打造會(huì)展業(yè)銷售精英培訓(xùn)

課程背景：
如何有效培養(yǎng)和訓(xùn)練銷售人員？激勵(lì)員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權(quán)？什么是績(jī)效評(píng)估制度和有效的績(jī)效評(píng)估方法？當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員遇到問(wèn)題時(shí)，銷售經(jīng)理如何與他們溝通？如何主持團(tuán)隊(duì)會(huì)議，使所有成員熱情參與……只有得到團(tuán)隊(duì)成員的信任，對(duì)部屬賞罰分明，才能夠帶動(dòng)每一個(gè)人的熱忱，并讓部屬隨時(shí)能找到自己；杰出的銷售經(jīng)理要學(xué)會(huì)設(shè)定目標(biāo)，運(yùn)用訓(xùn)練或指派任務(wù)，讓團(tuán)隊(duì)一步步朝著規(guī)劃的目標(biāo)前進(jìn)。
課程目標(biāo)：
1、從根本上理解會(huì)展業(yè)的客戶銷售
2、對(duì)會(huì)展行業(yè)銷售流程由一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)
3、能夠從會(huì)展行業(yè)銷售流程中找到銷售隊(duì)伍所存在的不足，并且能夠運(yùn)用科學(xué)的符合銷售規(guī)律的方法進(jìn)行系列培訓(xùn)
4、建立起適合本企業(yè)的銷售培訓(xùn)體系
5、增強(qiáng)會(huì)展行業(yè)銷售的技能與水平
6、提高銷售隊(duì)伍的凝聚力
7、有計(jì)劃、有組織、與目標(biāo)的實(shí)施培訓(xùn)與銷售活動(dòng)
課程時(shí)長(zhǎng)：2天，每天6學(xué)時(shí)。
課程對(duì)象：會(huì)展行業(yè)客戶銷售人員、銷售管理者

課程大綱：
第一章 從會(huì)展業(yè)銷售流程認(rèn)識(shí)會(huì)展行業(yè)銷售的本質(zhì)
1、三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷軸
（1）營(yíng)銷體系  一對(duì)多   快消品
（2）銷售體系  一對(duì)一   工業(yè)品
（3）服務(wù)體系  多對(duì)一   運(yùn)營(yíng)商
2、一般會(huì)展行業(yè)銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)
（1）行業(yè)知識(shí)
（2）產(chǎn)品知識(shí)
（3）競(jìng)品知識(shí)
3、會(huì)展行業(yè)培訓(xùn)沒(méi)有效果的主要原因
（1）中國(guó)特色的會(huì)展行業(yè)銷售需要中國(guó)特色的方法
（2）以往會(huì)展行業(yè)銷售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)
4、從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)會(huì)展行業(yè)銷售
（1）中國(guó)特色的會(huì)展行業(yè)銷售是需要先成朋友，再談客戶
（2）客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友
5、會(huì)展行業(yè)銷售的流程
（1）交換公開信息
（2）交換半公開信息
（3）交換隱私信息

第二章 會(huì)展行業(yè)銷售的核心技能
一、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)
2、競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)
3、客戶心理知識(shí)：偏好、感覺(jué)、認(rèn)知
4、標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
研討：針對(duì)現(xiàn)實(shí)中自己的隊(duì)伍，如何利用專業(yè)性切入到銷售當(dāng)中？
二、靈活的異議處理
1、常見(jiàn)棘手問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)
2、常見(jiàn)商務(wù)往來(lái)的經(jīng)驗(yàn)
3、常見(jiàn)矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
4、常見(jiàn)客戶要求的經(jīng)驗(yàn)
研討：異議處理對(duì)于銷售的重要作用。

三、核心的人際關(guān)系
1、會(huì)展行業(yè)銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
（1）人際關(guān)系的本質(zhì)
（2）人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
（3）人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷售的本質(zhì)為交換信息
（1）交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
（1）如何交換公開信息
（2）如何交換半公開信息
（3）如何交換隱私信息

第三章 針對(duì)不同的客戶選擇不同的溝通方法
1、清晰的思維
（1）左腦的邏輯思維
（2）右腦的形象思維
（3）*思維
2、良好的傾聽(tīng)
（1）聆聽(tīng)的4個(gè)層面
（2）聆聽(tīng)的13個(gè)技巧
3. 優(yōu)秀的語(yǔ)言表達(dá)能力
（1）講述
（2）敘述
（3）表達(dá)
（4）討論
（5）陳述
（6）解釋
（7）回應(yīng)
（8）提問(wèn)
4種輔助表達(dá)工具
（1）墊子
（2）主導(dǎo)
（3）迎合
（4）制約

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