經(jīng)銷商經(jīng)營賦能培訓(xùn)

【課程背景】
如何選擇我們的合作伙伴？
如何為經(jīng)銷商計算經(jīng)營ROI?
如何對經(jīng)銷商的生意經(jīng)營情況進(jìn)行體檢并制定優(yōu)化落地一盤棋計劃?
如何提升銷售人員對經(jīng)銷商的說服力和影響力，促進(jìn)廠商合力，共同發(fā)展？
本課程采用數(shù)據(jù)化管理的呈現(xiàn)方式，以經(jīng)銷商ROI為核心思想，從合力伙伴、合力價值、合力策略、合力計劃四個方面進(jìn)行深入的展開

【課程收益】
能夠說出廠商VS經(jīng)銷商的相互定位
能夠在數(shù)據(jù)齊全的情況下，現(xiàn)場計算出經(jīng)銷商的凈利率和ROI
理解并能夠說出優(yōu)化經(jīng)銷生意的方法，用三大優(yōu)化策略制定經(jīng)銷商生意的優(yōu)化方向
應(yīng)用所學(xué)，從三大優(yōu)化策略出發(fā)，制定落地一盤棋行動計劃

【課程特色】
情境化教學(xué)（所有案例和練習(xí)來自知名企業(yè)實際情境）
顧問式輔導(dǎo)（難題診斷+實戰(zhàn)演練+分析點(diǎn)評+計劃產(chǎn)出）

【課程對象】
企業(yè)中高層營銷管理人員、經(jīng)銷商老板

【課程大綱】
前言1.思考：您在經(jīng)銷商管理的過程中存在哪些困惑？
2.經(jīng)銷商發(fā)展空間的挑戰(zhàn)和機(jī)遇
3.課程框架介紹與培訓(xùn)目標(biāo)制定

一、合力伙伴1.如何讀懂經(jīng)銷商？
2.經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)與出路
3.廠商vs經(jīng)銷商的定位與角色轉(zhuǎn)變
4.經(jīng)銷商分類分級
實戰(zhàn)練習(xí)1：經(jīng)銷商分類分級評估

二、合力價值
1.廠商合力價值量化：銷售、凈利率、投資回報率
2.經(jīng)銷商生意原理
①經(jīng)銷商ROI的測算：精準(zhǔn)營銷ROI原理
案例：部分快消品公司經(jīng)銷商的ROI參考
實戰(zhàn)練習(xí)2：經(jīng)銷商凈利率和ROI目標(biāo)及測算
實戰(zhàn)工具：經(jīng)銷商ROI及盈利平衡測算工具
②經(jīng)銷商滲透的目的、作用
經(jīng)銷商滲透方法、詢問、推測
實戰(zhàn)練習(xí)3：經(jīng)銷商模擬溝通

三、合力價值廠商合力策略的方法：優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、優(yōu)化渠道機(jī)構(gòu)、優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)
1.優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品角色定位、產(chǎn)品/渠道交叉分析、制定產(chǎn)品策略
2.優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)：銷售/凈利率交叉分析、渠道下級客戶交叉分析、制定渠道策略
3.優(yōu)化費(fèi)用結(jié)構(gòu)：細(xì)分費(fèi)用類別、分析費(fèi)用結(jié)構(gòu)、費(fèi)用優(yōu)化方法
實戰(zhàn)工具：三大優(yōu)化策略工具實戰(zhàn)練習(xí)4：使用三大優(yōu)化策略工具制定優(yōu)化方案

四、合力計劃合力計劃PDCA循環(huán)
P:制定經(jīng)營一盤棋計劃
D:執(zhí)行任務(wù)
C:過程跟進(jìn)
A:回顧調(diào)整
案例：某經(jīng)銷商的合力計劃一盤棋計劃
實戰(zhàn)工具：廠商合力一盤棋計劃
實戰(zhàn)練習(xí)5：制定廠商合力一盤棋計劃

經(jīng)銷商經(jīng)營賦能培訓(xùn)