銀行開(kāi)門(mén)紅的課程

【課程對(duì)象】
銀行公司銀行營(yíng)銷(xiāo)決策層、管理層；支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)負(fù)責(zé)人，公司銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)骨干。

【課程背景】
銀行開(kāi)門(mén)紅，年年講，年年做，年年累！
過(guò)往每逢年末，各類(lèi)“開(kāi)門(mén)紅”課程層出不窮，新概念、新方案五光十色，大有“復(fù)制推廣，包治百病，一針見(jiàn)效”之意。但從2021年三季度開(kāi)始，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)GDP增幅大幅滑落，實(shí)體經(jīng)濟(jì)未見(jiàn)起色，而過(guò)去銀行長(zhǎng)期依賴(lài)的骨干行業(yè)---房地產(chǎn)業(yè)雷聲滾滾，許多銀行開(kāi)門(mén)紅熱衷的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽，年初傾盡資源，場(chǎng)面轟轟烈烈，全員重兵壓陣，業(yè)務(wù)大干快上的局面，在新的歷史時(shí)期，再也難以為繼了；到年中回歸日常，員工疲累松懈，業(yè)務(wù)滑落平庸，“內(nèi)卷與躺平”已經(jīng)成為很多銀行基層員工的常態(tài)。
但銀行的“開(kāi)門(mén)紅”作為一件已經(jīng)存在了多年的工作方法，對(duì)于銀行機(jī)構(gòu)和員工，已經(jīng)形成了一套較為成熟的激勵(lì)方法。但更應(yīng)該跟上時(shí)代，回歸業(yè)務(wù)發(fā)展的本源，按照公司銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的基本邏輯，不追求運(yùn)動(dòng)式、一陣風(fēng)、“浮于領(lǐng)導(dǎo)層”的“開(kāi)門(mén)紅”，而是回歸銀行營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)，將“開(kāi)門(mén)紅”業(yè)務(wù)競(jìng)賽與銀行年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相結(jié)合、科學(xué)合理的制定開(kāi)門(mén)紅目標(biāo)；并為此合理配置資源、優(yōu)化組織架構(gòu)與業(yè)務(wù)流程，以創(chuàng)新產(chǎn)品組合為利器，鎖定銀行自身的目標(biāo)客群，通過(guò)“開(kāi)門(mén)紅”，實(shí)現(xiàn)“紅全年，年年紅”的長(zhǎng)效發(fā)展。
本課程從“競(jìng)賽目標(biāo)設(shè)定、相應(yīng)資源配套、組織協(xié)調(diào)與過(guò)程管控、目標(biāo)客戶(hù)鎖定、產(chǎn)品體系創(chuàng)新、競(jìng)賽結(jié)果權(quán)責(zé)對(duì)等”等六個(gè)維度，提出具有一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)性的“開(kāi)門(mén)紅”策略與方法，輔之以新形勢(shì)下的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)寶典，全面提升公司銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的戰(zhàn)斗力。
本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，歷任深圳公司銀行部總經(jīng)理及大區(qū)管轄行長(zhǎng)職務(wù)，親身參與并組織股份制商業(yè)銀行各個(gè)層級(jí)“開(kāi)門(mén)紅”工作，具有總、分、支多重營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉各類(lèi)型銀行業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀，課程以實(shí)戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動(dòng)，深受受訓(xùn)銀行好評(píng)。

【課程大綱】
第一部分：“開(kāi)門(mén)紅”競(jìng)賽目標(biāo)設(shè)定
（一）后疫情時(shí)代的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)：“開(kāi)門(mén)紅”的新特征
1、后疫情時(shí)代的三大趨勢(shì)不可阻擋
2、后疫情時(shí)代國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的突出變化
3、后疫情時(shí)代的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
（二）銀行中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略與年度發(fā)展目標(biāo)
1、銀行年度發(fā)展戰(zhàn)略
2、年度發(fā)展目標(biāo)
（三）“開(kāi)門(mén)紅”與年度發(fā)展目標(biāo)
1、“開(kāi)門(mén)紅”的定位
2、“開(kāi)門(mén)紅”的指標(biāo)體系
3、“開(kāi)門(mén)紅”的指標(biāo)設(shè)定

第二部分：“開(kāi)門(mén)紅”資源配套準(zhǔn)備
（一）授信規(guī)模、資本與撥備
1、授信規(guī)模
2、耗用資本
3、計(jì)提撥備
（二）激勵(lì)機(jī)制的原則與標(biāo)準(zhǔn)
1、激勵(lì)機(jī)制的基本原則
2、集體（單位）激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)與方法
3、團(tuán)隊(duì)（個(gè)人）激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和方法

第三部分：“開(kāi)門(mén)紅”組織協(xié)調(diào)與過(guò)程管控
一、參與的部門(mén)與機(jī)構(gòu)及其職責(zé)
二、總體競(jìng)賽方案的制定原則
三、“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽的過(guò)程管理

