店長(zhǎng)的門店管理培訓(xùn)

課程大綱：
第一講明確：卓越店長(zhǎng)的“1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)”
討論：一個(gè)好店長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
1.卓越店長(zhǎng)的職責(zé)與崗位規(guī)范
2.店長(zhǎng)的角色認(rèn)知
形象代言人
現(xiàn)場(chǎng)管理者
業(yè)績(jī)落實(shí)者
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭羊
超級(jí)銷售者
人才培育者
3.好店長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)
會(huì)服務(wù)懂管理
帶團(tuán)隊(duì)巧激勵(lì)
學(xué)策劃善促銷
捕客戶擅維系
造氛圍聚人氣
熟產(chǎn)品懂技巧
做活動(dòng)有方案...
做一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)中的全能選手，將是大家努力的方向
討論交流：社會(huì)交往，哪些因素影響個(gè)人形象？
案例分享：《某品牌服裝店長(zhǎng)的勝任力模型》

第二講完成：卓越店長(zhǎng)的“3個(gè)調(diào)整”
1.店長(zhǎng)自我心態(tài)調(diào)整
影響心態(tài)的因素
心態(tài)影響結(jié)果
心態(tài)決定命運(yùn)
傳播正能量
好店長(zhǎng)必備的心態(tài)
2.員工個(gè)人心態(tài)調(diào)整
主人翁心態(tài)
做事業(yè)的心態(tài)
克服困難的信心和勇氣
充滿自信，我是給客戶帶來(lái)價(jià)值的人
從今天開始，我要學(xué)會(huì)快樂(lè)
3.專賣店硬件資源調(diào)整
專賣店?duì)I業(yè)設(shè)備是否正常
專賣店設(shè)備是否正常
資源是否充足
產(chǎn)品陳列是否標(biāo)準(zhǔn)化
案例分享：《王經(jīng)理加班的“煩勞”》
《五四紅旗手李經(jīng)理的成長(zhǎng)歷程》

