支行行長綜合能力提升培訓

課程大綱要點：
第一篇：轉(zhuǎn)型背景下的業(yè)務經(jīng)營與突破
* 轉(zhuǎn)型背景一：金融脫媒
* 轉(zhuǎn)型背景二：利率市場化
* 轉(zhuǎn)型背景三：金融強監(jiān)管
* 轉(zhuǎn)型背景四：互聯(lián)網(wǎng)金融
1、現(xiàn)有類型及規(guī)模
2、各類銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融的布局：
* 中小銀行：直銷平臺
* 國有大行：電商平臺
3、未來的銀行
* 標桿網(wǎng)點
* 社區(qū)銀行
* 螞蟻銀行
4、大數(shù)據(jù)在未來銀行的應用
* 信息不對稱問題
* “摩爾”基因 
* 競爭力關(guān)鍵因素
一、經(jīng)營目標轉(zhuǎn)變
* 兩大目標→四大目標
二、經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變
（一）電子銀行業(yè)務的突破和強勢推動
1、電子銀行業(yè)務體系
2、電子銀行為銀行帶來什么？
3、電子銀行為客戶帶來什么？
4、互聯(lián)網(wǎng)思維下的銀行客戶經(jīng)營
* 用戶的思維
* 專注的思維
* 平臺的思維
* 數(shù)據(jù)的思維
5、【案例】：學產(chǎn)品、用產(chǎn)品、講產(chǎn)品、攬客戶
（二）網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的優(yōu)化和推進
1、網(wǎng)點指導思想
2、網(wǎng)點建設轉(zhuǎn)型
3、網(wǎng)點優(yōu)化轉(zhuǎn)型
三、業(yè)務突破
1、業(yè)務發(fā)展的重點和方向
2、戰(zhàn)略定位
3、產(chǎn)品創(chuàng)新
4、四個轉(zhuǎn)型

第二篇：目標任務的完成與組織管理
一、量化經(jīng)營
（一）存款業(yè)務量化分析
（1）利差表圖對比
（2）經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整及措施
（二）貸款業(yè)務量化分析
（1）利差表圖對比
（2）戰(zhàn)略調(diào)整措施
（三）中間業(yè)務量化分析
（1）路徑
（2）方法
（3）交易成本
（4）利益*化
（四）撥備前與撥備后的利潤
（1）分析
（2）戰(zhàn)略調(diào)整措施
二、政策把控
（一）2018年中國經(jīng)濟金融形勢及政策趨勢把控
1、十九大后中國經(jīng)濟戰(zhàn)略
* 解讀
2、貨幣政策保持“穩(wěn)健中性”
* 解讀
3、金融強監(jiān)管拉開帷幕
① 三大特點：
* 人的處罰
* 管理責任人的處罰
* 處罰依據(jù)
② 五大重災區(qū)：
* 信貸業(yè)務
* 違規(guī)流轉(zhuǎn)信貸資產(chǎn)
* 票據(jù)業(yè)務
* 違規(guī)參與房地產(chǎn)業(yè)務
* 違反審慎經(jīng)營規(guī)則
③ 銀監(jiān)局MPA評估考核：
* 七大方面
* 十四指標
4、信貸更趨向?qū)嶓w
5、資產(chǎn)證券化擴圍
6、供給側(cè)改革
（二）圍繞“供給側(cè)”改革，創(chuàng)新信貸投放方向
1、發(fā)展重點
2、 改革核心
三、目標解讀
（一）目標總體定位——建立目標總體把控思維體系
（1）目標定位要素
* 目標數(shù)及目標權(quán)重
* 權(quán)重的分類分層
* 指標完成預估
* 得分點得分來源
* 權(quán)重與順序的平衡
* 目標分解集群與時段分設 
（2）效益經(jīng)營的邏輯順序
* 最重要、較重要、一般性的
* 急要做、次要做
* 選擇與放棄(關(guān)于機會成本)
* 投入與產(chǎn)出
（3）尋找實現(xiàn)經(jīng)營效益重大突破點
* 指標的拔高
* 預算外的突破 
* 新載體意識
（4）力爭考核得分和績效工資*化
* 基數(shù)（存款、利潤） 
* 重點分
* 基本分
* 獎勵分
* 比對取舍
（二）管理類目標解析——明確考核基礎構(gòu)建的責任定位
* 落實
* 責任制
* 檢查
* 考核
* 督導
* 預案制定
（三）經(jīng)營類目標解析——構(gòu)建主次、輕重、先后的邏輯順序
* 邏輯順序
* 重點順序 
* 突擊順序 
* 挖掘順序
* 時點順序 
* 結(jié)構(gòu)順序
* 完不成的目標
* 計價產(chǎn)品指標 
* 考核計分分析
四、業(yè)務定位
1、富士山效應
  思維邏輯序列：
（1）系統(tǒng)……
（2）區(qū)域……
（3）黃金時間段……
（4）產(chǎn)品、項目……
（5）競賽、節(jié)點……
2、暈輪效應
（1）新亮點
（2）突破點
（3）薄弱點
3、馬太效應
（1）綜合考核
（2）重大指標
（3）產(chǎn)品開發(fā)
（4）業(yè)務競賽 
（5）高效管理 
4、熊的理論
五、網(wǎng)點規(guī)劃
【案例】分析

