業(yè)績(jī)提升與備貨技巧

課程背景：
營(yíng)業(yè)額的持續(xù)提升、銷(xiāo)售規(guī)模的不斷壯大，一直以來(lái)都是各銷(xiāo)售終端夢(mèng)寐以求的目標(biāo)。在“零售為王”的時(shí)代，要做到?jīng)Q勝終端不僅僅是你的產(chǎn)品好，服務(wù)好，銷(xiāo)售能力好，還要看你能否打造一個(gè)積極、主動(dòng)、熱情、高效的團(tuán)隊(duì)。那么，如何打造我們想要的團(tuán)隊(duì)?如何讓營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)快樂(lè)執(zhí)行，提升戰(zhàn)斗力?如何讓員工全力以赴快樂(lè)工作，而非盡力而為?
合理的訂貨設(shè)計(jì)從目標(biāo)顧客出發(fā)，以目標(biāo)顧客的需求和消費(fèi)習(xí)性為基礎(chǔ)，以追求持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)份額和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為目標(biāo)，并最終從事實(shí)上確認(rèn)和吸引目標(biāo)顧客。如何用銷(xiāo)售預(yù)測(cè)指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨總量、如何根據(jù)市場(chǎng)的走勢(shì)及時(shí)訂貨補(bǔ)貨、如何合理布局及時(shí)調(diào)貨避免庫(kù)存產(chǎn)生、如何及時(shí)清理庫(kù)存調(diào)整貨品的比例平衡……這些都決定了廠家與經(jīng)銷(xiāo)商在實(shí)際銷(xiāo)售中營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的多少。
課程目標(biāo)：
本課程通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售終端業(yè)績(jī)的全面考察和診斷，圍繞著門(mén)店運(yùn)作的流程和環(huán)節(jié)，以單店盈利能力提升為軸線(xiàn)，針對(duì)影響門(mén)店銷(xiāo)售的要素和環(huán)節(jié)的分析，從店鋪銷(xiāo)售、訂貨技巧、庫(kù)存清理三方面出發(fā)，站在買(mǎi)手的角度控制商品以提高整體商品的消化率，全面介紹業(yè)績(jī)提升的系統(tǒng)思考方法、訂貨的基本模式、操作流程、存在的誤區(qū)及創(chuàng)新方法和技巧等。通過(guò)課程的實(shí)用性、操作性和啟發(fā)性，教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)店鋪人員銷(xiāo)售技能、人為打造暢銷(xiāo)產(chǎn)品的方法和技巧，有效促進(jìn)品牌建設(shè)和終端銷(xiāo)售。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
培訓(xùn)對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商、區(qū)域經(jīng)理、店長(zhǎng)、店鋪管理人員、督導(dǎo)、店鋪培訓(xùn)師等
培訓(xùn)方法：講解、結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進(jìn)行教學(xué)，注重實(shí)操性

課程大綱：
第一講：提高營(yíng)業(yè)額的系統(tǒng)思考方法
1、店鋪銷(xiāo)售好表現(xiàn)在那些方面?
2、快速提升業(yè)績(jī)的幾種常用方法
3、提升進(jìn)店率的關(guān)鍵點(diǎn)與技巧
4、提升試穿率的關(guān)鍵點(diǎn)與技巧
5、提升購(gòu)買(mǎi)率的關(guān)鍵點(diǎn)與技巧
6、提升連帶率的關(guān)鍵點(diǎn)與技巧

第二講：攻心銷(xiāo)售流程法則
1、終端客戶(hù)銷(xiāo)售心理流程
2、開(kāi)場(chǎng)技巧關(guān)鍵
3、詢(xún)問(wèn)技巧關(guān)鍵
4、促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)技巧
5、結(jié)束銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)
7、VIP維護(hù)管理關(guān)鍵點(diǎn)與技巧

第三講：創(chuàng)造商品價(jià)值—商品管控的核心內(nèi)容
一、訂貨管理
1、訂貨管理—業(yè)績(jī)目標(biāo)的確定
2、訂貨管理—訂貨指標(biāo)的確定
1) 業(yè)績(jī)目標(biāo)
2) 新貨貢獻(xiàn)率
3) 平均折扣
4) 銷(xiāo)貨率
3、訂貨管理—訂貨指標(biāo)的確定小練習(xí)
4、訂貨管理—訂貨花色數(shù)的確定
5、訂貨管理—鋪貨總量的確定
6、訂貨管理—確定各大類(lèi)金額結(jié)構(gòu)
7、訂貨管理—確定單品類(lèi)價(jià)格帶金額結(jié)構(gòu)
8、訂貨管理—確定到尺碼訂量
二、配貨管理
1、配貨管理—配貨前必須掌握
三、補(bǔ)貨管理
1、補(bǔ)貨管理—補(bǔ)貨原則及補(bǔ)貨方法
2、補(bǔ)貨管理—補(bǔ)貨資源短缺后的處理
四、貨品管理
1、店鋪貨品管理—調(diào)配方法及依據(jù)
2、貨品管理—銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析及對(duì)應(yīng)策略
3、貨品管理—貨品的進(jìn)出及安全管理

第四講：創(chuàng)造商品價(jià)值—庫(kù)存的對(duì)策
1、庫(kù)存管理的定義及綜述
2、庫(kù)存之思路認(rèn)同
3、安全庫(kù)存法則及補(bǔ)貨量預(yù)估公式
4、消滅庫(kù)存的五種方法
5、哪些貨該清----清貨商品選擇
6、怎么清?----商品促銷(xiāo)規(guī)劃技巧
7、促銷(xiāo)規(guī)劃的六個(gè)法則

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