商業(yè)銀行客群精準開發(fā)培訓

什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。在提升營銷功力之前，先將思維提升一個層次——營銷就是駕馭人性和做人的藝術(shù)！
課程背景：
在金融風險增大，國內(nèi)經(jīng)濟持續(xù)下滑，經(jīng)濟刺激乏力，利率市場化加快等因素的影響下，中國商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展呈現(xiàn)新現(xiàn)狀，突出表現(xiàn)在資產(chǎn)、負債、利潤增速明顯趨緩，凈息差增速繼續(xù)回落。信貸資產(chǎn)質(zhì)量呈現(xiàn)明顯下滑趨勢，持續(xù)多年的不良貸款“雙降”拐點顯現(xiàn)。各家銀行紛紛尋找發(fā)展的新路徑，資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、盈利結(jié)構(gòu)調(diào)整進入轉(zhuǎn)型攻堅時刻。在商業(yè)銀行發(fā)展新路徑中，商業(yè)銀行客群精準開發(fā)及營銷產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展成為重要發(fā)力點，在實踐中取得很好的效果，實現(xiàn)了客戶、銀行、三方機構(gòu)及社會等的多方共贏。
課程收益：
?厘清營銷核心概念；抓住營銷根本特質(zhì)；掌握營銷正規(guī)方法
?正確認清營銷市場的發(fā)展變化一般規(guī)律及各個階段的特征及演變；
?客戶經(jīng)理收獲如何正確同客戶拜訪溝通及探尋客戶需求；
?客戶經(jīng)理如何為客戶提供科學合理的產(chǎn)品匹配及呈現(xiàn)
?掌握營銷正規(guī)方法——找對人、說對話、做對事
?實戰(zhàn)演練銀行客群開發(fā)的工具及方法
?實戰(zhàn)案例教學銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
?收獲一套客戶開發(fā)策略
?打造一支營銷特種兵隊伍
授課方式：
講師講述、行動學習、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現(xiàn)、學員PPT制作及講解
授課對象：支行行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理
課程大綱/要點：

客戶需求的演變——需要、需求和欲望
我們利潤的高低——產(chǎn)品利潤和品牌價值
營銷實施的關(guān)鍵——啟發(fā)和滿足客戶需求
一、營銷創(chuàng)新的真諦——市場地位及客戶的爭奪五階段
1、圈地運動——搶奪地盤為導向
2、價格利器——價格競爭為導向
3、增值業(yè)務——優(yōu)質(zhì)服務為導向
4、客戶忠誠——品牌立足為導向
5、全息可見——信息數(shù)據(jù)為導向

二、營銷理念的轉(zhuǎn)型升級——現(xiàn)代營銷人的必備素質(zhì)
1、現(xiàn)代市場營銷三大趨勢
?重視數(shù)量——重視質(zhì)量
?拓展網(wǎng)絡——建設網(wǎng)絡
?業(yè)余選手——職業(yè)顧問
2、優(yōu)秀企業(yè)的優(yōu)秀理念
?對待每一個客戶都應該像對待自己的親人一樣
?尊重客戶、關(guān)心客戶所需，永遠用友好而謙和的態(tài)度傾聽客戶意見
?始終如一地履行自己對客戶的承諾，擁有良好的口碑，贏得客戶的信賴
?對于客戶的需求給予及時反應并能迅速提供服務
?當服務出現(xiàn)問題時，馬上回應、迅速解決
3、現(xiàn)代營銷策略對營銷人員的要求
?營銷策略的實施者
?解決問題的能手
?客戶可靠的伙伴
?內(nèi)部受歡迎的團隊合作者
?項目小組的領(lǐng)導者
?落單高手
4、你的形象是客戶體驗的開始
?見微知著的以貌取人
?服務即表演，你的演技過關(guān)嗎？
?營銷自己——你自己有賣點嗎？
三、找對人——不同客戶群體的不從策略
1、年齡——理性與感性化程度
2、性別——決策方式的不同
3、文化——決策系統(tǒng)的復雜程度
4、經(jīng)濟——購買力與需求能力
5、地域——追求方向

四、說對話——客戶需求探尋及產(chǎn)品匹配與呈現(xiàn)
1、*——客戶需求探尋
?現(xiàn)狀問題——取得客戶共鳴
?難點問題——引發(fā)客戶需求
?暗示問題——促進客戶決策
?需求回報——真心幫助客戶
2、產(chǎn)品匹配
?客戶需求匯總及排序
?對產(chǎn)品利弊了如指掌
?沒有完美的只有合適的
?從說不停銷售到用心聽的顧問
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)
?特征——安靜的美男子
?優(yōu)勢——別人家的孩子
?利益——只愛自己的人
五、做對事——關(guān)鍵時刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動作

1、營銷之始——沒有信任就沒有營銷
?自信自重，幫助客戶創(chuàng)造價值
?穿對方的鞋子，說對方的話
?專業(yè)形象，展現(xiàn)自我管理能力
?注重細節(jié)，創(chuàng)造差異化的效益
 2、決策關(guān)鍵——降低客戶風險感
?避免給客戶“不確定感”
?有憑有據(jù)，讓事實說話
?一致性與標準化之服務
?信守承諾，積累客戶對你的信用
3、營銷本質(zhì)——沒有價值，就沒有關(guān)系
?掌握客戶多元需求，創(chuàng)造多元價值
?將差異化量化為客戶價值或代價
?持續(xù)將無形效益“可視化”
?危急時刻展現(xiàn)服務，提供價值
4、客戶經(jīng)理工作內(nèi)容剖析
?建立關(guān)系
?需求分析
?制定方案
?方案探討
?正式談判
5、因人而異——對癥下藥
?老虎型客戶透析
?貓頭鷹型客戶透析
?孔雀型客戶透析
?考拉型客戶透析

第二天實操（報告撰寫、PPT制作、現(xiàn)場輔導）
?客群定位及全景描述
?客群開發(fā)價值及意義
?客群需求特征及分析
?產(chǎn)品企劃及需求匹配
?獲客渠道梳理及拓展
?同業(yè)產(chǎn)品對比及評價

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