大客戶開(kāi)發(fā)管理課程

培訓(xùn)對(duì)象：本課程適用于企業(yè)以行商（銷售人員外出找業(yè)務(wù)）銷售管理人員和銷售人員學(xué)習(xí)
適合于工業(yè)品、設(shè)備、工程、項(xiàng)目型銷售模式

培訓(xùn)目標(biāo)：
通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)逐步轉(zhuǎn)變以敘述方式為主轉(zhuǎn)為以提問(wèn)方式為主與大客戶交流和溝通，從而極大提升銷售人員的溝通水平，特別是提升與高端大客戶的溝通水平，快速準(zhǔn)確挖掘大客戶真正核心需求；明確銷售過(guò)程與步驟，使銷售策略更加具有針對(duì)性，設(shè)計(jì)讓大客戶無(wú)法拒絕的營(yíng)銷黑手黨方案；大幅提升銷售成交率；有效的大客戶管理方式使公司有源源不斷的業(yè)績(jī)與持續(xù)的效益；銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)并有效采用本課程銷售思路，將大幅提升公司銷售業(yè)績(jī)。

課程大綱：
第一章大客戶開(kāi)發(fā)八步法
本章將完整介紹大客戶開(kāi)發(fā)的八個(gè)步驟，每個(gè)步驟的成功標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)步驟涉及到的具體銷售活動(dòng)和任務(wù)，并針對(duì)每項(xiàng)活動(dòng)的銷售工具和注意事項(xiàng)進(jìn)行介紹和研討，學(xué)員可以直接針對(duì)本公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)完整銷售流程及活動(dòng)，極具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。本八步法是根據(jù)老師為工業(yè)企業(yè)提供營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢的成果總結(jié)提煉的。
1、銷售準(zhǔn)備：銷售人員需要準(zhǔn)備什么
競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的銷售觀念：做銷售就是搶客戶
好銷售需要積極主動(dòng)的心態(tài)
銷售人員的儀容儀表
準(zhǔn)備銷售工具
2、大客戶開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵突破點(diǎn)之一，找到精準(zhǔn)客戶信息
客戶信息哪里來(lái)
識(shí)別準(zhǔn)客戶，精準(zhǔn)客戶畫像
找到精準(zhǔn)魚塘的十種有效方法
怎么樣聯(lián)系客戶
約見(jiàn)客戶
演練1：羅列找到精準(zhǔn)客戶的有效方法
3、大客戶開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵突破點(diǎn)之二，有效拜訪并三步取得客戶信任
怎么樣拜訪客戶，與客戶談什么
如何贊美客戶
三步取得客戶信任的有效拜訪方法
4、大客戶開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵突破點(diǎn)之三，快速了解客戶的兩種需求
什么是客戶的核心需求
如何了解和把握客戶的真正需求
發(fā)展內(nèi)線
識(shí)別客戶五種買家
畫出客戶組織結(jié)構(gòu)圖
識(shí)別客戶采購(gòu)決策流程和決策人
識(shí)別客戶的真實(shí)采購(gòu)偏向
演練2：識(shí)別客戶的5種買家
5、產(chǎn)品或方案展示
如何展示產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)賣點(diǎn)、癢點(diǎn)和痛點(diǎn)，給客戶帶來(lái)的利益
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉FABE模式
怎么樣與客戶保持聯(lián)系，提交解決方案
演練3：按照FABE模式提煉本公司產(chǎn)品話術(shù)
6、大客戶開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵突破點(diǎn)之四，解除客戶異議
成功案例故事提煉
常見(jiàn)客戶異議的處理
達(dá)成初步采購(gòu)承諾
演練4：羅列客戶異議
7、大客戶開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵突破點(diǎn)之五，銷售成交
識(shí)別成交信號(hào)，立即成交
設(shè)計(jì)雙贏方案
如何設(shè)計(jì)讓客戶無(wú)法拒絕的黑手黨方案
商務(wù)談判
演練5：成交黑手黨方案設(shè)計(jì)
8、持續(xù)銷售
持續(xù)銷售才真能降低成本，提升業(yè)績(jī)
老客戶提升銷量的技巧
擴(kuò)展人脈
聯(lián)系人變動(dòng)的處理
應(yīng)對(duì)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)
大客戶開(kāi)發(fā)視頻：一個(gè)大客戶開(kāi)發(fā)全過(guò)程視頻
案例研討與演練6：實(shí)際大客戶開(kāi)發(fā)案例研討

