一、提問式銷售模式的優(yōu)勢：
與客戶溝通過程中，你是講的多還是問的多？
如何才能知道你所講的內(nèi)容客戶已聽明白？
如何保證客戶是一直在聽你講話？
1、掌握銷售過程中的主控權(quán)
2、確保客戶的心是在和你一起交流
3、增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的印象及興趣點(diǎn)
4、客戶永遠(yuǎn)懷疑銷售人員給他推薦的產(chǎn)品
5、“問到”產(chǎn)品，才能“聞到”客戶
6、讓客戶感覺是在為他著想，才能留住客戶
7、要賣客戶想買的產(chǎn)品，不要賣自己想賣的產(chǎn)品
二、介紹和制定產(chǎn)品賣點(diǎn)的4個關(guān)鍵及訓(xùn)練：
為什么員工介紹完產(chǎn)品，客戶還是沒有興趣？
為什么產(chǎn)品的優(yōu)勢都講了，客戶還是沒有感覺？
如何制定產(chǎn)品賣點(diǎn)的話術(shù)？
如何介紹產(chǎn)品，才能突出產(chǎn)品優(yōu)勢？
介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的4個關(guān)鍵：
1、賣點(diǎn)本身
2、為什么？
3、好處、效果
4、同類對比
注意：很多員工講的是產(chǎn)品的好處，而不是產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
三、客戶購買產(chǎn)品的五大理由：
如何分析客戶尚未購買的原因？
如何制定下一步的銷售策略？
如何運(yùn)用客戶購買的五個理由？
1、用的上的
2、看的重的
3、買的起的
4、信的過的
5、急著用的
四、客戶檔案的整理與篩選
1、需要收集客戶的哪些信息？
2、如何在拜訪中了解更多有價值的信息？
3、如何快速、準(zhǔn)確進(jìn)行客戶分檔？
4、如何針對活動進(jìn)行目標(biāo)客戶篩選？
五、掌握銷售套路的十大關(guān)鍵點(diǎn)及話術(shù)訓(xùn)練：
1、說癥狀
如何快速獲取客戶的信任？
如何與客戶保持在同一頻率？
2、講故事
如何增強(qiáng)客戶的購買信心？
如何利用別人的癥狀來教育客戶？
3、問題轉(zhuǎn)機(jī)
客戶的每一次提問都是展示我們的機(jī)會
如何來利用客戶所提出的問題？
4、借力使力
借助每個人的優(yōu)點(diǎn)獲取客戶信任
團(tuán)隊之間相互配合的又一魅力
5、買漲不買跌
如何讓客戶認(rèn)可現(xiàn)在買最合適？
銷售人員該怎樣去宣講政策？
6、減少更換
如何讓客戶快速認(rèn)可這款產(chǎn)品？
銷售人員怎樣避免客戶出現(xiàn)“選擇難”的現(xiàn)象？
7、成交信號
銷售人員如何來判斷客戶該成交了？
如何快速抓住客戶傳出的成交信息？
8、假設(shè)成交
假設(shè)成交環(huán)節(jié)的話術(shù)是什么？
如何探試客戶能否現(xiàn)場成交？
銷售人員應(yīng)該在什么時候進(jìn)入假設(shè)成交？
9、快速成交原則
如何才能讓客戶快速購買產(chǎn)品？
銷售人員怎樣做好“臨門一腳”？
當(dāng)客戶說“下次再買吧”，銷售人員怎么辦？
10、因要努力果要隨緣
是因決定果，還是果決定因？
千里之行，始于足下
六、操作實(shí)施：
如何問？如何問出顧客來？如何通過問話找到切入點(diǎn)？
如何通過問話搜集客戶有價值的信息？
發(fā)問：
1、提問問題
2、有目的性的提問問題
3、提問答案一定是“是”的問題
4、提問引導(dǎo)性的問題
如何答？如何答才能讓客戶產(chǎn)生興趣？如何答才能讓客戶相信？如何答才能避開客戶所推出的比較尖銳的問題？
回答：
1、不回答問題
2、以反問的方式回答對方問題
3、讓客戶自己找出你想要告訴她的答案
4、重復(fù)一遍對方的問題
七、制定銷售話術(shù)的6個步驟及訓(xùn)練：
包含新客戶的開發(fā)、銷售環(huán)節(jié)
你制定過銷售溝通話術(shù)嗎？
你的銷售溝通話術(shù)合理嗎？
比如：“你是不是把我忘了？”與“你還記得我嗎？”一樣嗎？
1、寒暄、破冰
目的：第一時間拉近與客戶的距離，給客戶留下好印象，使溝通更有親和力，減少拒絕。
2、引導(dǎo)需求
掌握引導(dǎo)性的“提問流程”——做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求，鎖定產(chǎn)品”
3、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹
哪個時間段才適合詳細(xì)介紹產(chǎn)品？
如何讓客戶對你的產(chǎn)品感興趣？
客戶拒絕時我們該怎么辦？
4、引導(dǎo)購買
客戶買的不是便宜，而是感覺便宜；
塑造出產(chǎn)品能給客戶帶來的價值和美好的未來
如何引導(dǎo)客戶提前去想象、體驗產(chǎn)品的好處？
5、異議處理
提前總結(jié)客戶經(jīng)常提出的問題
針對客戶的質(zhì)疑、擔(dān)憂銷售人員該如何解答？
如何在回答完客戶的問題后再次掌握主動？
6、成交
采用不敏感的話術(shù)達(dá)成成交
讓客戶很自然的接受你的產(chǎn)品
八、現(xiàn)場模擬演練（課程重點(diǎn)之一）
在這個世界上，有很多技能是單憑看書、聽課所學(xué)不會的。比如：開車，你看書、聽課能學(xué)會嗎？比如游泳，你看書、聽課能學(xué)會嗎？銷售，也同樣如此，必須加以練習(xí)。
授課老師會讓現(xiàn)場學(xué)員上臺模擬演練，并做現(xiàn)場點(diǎn)評。課程本著學(xué)習(xí)不是目的，學(xué)會才是根本的教學(xué)理念。
備注：
培訓(xùn)內(nèi)容會根據(jù)企業(yè)課程調(diào)研結(jié)果稍做調(diào)整。