第三講做到：卓越店長(zhǎng)的“7個(gè)好”
討論交流：如何接待留客？
1.三會(huì)（日會(huì)-周會(huì)-月會(huì)）要開好
日會(huì)—開好晨會(huì)的“11311”五步法、基本內(nèi)容
日會(huì)—開好夕會(huì)的基本要求、基本內(nèi)容
周會(huì)—基本內(nèi)容
月會(huì)—基本內(nèi)容
2.“六脈神劍”銷售技能輔導(dǎo)好
了解行業(yè)發(fā)展與趨勢(shì)對(duì)專賣店經(jīng)營(yíng)的重大影響力
了解消費(fèi)者需求的變化
*銷售技巧
客戶的紅綠藍(lán)黃”四色性格特征分析
熟練掌握銷售的“六脈神劍”技能
第一劍：快速建立客戶信賴感
事前“聽覺”、“視覺”、“心理”形象準(zhǔn)備
接近客戶的八種方式與技巧
第二劍：需求分析及挖掘之商機(jī)
客戶購(gòu)買行為的關(guān)鍵因素分析
顧客讓渡價(jià)值挖掘法
客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
客戶需求深度挖掘之提問(wèn)技巧
*銷售法
第三劍：激發(fā)購(gòu)買欲望
FABE介紹法
常見銷售場(chǎng)景激勵(lì)
第四劍：有效的異議處理
處理客戶異議的八大經(jīng)典策略
常見銷售中客戶異議處理技巧
第五劍：演示與體驗(yàn)
體驗(yàn)營(yíng)銷的基本涵義
銷售之“FASTR體驗(yàn)營(yíng)銷技巧”
第六劍：識(shí)別購(gòu)買信號(hào)，達(dá)成交易
客戶購(gòu)買信號(hào)釋放“肢體語(yǔ)言、面部表情、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)、交談氛圍”之顯性特征
客戶購(gòu)買信號(hào)自進(jìn)店之全程跟蹤法
七種有效成交技巧使用法
3.專營(yíng)店銷售氛圍營(yíng)造
不同商業(yè)模式的銷售機(jī)會(huì)對(duì)比分析
專賣店內(nèi)外多點(diǎn)宣傳，營(yíng)造品牌宣傳氛圍
宣傳材料陳列建議
根據(jù)動(dòng)線，靈活做好“金銀銅”位置的產(chǎn)品陳列
手寫POP海報(bào)設(shè)計(jì)制作的原則、流程及宣傳基本要求
開展節(jié)假日促銷活動(dòng)，促店內(nèi)成交
攜手廠商，常態(tài)化開展個(gè)性化促銷活動(dòng)
組織新品上市、業(yè)務(wù)推廣的快速反應(yīng)市場(chǎng)熱點(diǎn)活動(dòng)
走出去營(yíng)銷，擴(kuò)大目標(biāo)用戶接觸點(diǎn)
專賣店門口營(yíng)銷
戶外營(yíng)銷活動(dòng)的組織與安排
4.客戶動(dòng)線引導(dǎo)好
動(dòng)線管理基本原理
專賣店功能布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)的思路方法
利用營(yíng)銷觸點(diǎn)引發(fā)客戶興趣
專賣店?duì)I銷觸點(diǎn)分布及其有效利用
根據(jù)每月忙閑時(shí)的規(guī)律，靈活調(diào)整銷售動(dòng)線
5.專賣店工作計(jì)劃制定好
專賣店目標(biāo)計(jì)劃管理的基本流程和步驟
專賣店完成銷售計(jì)劃的基本內(nèi)容
銷售計(jì)劃的制定與任務(wù)分解方法
處理好個(gè)人計(jì)劃與團(tuán)隊(duì)計(jì)劃的關(guān)系
營(yíng)銷總結(jié)
6.營(yíng)銷活動(dòng)組織好
專賣店?duì)I銷活動(dòng)的策劃與實(shí)施
營(yíng)銷策劃的基本環(huán)節(jié)
選擇*的營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)機(jī)
抓住營(yíng)銷活動(dòng)五大原則
營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施準(zhǔn)備
專營(yíng)店?duì)I銷活動(dòng)七要素
營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的人員管理
7.現(xiàn)場(chǎng)管理好
專賣店現(xiàn)場(chǎng)管理七法寶
進(jìn)店三看
忙時(shí)三處理
流動(dòng)咨詢?nèi)?br /> 業(yè)務(wù)受理三重點(diǎn)
管理三結(jié)合
員工輔導(dǎo)三句話
員工溝通三句話
專賣店投訴處理
投訴處理現(xiàn)場(chǎng)管理
投訴處理五大秘籍
案例分享：《某服裝專賣店的動(dòng)線設(shè)計(jì)與管理分享》
《現(xiàn)場(chǎng)罰單帶來(lái)的管理沖突》
《某店長(zhǎng)的一天》
現(xiàn)場(chǎng)演練：呈現(xiàn)與推銷技巧
討論交流：產(chǎn)品陳列對(duì)比找差距

第四講實(shí)現(xiàn)：卓越店長(zhǎng)的“2個(gè)提升”
討論交流：某品牌專賣店長(zhǎng)的一天？存在哪些問(wèn)題？
1.專賣店效能提升的總體原則
2.提高銷售效能
效能提升的思路——要事優(yōu)先
提供工作效率的原則
提供工作效率的步驟
有效運(yùn)用“四象限”工作法
漏斗原理
專賣店銷售效能評(píng)估方法
3.服務(wù)效能提升
專賣店服務(wù)效能提升的指標(biāo)（示例）
案例分享：《單店效能評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)分享》
《服務(wù)質(zhì)量提升策略和方法》

