1.在哪：360度增員渠道解析
緣故之外的增員渠道：網絡、影響力中心、增員活動與小創(chuàng)會
互動：增員活動的環(huán)節(jié)設計
2.畫像：大類增員精準分析
邏輯分析：一句話講訴十二種優(yōu)質準增員的期待
3.期望：典型增員6維度分析
分析：銷售經理、中小企業(yè)主等的增員6維度
二、擔心：以終為始的異議處理
1.增員異議處理的邏輯
分析：三層次的異議處理策略
2.異議處理的典型問題
分析：沒有客戶資源、不愿意做銷售、收入不穩(wěn)定等
三、工具：增員*增加自身影響力
1.偶像增員
操作：活用增員*工具的策略
2.高手增員
實操：客戶到準增員的轉變運用

第三章 優(yōu)質增員邏輯與流程
分析：增員的流程梳理——循序漸進而不是一錘子買賣
（一）邀約的話術
場景演練：轉介紹增員電話話術藍本
（二）接觸的話術
1.建立信任
現場互動：增員不同人群的贊美話術
2.收集信息
(1)一句話了解對方的內心
現場互動：增員訴說者與聆聽者的思考
(2)從不同時態(tài)了解準增員
小組研討：不同人群事業(yè)信息收集方法
（三）激發(fā)的話術
1.邀約參會的邏輯
案例分析：參加創(chuàng)說會與滴滴增員的故事
2.四大人群邀約參會的話術
全員訓練：接觸面談的一對一演練
（四）促成的話術
1.促成面談必要性
2.促成面談的話術
工具運用：職業(yè)規(guī)劃后讓人熱血澎湃的“未來你的樣子”

第四章 會講創(chuàng)說會更會增員
案例分析：不斷完善小創(chuàng)會的增員績效
一、小創(chuàng)會的設計
（一）面臨的問題
分析：當前創(chuàng)說會的困境與突破
（二）活動組織
效果總結：創(chuàng)說會的腦圖分析
二、創(chuàng)說會的主講
（一）小創(chuàng)會的類型
案例分析：優(yōu)增四大版本的精準小創(chuàng)會
（二）小創(chuàng)會的演繹
1.邏輯梳理
2.關注開啟
3.內容打磨
4.控場力量
演繹與互動：現場演繹與學員展示

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