公眾市場營銷培訓

營銷,是絕大多數(shù)企業(yè)賴以生存的重要環(huán)節(jié),是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標的重要保障,但往往又是不盡如人意的“重災區(qū)”。營銷工作是高度依賴營銷人員的能力的,營銷人員,特別是一線營銷人員和管理者,往往簡單粗暴的將營銷理解為“賣產(chǎn)品、賣服務”,經(jīng)驗主義,本位思想。因此,真正了解營銷的本質(zhì),激發(fā)營銷人員的工作熱情,掌握科學的營銷流程和方法,用落地的動作、話術實現(xiàn)銷售目標,是一線營銷人員和管理者應該去學習和提升的。這也是企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)的內(nèi)在化建設和根本保證。

【課程收益】
1. 洞察營銷的核心與本質(zhì)
2. 掌握業(yè)績提升的四大關鍵要素和六項著力點
3. 深入學習營銷流程核心環(huán)節(jié)和價值
4. 掌握標準的營銷動作,有方法有步驟的科學營銷
5. 學會基于關鍵目標的營銷話術,有的放矢
6. 學習公眾市場產(chǎn)品銷售新賽道:私域流量的建立、運作與轉(zhuǎn)化方式

【課程對象】
營銷條線銷售人員、管理人員

【課程特色】
核心價值邏輯:夯實知識基礎→錘煉過硬技能→探尋業(yè)績新賽道→實現(xiàn)業(yè)績突破。系統(tǒng)全面的銷售流程梳理,豐富詳實戰(zhàn)技巧學習,快速落位到工作中。講師市場營銷出身,具備一線市場營銷及管理經(jīng)驗,有通信行業(yè)銷售團隊打造豐富經(jīng)驗。具備大量B端及C端實戰(zhàn)經(jīng)驗和優(yōu)異戰(zhàn)績,輔導過的企業(yè)業(yè)績平均提升15%以上。

【課程大綱】
第一部分:銷售的本質(zhì)與核心是什么?
1.從客戶心理分析銷售過程
不安不滿(尋找、激發(fā)) — 欲求(獲取、引導) — 行動、決定(促進、持續(xù))
2.銷售的核心與本質(zhì)
滿足需求:銷售要解決的核心問題
價值交換:銷售行為的本質(zhì)
3.銷售的三項關鍵要素
信息差
認知差
資源差
分享:你的銷售案例中,是如何運用“三差”的?
4.業(yè)績提升的四大要素和六項著力點
業(yè)績公式
四大變量:客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)化效率、客單量、復購量
七項著力點:客戶準確度、客戶數(shù)量、銷售溝通力、需求挖掘能力、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)能力、解疑和促成能力、客戶感知及再挖掘
分析:不同銷售行為(方法)如何影響四大變量的?

第二部分:我們的武器怎么樣?
1.產(chǎn)品知識基礎
多產(chǎn)品基礎知識重溫與回顧
產(chǎn)品的SOWT分析
2.產(chǎn)品→銷售”動能“四階”系統(tǒng)(現(xiàn)場輔導產(chǎn)出)
主推產(chǎn)品特點分析:功能、特點、價格
產(chǎn)品場景分析:目標人群、使用場景、場景下的客戶思維
產(chǎn)品賣點分析:賣點≠特點;賣點是對客戶的價值點
話術:產(chǎn)品銷售話術核心點
現(xiàn)場實操:不同產(chǎn)品的核心話術產(chǎn)出

第三部分:公眾市場銷售的致勝關鍵環(huán)節(jié)有哪些?
1.銷售關鍵環(huán)節(jié)一:銷售準備
個人準備:形象狀態(tài)、溝通邏輯、工具
營銷形象建立
溝通的核心原理與邏輯
話題工具、銷售工具、簽單工具……
2.關鍵環(huán)節(jié)二:溝通與破冰
客戶邀約
高效邀約五步法
邀約話術
客戶初洽與破冰
四步初洽溝通法
靈巧破冰Yes and法
3.關鍵環(huán)節(jié)三:有效的真實需求挖掘-引導法
如何有效分析需求的真實性
四句話需求挖掘與引導法:
情景-難點-暗示-解決系統(tǒng)引導
基于實際產(chǎn)品的現(xiàn)場話術演練與定模(現(xiàn)場輔導產(chǎn)出)
4.關鍵環(huán)節(jié)四:產(chǎn)品呈現(xiàn)
產(chǎn)品印證能力--FABE話術運用
“特征-優(yōu)勢-價值-證明”話術系統(tǒng)
直觀化呈現(xiàn)法與工具運用
基于實際產(chǎn)品的現(xiàn)場話術演練與定模(現(xiàn)場輔導產(chǎn)出)
5.關鍵環(huán)節(jié)四:異議處理
異議處理的六步法
典型異議處理示范
價格異議
能力異議
案例分析:異議處理,攻心為王
6.關鍵環(huán)節(jié)五:促成與成交
發(fā)現(xiàn)促成的時機與信號
促成四法:
從眾成交法
壓力成交法
選擇成交法
默認成交法
演練:關鍵環(huán)節(jié)練習
7.關鍵環(huán)節(jié)六:客戶成交與持續(xù)服務
成交服務與機會探尋
成交服務流程即話術
客戶感知與資源再開發(fā):
持續(xù)經(jīng)營影響力中心客戶

第四部分:如何玩轉(zhuǎn)營銷的新賽道-私域流量建設?
1. 什么是私域流量,私域流量的價值是什么?
私域的概念
私域流量的特點
私域的價值與定位
2.引流-私域運營的重要前提
拉新的渠道與特點
公域
線下
裂變
公域線上拉新的方法
內(nèi)容拉新
活動拉新
利益拉新
線下拉新
異業(yè)合作
任務獎勵
社團拉新
3.私域運營與轉(zhuǎn)化
私域的運營
私域運營的本質(zhì)是服務營銷
利用顧客標簽精準運營顧客
顧客分層提升運營效率
利用OTO優(yōu)勢提升留存率
私域轉(zhuǎn)化
私域轉(zhuǎn)化的途徑
社群營銷及成交方法
促進轉(zhuǎn)化的誘餌
利用數(shù)據(jù)精準跟蹤成交
OTO無縫銜接成交場景

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