第三篇：市場營銷的有效組織與管理
一、營銷策劃
（一）產(chǎn)品優(yōu)勢定位
1.產(chǎn)品總體把控：
*公司業(yè)務產(chǎn)品體系解讀
*零售業(yè)務產(chǎn)品體系解讀
2.產(chǎn)品標準化模板建立：
*專業(yè)版演示
*通俗版演示
*引導版演示
*極簡版演示 
【案例一】公司類產(chǎn)品
【案例二】信貸產(chǎn)品
【案例三】個人類產(chǎn)品
【案例四】工具類產(chǎn)品
3.產(chǎn)品理念導入
*產(chǎn)品營銷要素導入
*信貸產(chǎn)品營銷要素導入分析
4.產(chǎn)品專項訓練指導
*產(chǎn)品營銷要素內(nèi)化式精準默識   
*產(chǎn)品營銷要素外化式流暢傳導
*產(chǎn)品營銷要素融匯式貫通呈現(xiàn)  
*產(chǎn)品營銷要素互動式引導鏈接
（二）信息戰(zhàn)略收集
1.信息收集的路徑方法
2.信息收集的手段
3.目標客戶信息分析
CRM法則——選擇比努力更重要
（三）金融生態(tài)圖建立
1.確立目標客戶群
2.獲客路徑
（1）貸款營銷
（2）對公存款營銷
（3）個人存款營銷
（4）產(chǎn)品營銷
3.形成重要客戶檔案——金融生態(tài)圖
（1）金融生態(tài)圖基本要素
（2）客戶分類管理：
*對公客戶營銷路徑、資源、分級
*個人客戶營銷分層、分群、分級
（3）工具模板：
【示例一】對公類：
*《對公客戶金融生態(tài)圖》 ——匯總版、信貸版、綜合版
【示例二】個人類：
*《個人客戶金融生態(tài)圖》 ——匯總版、分錄版
（四）公關(guān)方案的制定
1.設計要素
2.工具模板
【示例一】對公類：
*《融資建議書》模板演示練習
*《新客戶拓展營銷方案》模板演示練習
*《公司業(yè)務營銷話術(shù)》模板演示練習
【示例二】個人類：
*《VIP客戶資產(chǎn)配置建議書》模板演示練習
*《普通客戶理財建議書》模板演示練習
*《個人客戶營銷服務方案（含話術(shù)）》模板演示練習
（五）營銷結(jié)果管理
1.包戶包效
*對公客戶包戶包效——甘特圖
*個人客戶包戶包效
【案例分析】
* 每月的電訪目標
* 預約流程監(jiān)管
* 每日匯報：晨會、夕會
* 每周匯報：角色扮演
2.目標鞭策的實施——“死亡爬行”
（六）營銷工具管理
1.客戶基本信息
*《客戶基礎信息表》
2.客戶維護管理
*《客戶拓展記錄表》
*《客戶跟進記錄表》
*《客戶營銷周報表》
*《客戶營銷月報表》
*《甘特圖》
二、營銷實戰(zhàn)
（一）營銷實戰(zhàn)要素解析
1.建立信任感知
（1）要素及技巧
（2）人際關(guān)系的心理遞進
（3）客戶拒絕分析
（4）認知趨同的達成
（5）營銷平臺構(gòu)建四個層面