第五講鑄造：卓越店長(zhǎng)的消費(fèi)心理學(xué)的“1雙千里眼慧眼”
討論交流：何為我們的客戶？如何提高進(jìn)店客戶的成交率和客單率？
1.專賣店客戶分類
內(nèi)部客戶
外部客戶
討論：內(nèi)部客戶如何有效轉(zhuǎn)化為外部客戶需求？
2.客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
感情動(dòng)機(jī)
理智動(dòng)機(jī)
信任動(dòng)機(jī)
客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的利用價(jià)值模型
討論：我們可否開放家庭套餐？
3.客戶消費(fèi)心理的需求動(dòng)向分析
求實(shí)：追求使用價(jià)值—實(shí)用主義者
求新：追求趨勢(shì)、新穎、奇特—引導(dǎo)者
求美：追求欣賞和藝術(shù)價(jià)值—審美主義者
求廉：追求廉價(jià)—節(jié)約主義者
求名：追求*—名利主義者
求榮：追求高級(jí)、名貴—功利主義者
求同：大眾化—保守主義者
求趣：滿足特殊愛好、興趣—宗教主義者
求恒：滿足習(xí)慣—忠誠(chéng)主義者
案例分享：《Iphone4為什么如此“火”起來(lái)》
討論：我們銷售如何調(diào)整更傾向于有效利用客戶需求動(dòng)機(jī)更好？
4.顧客消費(fèi)心理的八個(gè)基本階段
注意→興趣→聯(lián)想→需求→比較→決定→實(shí)行→滿足
顧客消費(fèi)心理對(duì)銷售的啟發(fā)意義
4.十九種典型客戶的應(yīng)對(duì)策略
純粹閑逛型客戶特征及其應(yīng)對(duì)策略
巡視商品行情型客戶特征及其應(yīng)對(duì)策略
胸有成竹型客戶特征及其應(yīng)對(duì)策略
老年客戶特征及其應(yīng)對(duì)策略
商務(wù)型客戶特征及其應(yīng)對(duì)策略
學(xué)生客戶特征及其應(yīng)對(duì)策略
男性客戶特征及其應(yīng)對(duì)策略
女性客戶特征及其應(yīng)對(duì)策略
急躁-易沖動(dòng)型（容易發(fā)怒的顧客）特征及其應(yīng)對(duì)策略
悠閑-周到型（慎重選擇的顧客）特征及其應(yīng)對(duì)策略
沉默型（不表意見的顧客）特征及其應(yīng)對(duì)策略
繞舌-健談型（喜歡說(shuō)話的顧客）特征及其應(yīng)對(duì)策略
嘲弄-長(zhǎng)刺型（喜歡諷刺的顧客）特征及其應(yīng)對(duì)策略
猜疑型（有疑心病的顧客）特征及其應(yīng)對(duì)策略
優(yōu)柔寡斷型（缺乏決斷力的顧客）特征及其應(yīng)對(duì)策略
好勝-爭(zhēng)辯型（不肯服輸?shù)念櫩停┨卣骷捌鋺?yīng)對(duì)策略
專家型（知識(shí)豐富的顧客）特征及其應(yīng)對(duì)策略
果斷型（自信、有主見）特征及其應(yīng)對(duì)策略
5.常見銷售場(chǎng)景演練
討論：我們專賣店團(tuán)隊(duì)工作如何開展？存在哪些問(wèn)題？怎么優(yōu)化？

第六講打造：卓越店長(zhǎng)的“以我為主的團(tuán)隊(duì)”
討論交流：專賣店如何建設(shè)我的團(tuán)隊(duì)？
1.團(tuán)隊(duì)的基本涵義
2.團(tuán)隊(duì)建設(shè)
人員建設(shè)
員工心態(tài)管理
員工技能培訓(xùn)
業(yè)務(wù)知識(shí)
服務(wù)技能
銷售技能
體系建設(shè)
團(tuán)隊(duì)體系標(biāo)準(zhǔn)
團(tuán)隊(duì)體系流程
團(tuán)隊(duì)體系考核
3.團(tuán)隊(duì)協(xié)同與配合
4.團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
案例分享：《某運(yùn)營(yíng)商廳店班組建設(shè)見成效》
討論：我們專賣店團(tuán)隊(duì)工作如何開展？存在哪些問(wèn)題？怎么優(yōu)化？

店長(zhǎng)的門店管理培訓(xùn)