信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)理管理技能培訓(xùn)

課程大綱:
第一章 業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色與職責(zé)
l、業(yè)務(wù)經(jīng)理角色與職責(zé)
1）業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色：
（1）管事與管人的區(qū)別。銷售代表只需做好自己職內(nèi)的事情，管理好自己的客戶；而業(yè)務(wù)經(jīng)理則必須對銷售團隊中的每一個人負(fù)責(zé)。
（2）具體與全面的區(qū)別。銷售代表談客必須要具體，而業(yè)務(wù)經(jīng)理必須要統(tǒng)觀全局。
（3）非黑即白與非黑非白的區(qū)別。銷售代表評判事情往往不是對就是錯，而業(yè)務(wù)經(jīng)理必須要學(xué)會客觀地分析事物，要協(xié)調(diào)、平衡，全面看待問題。
（4）關(guān)心過程與關(guān)心結(jié)果的區(qū)別。銷售代表往往習(xí)慣于講述過程而不管結(jié)果有沒有達成，而業(yè)務(wù)經(jīng)理往往關(guān)心的是目標(biāo)有沒有實現(xiàn)。
（5）終端作用與協(xié)調(diào)串聯(lián)作用的區(qū)別。
（6）具體銷售與教練、領(lǐng)隊、管家的區(qū)別。
2）業(yè)務(wù)經(jīng)理的職責(zé)：
（1）計劃：給銷售團隊制訂計劃，以達成目標(biāo)。
（2）組織：銷售團隊的組織、選人、育人、用人、留人。
（3）指揮：指揮、領(lǐng)導(dǎo)、指引團隊。
（4）控制：控制團隊走正確的方向。
（5）分析：分析團隊、分析對手、分析市場。

2、業(yè)務(wù)經(jīng)理面對的壓力
（1）上級。業(yè)績指標(biāo)的上派
（2）下屬。業(yè)績指標(biāo)的下達
（3）市場?？蛻?br /> （4）競爭者。內(nèi)部、外部
3、優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)
（1）利益的平衡原則。公司利益、客戶利益、團隊利益、銷售員利益、個人利益要保持平衡，一旦沖突，以公司利益為主。
（2）雙贏的原則。讓公司利益和客戶利益達到雙贏。
（3）抗壓原則。經(jīng)理人要具備抵抗內(nèi)部、外部各種壓力的能力。
（4）信任原則。經(jīng)理人一定要相信你的公司、你的團隊，同時本身還要具備應(yīng)有的品格。
（5）尊重原則。尊重不同人的不同價值觀。
4、優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的核心技能
（1）組織協(xié)調(diào)能力
（2）交際表達能力
（3）創(chuàng)新應(yīng)變能力
（4）精通業(yè)務(wù)能力

第二章 打造高質(zhì)素業(yè)務(wù)團隊
1、如何打造高素質(zhì)業(yè)務(wù)團隊
（1）招募建設(shè)團隊
（2）管理培訓(xùn)團隊
（3）溝通激勵團隊
（4）引導(dǎo)指揮團隊
2、高質(zhì)素業(yè)務(wù)團隊的特征
3、重視業(yè)務(wù)團隊的培訓(xùn)
（1）明確培訓(xùn)目的
（2）制訂日常培訓(xùn)計劃
（3）強化培訓(xùn)結(jié)果

第三章 業(yè)務(wù)團隊的管理策略
1、業(yè)務(wù)團隊的領(lǐng)導(dǎo)技巧
（1）具備過硬的綜合實力
（2）要有端正的心態(tài)
（3）對下屬一視同仁
（4）業(yè)務(wù)經(jīng)理不能成為“牧牛/羊童”
2、業(yè)務(wù)團隊的訓(xùn)練重點
（1）信用卡業(yè)務(wù)相關(guān)知識
（2）相關(guān)的銀行金融知識
（3）掌握良好的營銷技巧
（4）過硬的營銷推廣能力
3、業(yè)務(wù)團隊的管理思路
（1）讓團隊有明確的目標(biāo)
（2）為下屬制訂職業(yè)生涯
（3）業(yè)務(wù)經(jīng)理的以身作則
（4）嚴(yán)格要求并關(guān)心下屬