2.需求探尋
（1）需求探尋流程
（2）三宗“最”
（3）三“不說”
3.產(chǎn)品理念導入
4.提出解決方案
（1）四個條件
（2）產(chǎn)品呈現(xiàn)
（3）促成合作
（二）營銷實戰(zhàn)活動獲客
1.電話營銷有效組織
（1）電話營銷準備
*目標設定
*主題選定
*話術(shù)方案系統(tǒng)導入 
（2）電話營銷話術(shù)訓練
【話術(shù)訓練】初次拜訪話術(shù)
【話術(shù)訓練】二次拜訪話術(shù)
【話術(shù)訓練】客戶疑義話術(shù)
【話術(shù)訓練】客戶分層分類話術(shù)
（3）產(chǎn)品話術(shù)訓練
【話術(shù)訓練】
*存款產(chǎn)品話術(shù)
*理財產(chǎn)品話術(shù)
*貸款產(chǎn)品話術(shù)
*網(wǎng)銀產(chǎn)品話術(shù)
*手機銀行產(chǎn)品話術(shù)
*……
2.面訪營銷有效組織
（1）制定行動方案
【模板示例】 《面訪活動策劃》
（2）客戶KYC
*KYC的內(nèi)涵
*KYC前準備  
【情景演練】 九型人格分析訓練
*KYC的方法
（3）沙盤演練
【工具一】 《手機銀行營銷演練任務書》、《代收費業(yè)務營銷演練任務書》
【工具二】 《演練評分表》
三、營銷活動
（一）廳堂類活動
1.沙龍營銷
2.廳堂微沙龍
3.廳堂營銷活動
4.節(jié)日營銷
5.廳堂聯(lián)動營銷
（二）外拓類活動
1.異業(yè)聯(lián)盟
2.商圈營銷
3.社區(qū)營銷
4.農(nóng)村片區(qū)外拓營銷
5.企業(yè)、機關(guān)、事業(yè)單位外拓營銷

第四篇：領導力建設與系統(tǒng)管理
一、團隊領導力建設
（一）領導地位的確立
1.領袖與英雄
2.知人善任
3.局面掌控
4.樹立形象
（二）團隊沖突解決
1.對上沖突解決
2.對下沖突解決
3.橫向沖突解決
（三）團隊凝聚力形成
1.協(xié)同效應
2.企業(yè)文化
3.歸屬心理
4.引而不發(fā)
二、團隊建設規(guī)則
1.指揮規(guī)則
2.績效規(guī)則
3.薪酬規(guī)則
4.合作規(guī)則
5.制度建設
——《員工職務行為管理與過失處罰辦法》
三、團隊激勵建設
1.目標激勵
2.競爭激勵
3.授權(quán)激勵
4.寬容激勵
5.危機激勵
6.批評激勵
 四、團隊績效考核
1.網(wǎng)點績效考核方案制定原則
2.工資考核六大序列
* 支行行長
* 營運主管
* 客戶經(jīng)理
* 內(nèi)部柜員
* 大堂經(jīng)理
* 機關(guān)人員
3.網(wǎng)點員工工資構(gòu)成
（1）基本工資
（2）計價工資
（3）績效工資
（4）獎勵工資

支行行長綜合能力提升培訓