銷售談判策略培訓(xùn)課程

課程背景：
在銷售談判時(shí)，難免有處在弱勢(shì)的時(shí)候，比如：對(duì)方總是拿你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來壓你，或?qū)Ψ骄褪呛軓?qiáng)勢(shì)，死活就是不讓步……而在這些時(shí)候，我們?yōu)榱诉_(dá)成更好的談判結(jié)果，又不能妥協(xié)退讓、束手就擒，那該怎么辦呢？
不想在弱勢(shì)的場(chǎng)合下任人魚肉，那就只有手持刀俎。11堂談判進(jìn)階課，專門為我們經(jīng)常從事銷售談判工作的職場(chǎng)人士所設(shè)計(jì)，幫助你全面掌握以小勝大、反弱為強(qiáng)的全套談判邏輯和方法論，碾壓一切缺乏武裝的偽強(qiáng)勢(shì)，讓你每一場(chǎng)談判，即使低姿態(tài)，也能大收獲。

課程收益：
.11套*管用的談判策略
.49式談判實(shí)用方法和工具
.反轉(zhuǎn)局面的全套破解之道

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售、商務(wù)、渠道等所有涉及銷售談判類工作的從業(yè)人員
課程方式：講師授課＋案例分析＋小組研討＋模擬呈現(xiàn)＋工具練習(xí)

課程大綱
第一講：虛張聲勢(shì)
務(wù)虛四功夫，讓對(duì)方摸不透底牌才便于制約
一、弱勢(shì)獅吼功：反彈有理與獅吼有道
1. 為什么要獅子大開口？
2. 怎么做獅子大開口？
3. 獅子大開口的三個(gè)注意
二、營(yíng)造情景法：第三方情景式包裝
營(yíng)造情景的四種應(yīng)用
案例：《草船借箭》和《偽裝者》的啟發(fā)
案例：從3000砍到1000的商場(chǎng)談判模擬
三、專家制約法：專業(yè)感的營(yíng)造
測(cè)試：法庭陪審員最容易受哪種人說服？
1. 躍遷：四招讓你在談判時(shí)借專業(yè)力占盡優(yōu)勢(shì)
四、無形懲罰力：讓人生畏的懲罰氣場(chǎng)
1. 懲罰籌碼都有哪些？
2. 五招用好懲罰籌碼

第二講：質(zhì)疑發(fā)難
撥開假象看本質(zhì)，善于洞察還要善于迷惑
一、戲精型談判：增加對(duì)方愧疚感
1. 大驚失色的首現(xiàn)模式
2. 大驚失色的目的和注意事項(xiàng)
二、制約虛張聲勢(shì)：反轉(zhuǎn)話術(shù)及同模出擊
1. 制約策略一：反轉(zhuǎn)話術(shù)
2. 制約策略二：同模反擊
三、啟動(dòng)資訊迷局：讓對(duì)方自動(dòng)順從
1. 資訊的三重價(jià)值
2. 資訊讓人緊張的四種反映
3. 五招制造“資訊迷局”
案例：借資訊迷局逼對(duì)方快速?zèng)Q定

第三講：以拒為進(jìn)
聰明的拖延和拒絕，讓人無法不緊張
一、善于駁回：絕不接受第一次
二、欲遮還羞：我真的很“不想”
1. 用“不想”壓縮談判空間
2. 對(duì)方“不想”，如何應(yīng)對(duì)？
三、請(qǐng)示上級(jí)：我得問問“領(lǐng)導(dǎo)”
1. 應(yīng)對(duì)策略：三招防止對(duì)方“請(qǐng)示上級(jí)”
2. 對(duì)應(yīng)對(duì)策略的*應(yīng)對(duì)策略
四、尚需考慮：你讓我很“為難”
應(yīng)對(duì)策略：三招套出對(duì)方真心話

第四講：砍價(jià)議價(jià)
把握談判功守道，才能既省錢又賺大錢
一、鉗子策略：你可以做得更好
1. 價(jià)值百萬的談判魔咒
2. 應(yīng)對(duì)鉗子策略三板斧
二、夾心策略：你方唱罷我登場(chǎng)
1.“夾心”公式
2.“夾心策略”的注意事項(xiàng)
三、黑白臉：好人壞人皆有妙用
1. 上下級(jí)如何應(yīng)用黑白臉？
2. 應(yīng)對(duì)黑白臉的四個(gè)策略
四、多出路：多個(gè)選擇多個(gè)制約
1.“不”是*的談判力
2. 談判時(shí)一定要慎說的話
演練：鉗子策略和黑白臉的遷移使用

