銷售代表培訓

第一講：態(tài)度決定一切 
1. 目標心態(tài)定位
2. 如何調(diào)節(jié)自己的心態(tài)與保持激情
3. 提高職業(yè)化專業(yè)素質(zhì)
4. 打造一支成功高效團隊的要求
5. 企業(yè)文化與有效執(zhí)行
6. 樹立人生正確價值觀

第二講：成功銷售精英的角色認知及職責
1. 對銷售精英的基本要求
2. 銷售精英的角色認知
3. 16條銷售精英黃金工作法則
4. 對銷售精英的職責，使命，訪問目標，訪問步驟的要求
5. 客戶訪問的十大步驟
6. 客戶訪問的12大目標

第三講：如何設立目標
1. 為什么要制定目標
2. 正確制定的目標方向與價值
3. 設定目標常碰到的問題
4. 有效目標的特征SMART模式
5. 計劃的PDCA循環(huán)法則

第四講：有效運作市場的“三大法寶”
1. 市場開拓必經(jīng)實施的3個階段
2. 市場數(shù)據(jù)分析表
3. SWOT優(yōu)劣勢分析
4. BOGSPM工作計劃制定
5. 結(jié)合實際案例，利用表格有效進行市場分析。

第五講：市場問題的分析與解決
1. 問題如何分類
2. 問題的定義
3. 進行有的問題分析與評估
4. 有效的問題解決模式
5. 原因分析與對策評估（系統(tǒng)圖）
6. 問題的特性圖（魚骨圖）
7. 用現(xiàn)代的科學方式對問題進行有效的分解，提高對市場判斷能力，解決能力。

第六講：成功銷售的有效溝通
1. 溝通的基本原理
2. 溝通的重要性
3. 溝通的目的與原則
4. 溝通應達到的效果
5. 溝通三要素
² 聽—聆聽
² 說—贊美
² 問—發(fā)問
6. 銷售不是靠說的
7. 問對問題立刻成交
8. 發(fā)問的兩種方式
9. 如何學會問問題
10. 銷售中的六問

第七講：顧問式銷售法則
1. 問題的診斷方法
2. 方案的制作工具
3. 案例分析

第八講：鎖定成交
1. 突破成交盲點
2. 找出成交的誤區(qū)
3. 成交準備的輔助工具
4. 鎖定成交的異議并進行有效處理
5. 成交關(guān)鍵-說對話，問對問題
6. 典型的成交案例分析
7. 成交模型的總結(jié)

第九講：處理客戶異議策略
1. 要有正確處理客戶異議的心態(tài)
2. 分析異議產(chǎn)生的根源
3. 判斷異議的類型
4. 處理異議的原則
5. 解決異議的方法
6. 面對異議常犯的錯誤