第四部分：“開(kāi)門(mén)紅”目標(biāo)客戶(hù)群的鎖定與營(yíng)銷(xiāo)
（一）現(xiàn)有客群的分布及其基本狀況
1、按照地域與機(jī)構(gòu)歸屬分類(lèi)管理的基本原則
2、按照與銀行授信關(guān)系分類(lèi)的基本原則
3、按照客戶(hù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模分類(lèi)的基本原則
（二）現(xiàn)有客群營(yíng)銷(xiāo)與深度開(kāi)發(fā)的策略
1、機(jī)構(gòu)與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)客群的基本原則
2、客戶(hù)分層分級(jí)經(jīng)營(yíng)的基本原則與方法

第五部分：“開(kāi)門(mén)紅”產(chǎn)品體系建設(shè)與創(chuàng)新應(yīng)用
1、現(xiàn)有客戶(hù)群體的主要應(yīng)用產(chǎn)品及其能效分析
2、過(guò)去一年來(lái)新產(chǎn)品推廣運(yùn)用的現(xiàn)狀與改進(jìn)措施
3、“開(kāi)門(mén)紅”及未來(lái)一年間重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品及其營(yíng)銷(xiāo)策略

第六部分：“開(kāi)門(mén)紅”競(jìng)賽結(jié)果的應(yīng)用
1、“開(kāi)門(mén)紅”競(jìng)賽結(jié)果的發(fā)布原則
2、“開(kāi)門(mén)紅”競(jìng)賽激勵(lì)機(jī)制的實(shí)施應(yīng)用原則
3、“開(kāi)門(mén)紅”競(jìng)賽結(jié)果的實(shí)施與效果評(píng)估

第七部分：“開(kāi)門(mén)紅”中客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的“八要”王道
（一）官方關(guān)系維護(hù)
一、關(guān)鍵觸點(diǎn)要多元
1、財(cái)務(wù)資金條線(xiàn)“密不透風(fēng)”全覆蓋
2、戰(zhàn)略發(fā)展條線(xiàn)“分分秒秒”勤關(guān)注
3、人力資源條線(xiàn)“重拳出擊”鎖客戶(hù)
4、采銷(xiāo)條線(xiàn)“抽絲剝繭”取雙贏
5、外部渠道“巧借東風(fēng)”顯效果
二、客戶(hù)維護(hù)要立體
1、高層會(huì)晤
2、項(xiàng)目合作簽約
3、高端宴會(huì)
三、拜訪過(guò)程要規(guī)范
（一）訪前籌備
1、明確四個(gè)要素：時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事項(xiàng)。
2、準(zhǔn)備七點(diǎn)內(nèi)容：邀請(qǐng)函（或確認(rèn)）、背景材料、現(xiàn)場(chǎng)文本、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)、人員接送、紀(jì)念禮品、用餐安排。
（二）訪中營(yíng)銷(xiāo)
（三）訪后跟進(jìn)
1、感謝信
2、會(huì)議紀(jì)要發(fā)送
3、關(guān)鍵事項(xiàng)落實(shí)
官方關(guān)系維護(hù)工作是客戶(hù)經(jīng)理的一項(xiàng)經(jīng)常性工作。在經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的今天，彼此往來(lái)的商務(wù)活動(dòng)日趨頻繁，關(guān)系維護(hù)工作也隨著銀行形象意識(shí)的增強(qiáng)而更講究規(guī)范。此時(shí)所使用的接待禮儀，要求客戶(hù)經(jīng)理文明、禮貌、熱情。如果官方關(guān)系維護(hù)工作在禮儀方面做到嚴(yán)謹(jǐn)、熱情、周到、細(xì)致，會(huì)大大加深客戶(hù)對(duì)銀行的了解，從而增強(qiáng)與公司合作的信心，促進(jìn)雙方業(yè)務(wù)發(fā)展。
（二）個(gè)人關(guān)系維護(hù)
一、共同愛(ài)好要培養(yǎng)
二、健康運(yùn)動(dòng)要關(guān)心
三、財(cái)富管理要增值
四、家庭成員要關(guān)懷
五、個(gè)人經(jīng)歷要摸清
“個(gè)人關(guān)系好，業(yè)務(wù)跑不了”。加深私人關(guān)系，根本在于尊重對(duì)方。當(dāng)我們充分尊重對(duì)方的時(shí)候，就能夠主動(dòng)的培養(yǎng)共同愛(ài)好，關(guān)心健康運(yùn)動(dòng)，關(guān)注財(cái)富增值，關(guān)懷家庭成員，熟知其個(gè)人經(jīng)歷。尊重別人，并恰到好處地表現(xiàn)出來(lái)，就能妥善地處理好人際關(guān)系。
【配套工具】：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)自檢表

第八部分：實(shí)戰(zhàn)案例
1、某頭部股份制銀行公司銀行部牽頭組織20**年“開(kāi)門(mén)紅”部署動(dòng)員與營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽方案；
2、某頭部股份制銀行產(chǎn)品部門(mén)的“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽方案。

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