第五講：情緒引爆
善于引爆并防控情緒，才能克敵制勝
一、三方施壓：對(duì)當(dāng)事人、關(guān)聯(lián)人、決定方
1. 暴懟當(dāng)事人
2. 引出關(guān)聯(lián)人
3. 逼出決定方
二、善用情緒：不斷審視為目的服務(wù)
牢記情緒使用的五句箴言
案例：齊達(dá)內(nèi)“頭槌門”輸贏的背后邏輯
三、防控操縱：情緒操縱的六個(gè)陷阱
1. 引發(fā)內(nèi)疚
2. 威脅恫嚇
3. 阿諛奉承
4. 激發(fā)好奇
5. 利用“渴望被喜歡”
6. 以愛相逼
四、以冷制暴：控制情緒咱好好說話
討論：遇到“暴局”怎么辦？

第六講：咬住逼讓
咬住這六項(xiàng)，誰也別想讓你松口
一、咬“民意”
1. 咬團(tuán)隊(duì)民意
2. 咬客戶民意
二、咬“白紙黑字”
書面籌碼都包含什么？
三、咬“第三者”
1.“第三者”籌碼都包含什么？
2. 咬“第三者”要注意什么？
四、咬“沒能力”或“自殘”
激發(fā)對(duì)方再脅迫的愧疚感
五、咬“專業(yè)”
用專業(yè)性讓對(duì)方不攻自破
六、四樣內(nèi)容，“咬”住就破不了
案例：史上最*的咬法，讓你哭笑不得

第七講：破解制敵
學(xué)會(huì)破解之道，無不可破之招
一、五個(gè)咬功的破解策略
互動(dòng)：所有托辭型抗拒的拆解方法
二、四種談判風(fēng)格的破解
1. 活潑型的特點(diǎn)及對(duì)策
2. 力量型的特點(diǎn)及對(duì)策
3. 完美型的特點(diǎn)及對(duì)策
4. 平和型的特點(diǎn)及對(duì)策

第八講：讓步牽制
學(xué)會(huì)有價(jià)值地讓步，讓回報(bào)返回來更多
1. 讓步要回報(bào)的三項(xiàng)注意
2. 對(duì)方緊逼回報(bào)的讓步策略
3. 談判后期的縮量讓步法
4. 談判結(jié)束時(shí)額外的讓步
案例：小代價(jià)大交易的讓步牽制策略

第九講：借勢(shì)造勢(shì)
四大談判籌碼，讓你贏在勢(shì)能
一、借時(shí)間之勢(shì)
善用時(shí)間之勢(shì)，要注意六點(diǎn)
案例：*和日本的談判策略
二、借混亂之勢(shì)
1. 人人都怕混亂，怕麻煩
2. 三種混亂之勢(shì)的慣用手法
三、借權(quán)威勢(shì)力
借權(quán)威之勢(shì)的六種使用注意
四、借定力之勢(shì)
借定力之勢(shì)要加強(qiáng)的四個(gè)認(rèn)知
案例：結(jié)合普京等人物深度分析個(gè)人魅力提升法

第十講：雙贏思維
五大雙贏思維，讓談判結(jié)局更完美
1. 表面利益簡(jiǎn)單合并法
2. 背后利益交合新案法
3. 背后利益細(xì)分交換法
4. 旁系利益導(dǎo)入交換法
5. 降低對(duì)方讓步成本法
案例：實(shí)體店及服務(wù)業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例全維分析

第十一講：靈活應(yīng)變
善于變通，輕松智破障局、僵局和死局
一、智破障局的三項(xiàng)原則
1. 原則1：轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)
2. 原則2：從小切入
3. 原則3：堅(jiān)守原則
案例：巴以問題
二、智破僵局的四個(gè)建議
1. 建議1：換人再談
2. 建議2：換地再談
3. 建議3：換氣氛再談
4. 建議4：換細(xì)節(jié)再談
案例：奧康爭(zhēng)端
三、智破死局的升級(jí)辦法
1. 第三方調(diào)解
2. 升級(jí)為仲裁
3. 升級(jí)為訴訟
案例：藝校招生

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