第四章 信用卡市場的了解與開拓
1、信用卡市場信息收集與分析
（1）收集同類產(chǎn)品的市場信息
（2）分析不同產(chǎn)品特點，制訂有效營銷策略
1）其它同類產(chǎn)品的對比，已己之長攻敵之短
2）本行產(chǎn)品分類，根據(jù)產(chǎn)品特點制訂不同營銷策略
2、有效地給與業(yè)務(wù)團隊正確的指導(dǎo)
（1）按不同的產(chǎn)品營銷策略，為下屬提供培訓(xùn)
（2）指導(dǎo)下屬按照不同產(chǎn)品的營銷策略進行推廣
3、信用卡市場開拓的方法
（1）根據(jù)明確的產(chǎn)品分類，開拓不同產(chǎn)品的市場
（2）多渠道收集市場信息，指導(dǎo)團隊開拓市場

第五章 信用卡業(yè)務(wù)的特點
1、信用卡業(yè)務(wù)特性
（1）顯著的風(fēng)險性
（2）廣泛而有選擇性
（3）經(jīng)營的規(guī)模性
（4）細分市場的營銷模式
2、信用卡業(yè)務(wù)推廣方式
（1）人員推廣
1）電話推廣
2）宣傳推廣
3）關(guān)系推廣
4）群體式推廣
（2）媒介推廣
3、如何高效地尋找目標(biāo)客戶
（1）確定信用卡目標(biāo)客戶的重要性
（2）如何定位信用卡目標(biāo)客戶

4、制訂信用卡差異化推廣的策略
（1）信用卡差異化的特點
（2）制定信用卡差異化銷售的策略
（3）針對白金卡目標(biāo)客戶的銷售策略
1）確定白金卡目標(biāo)客戶的銷售方向
2）準(zhǔn)備白金卡銷售工具
3）完成白金卡的市場推廣
（4）針對聯(lián)名信用卡銷售策略
1）熟悉產(chǎn)品的市場定位
2）制訂產(chǎn)品的銷售策略
3）開發(fā)并完成產(chǎn)品銷售
5、指導(dǎo)輔助下屬完成業(yè)績的原則
（1）輔導(dǎo)指引而不是給與
（2）鼓舞激勵而不是指責(zé)
（3）以身作則而不是坐享其成

6、信用卡銷售業(yè)務(wù)中應(yīng)遵循的原則
（1）誠信是信用卡銷售業(yè)務(wù)成功的根本
（2）培養(yǎng)良好的工作態(tài)度
（3）建立高效率的工作習(xí)慣
（4）尋找成功的方法摒棄失敗的借口
（5）樹立腳踏實地不斷進取的精神
7、信用卡銷售業(yè)務(wù)中的風(fēng)險防范
（1）認(rèn)識風(fēng)險防范的重要性
（2）學(xué)會識別虛假申請
（3）控制風(fēng)險是崗位責(zé)任

第六章 積極態(tài)度與激勵技巧
1、自身積極態(tài)度的培養(yǎng)
2、重視員工工作態(tài)度的變化
3、協(xié)助部屬培養(yǎng)積極工作態(tài)度的方法
4、建立溝通機制，規(guī)劃促進與激勵方案

第七章 業(yè)務(wù)團隊的日常管理
1、通過報表實施業(yè)務(wù)團隊的日常管理
2、如何設(shè)計業(yè)務(wù)團隊管理報表
（1）設(shè)計原則：簡而精
（2）報表種類：見5
3、如何指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員正確使用報表
（1）指導(dǎo)下屬填寫報表
（2）讓員工重視報表的使用
4、根據(jù)報表管理團隊
（1）根據(jù)報表和業(yè)績，進行抽查，可以獲取真實信息
（2）根據(jù)報表督促和幫助下屬完成業(yè)績
（3）通過報表進行客戶關(guān)系溝通與維護
5、實用報表案例分析
（1）目標(biāo)客戶資料表
（2）每日拜訪報表
（3）每日進件報表
（4）客戶批核報表分析

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