水泥行業(yè)大區(qū)營銷管理模式培訓

一、水泥行業(yè)大區(qū)營銷管理模式的趨勢、目的、管理流程
討論：為什么大區(qū)營銷管理模式是我們企業(yè)營銷管理創(chuàng)新之必然？
1、水泥行業(yè)為什么要采取大區(qū)營銷管理模式
*當前水泥行業(yè)的營銷環(huán)境分析
*傳統(tǒng)水泥營銷模式的弊端
*目前水泥行業(yè)的現(xiàn)狀與困惑
*市場精細化運作呼喚大區(qū)營銷管理模式
*大區(qū)營銷管理模式與傳統(tǒng)營銷模式相比的優(yōu)勢
*2、大區(qū)營銷管理模式的發(fā)展趨勢
*從單純的銷售職能到復合化的營銷職能
*從以銷售業(yè)績?yōu)閷虻揭灶櫩托枨鬄閷?br /> *從以強調業(yè)績第一到強調客戶忠誠第一
*開拓與培育兩手都要抓
*3、大區(qū)營銷管理模式的作用和優(yōu)勢
*有效整合銷售人力資源
*市場資源利用的*化
*銷售業(yè)績的精細化日常管理
*銷售人員有效管理和培養(yǎng)
*公司政策傳達的有效平臺
*銷售費用統(tǒng)一管理和監(jiān)督
*銷售業(yè)績的有效跟蹤與評估
*客戶管理與服務的有效實施
*4、大區(qū)營銷管理流程
*區(qū)域市場調研與市場布局
*營銷規(guī)劃制度與銷售目標設訂
*各階段銷售任務分配
*區(qū)域市場開發(fā)與客戶選擇
*客戶溝通談判與業(yè)務成交
*銷售費用分配和管理
*銷售政策的制定與傳達
*銷售人員的業(yè)績考核
*售后服務的有形化與無形化
*如何推進持續(xù)銷售
*5、銷售業(yè)績分析與數(shù)據(jù)管理
**銷售業(yè)績分析——用數(shù)據(jù)和事實說話
*銷售的具體分析方式和類別
*基于項目制的銷售數(shù)據(jù)分析
*依托數(shù)據(jù)的分析對未來的預測與評估
*銷售人員日程數(shù)據(jù)管理重點
*相關表格的制定與總結報告的撰寫
6、有效提升大區(qū)營銷管理的四大方面
*區(qū)域市場戰(zhàn)略規(guī)劃與市場目標管理
*業(yè)務團隊職業(yè)素質與執(zhí)行力的管理
*目標客戶業(yè)務開展與客戶關系管理
*營銷人員銷售目標考核與績效管理
*案例：海螺水泥大區(qū)營銷管理模式創(chuàng)新
二、區(qū)域市場質量型大客戶的開發(fā)和溝通
案例：靈山水泥公司從重散戶銷售模式到重大客戶銷售模式的轉變
討論：我們的目標大客戶主要有哪些？
1、質量型目標客戶的選擇與分析
*目標客戶選擇的途徑
*質量型目標客戶標準
*目標客戶的價值評估
*對目標客戶的動態(tài)分析
*目標客戶的ABC管理
*討論：如何有效選擇目標客戶
2、分析客戶內部的組織結構 
*客戶內部組織結構形式
*客戶內部業(yè)務流程模式
*鎖定并接近關鍵決策人 
*討論：如何有效鎖定關鍵決策人
*情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪
3、高效的客戶溝通策略
*學會如何快速接近目標客戶
*言語溝通策略
*非言語溝通策略
*學會提問式銷售技能
*客戶性格類型分析與溝通技巧
*客戶溝通的開場技巧 
*十二種創(chuàng)造性的開場白
*客戶關系發(fā)展流程
*如何建立互信關系
*善于傾聽
*情景模擬：如何進行有效的客戶溝通
課程形式  講授---啟發(fā)式、互動式教學---小組討論---大量真實案例分析—練習

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