第二章大客戶開(kāi)發(fā)漏斗模型
1、銷售漏斗模型
2、銷售的七個(gè)階段
3、銷售各階段的管理工具
4、識(shí)別銷售漏斗的瓶頸并提升瓶頸的產(chǎn)能
5、根據(jù)銷售瓶頸設(shè)計(jì)銷售激勵(lì)方案
6、利用銷售漏斗預(yù)測(cè)銷售業(yè)績(jī)
基于大客戶銷售的漏斗模型，業(yè)務(wù)員可以自己來(lái)管理自己的客戶，并且判斷銷售所處的階段，按照銷售所處的不同階段所存在的問(wèn)題，采取不同的銷售工具幫助解決銷售問(wèn)題，大大提高銷售的簽單成功率。
各階段采用的不同工具有：項(xiàng)目信息不多怎么辦，項(xiàng)目方向不符合怎么辦，客戶內(nèi)部的決策怎么辦，怎么樣談判等。
結(jié)合不同階段介紹不同案例，研討銷售所處階段和解決辦法。
演練7：按照漏洞模型分析團(tuán)隊(duì)的大客戶開(kāi)發(fā)流程和瓶頸，并找到突破瓶頸的方法

第三章大客戶開(kāi)發(fā)中的溝通技巧
1、背景問(wèn)題
2、難點(diǎn)問(wèn)題
演練8：寫出背景問(wèn)題和難點(diǎn)問(wèn)題。
3、暗示問(wèn)題
如何放大客戶的需求和痛苦
演練9：寫出暗示問(wèn)題。
4、需求效益問(wèn)題
如何為內(nèi)線提供支撐依據(jù)
演練10：寫出需求效益問(wèn)題。
5、如何將隱形需求轉(zhuǎn)化為顯性需求
6、如何獲得客戶的承諾

第四章大客戶關(guān)系維護(hù)
1、大客戶分類
2、大客戶維護(hù)的價(jià)值
3、VIP的服務(wù)方式
4、客戶關(guān)系管理
5、忠誠(chéng)顧客構(gòu)建
6、客戶轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)介紹的流程和準(zhǔn)備
業(yè)績(jī)倍增技巧：客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)把握和轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)
演練11：設(shè)計(jì)大客戶轉(zhuǎn)介紹流程和方法
團(tuán)隊(duì)PK業(yè)績(jī)展示

授課專家：李新章老師
*營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家中國(guó)人民大學(xué)特聘教授
已經(jīng)在北大、清華、人大、上海交大、浙江大學(xué)、華中科大、山東大學(xué)、西安交大等18所大學(xué)總裁班授課
中國(guó)人民大學(xué)工商管理碩士李老師與郎咸平教授同臺(tái)授課，現(xiàn)場(chǎng)為K8系統(tǒng)招商
講課特點(diǎn)：直接為客戶提供賺錢的思路和解決方案
國(guó)內(nèi)少數(shù)出國(guó)講課的管理專家之一
出版暢銷書：《重塑責(zé)任感》、《交往溝通》、《員工高效溝通與表達(dá)能力訓(xùn)練》
兩次擔(dān)任企業(yè)法人、一次擔(dān)任企業(yè)總經(jīng)理，先后在世界500強(qiáng)好利獲得公司和三星安全公司等企業(yè)從事大客戶銷售、渠道營(yíng)銷及項(xiàng)目管理工作，從事管理和咨詢工作20年。

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