新時(shí)代小微信貸業(yè)務(wù)的市場開發(fā)培訓(xùn)

課程背景：
習(xí)總書記在全國經(jīng)濟(jì)工作會議上作出了重要講話，其中有一條就是如何解決民營企業(yè)，特別是小微企業(yè)融資難融資貴甚至融不到資金的問題，習(xí)總書記明確提出要改革和完善金融機(jī)構(gòu)監(jiān)管考核和內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制，把銀行業(yè)績考核同支持民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展掛鉤，解決不敢貸、不愿貸的問題。
銀保監(jiān)會對習(xí)總書記的指示作出了迅速反應(yīng)，并表態(tài)監(jiān)管部門今年將改革和完善金融機(jī)構(gòu)監(jiān)管、考核、激勵(lì)等機(jī)制，推動銀行金融機(jī)構(gòu)對民營企業(yè)特別是小微企業(yè)要實(shí)行“敢貸、能貸、愿貸”的舉措，對民營企業(yè)的貸款要實(shí)現(xiàn)“一二五”目標(biāo)，同時(shí)也強(qiáng)調(diào)改善對小微企業(yè)的金融服務(wù)，緩解融資難問題，不能靠放松風(fēng)險(xiǎn)管控，不能靠降低信貸標(biāo)準(zhǔn)，而是要更好地改進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理。當(dāng)下政策是要大力支持小微企業(yè)的發(fā)展，小微企業(yè)又會成為銀行融資的“香餑餑”，不排除有人會占空子，盲目融資，因此在加大對小微企業(yè)支持的同時(shí)，一定要管控好風(fēng)險(xiǎn)，防止企業(yè)過度融資而“澇死”，重蹈覆轍。
本課程從銀行的實(shí)際出發(fā)，結(jié)合小微企業(yè)的特點(diǎn)，如何開拓市場，精準(zhǔn)營銷客戶，篩選出切實(shí)有效的貸款需求；如何轉(zhuǎn)換思路，做好產(chǎn)品與管理模式的創(chuàng)新；如何把控風(fēng)險(xiǎn)，除了常規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)管控手段之外，還需要?jiǎng)?chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)管理模式，依托金融科技推進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理能力的進(jìn)一步提升，更好地服務(wù)小微企業(yè)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

課程收益：
.幫助信貸人員轉(zhuǎn)換思路，培養(yǎng)創(chuàng)新意識
.掌握開發(fā)優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)的方法與技巧
.掌握小微企業(yè)重點(diǎn)管理環(huán)節(jié)
.正確處理產(chǎn)品創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)系
.掌握小微信貸業(yè)務(wù)的全流程管理方法，全局性防范和把控風(fēng)險(xiǎn)
.掌握貸款催收中面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：客戶經(jīng)理、信貸人員及其他相關(guān)人員
課程方式：專題講授+案例剖析+問題討論+經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

課程特點(diǎn)：
.教學(xué)通俗易懂，擅長把枯燥的理論變得形象化，易記易學(xué)
.以啟發(fā)體驗(yàn)式教學(xué)為主，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，變被動學(xué)習(xí)為主動學(xué)習(xí)，在老師的引導(dǎo)下，讓學(xué)員主動提出問題，分析問題，解決問題，提高在工作中的實(shí)操能力
.課堂氣氛活躍，學(xué)員在寓教于樂中獲取*的收益，并能學(xué)以致用

課程大綱
第一講：小微企業(yè)授信業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展趨勢
一、小微企業(yè)的特點(diǎn)
1. 規(guī)模小
2. 靈活性強(qiáng)
3. 信息不透明
4. 抗風(fēng)險(xiǎn)能力差
二、小微企業(yè)授信業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢
1. 社會地位從被忽略到被重視
2. 授信模式從單戶操作向批量授信發(fā)展
3. 產(chǎn)品從單一化、零散化向體系化、差異化發(fā)展
4. 授信業(yè)務(wù)流程從松散化向標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展
5. 授信核心技術(shù)從依靠人工判斷向依靠數(shù)據(jù)判斷發(fā)展
6. 從融資業(yè)務(wù)向融智業(yè)務(wù)發(fā)展

第二講：小微企業(yè)的市場開發(fā)與營銷方向
一、小微企業(yè)授信模式
1. 單戶授信模式
2. 信貸工廠
3. 核心第三方授信模式
二、適合小微企業(yè)授信的產(chǎn)品體系
三、與授信相一致的客戶管理
四、如何挖掘有潛能的小微企業(yè)
1. 市場細(xì)分
1）按所處行業(yè)進(jìn)行細(xì)分
2）按發(fā)展階段進(jìn)行細(xì)分
3）按產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行細(xì)分
2. 需求分析
1）掌握小微企業(yè)產(chǎn)供銷各環(huán)節(jié)的規(guī)律
2）了解企業(yè)主的品行、發(fā)展思路及管理理念
3）與核心第三方進(jìn)行溝通，了解企業(yè)的真實(shí)需求
4）通過關(guān)聯(lián)分析進(jìn)行需求挖掘
3. 創(chuàng)新營銷模式
1）供應(yīng)鏈小微企業(yè)
2）集中市場小微企業(yè)
3）園區(qū)小微企業(yè)
4）行業(yè)協(xié)會小微企業(yè)
4. 遴選客戶原則
1）符合國家宏觀調(diào)控政策與信貸要求
2）行業(yè)選擇分析
a優(yōu)先支持的行業(yè)
b審慎介入的行業(yè)
c禁止進(jìn)入的行業(yè)
3）產(chǎn)品具有市場占有率及競爭力
4）有創(chuàng)新意識且重視內(nèi)部管理

第三講：小微企業(yè)授信方案設(shè)計(jì)與創(chuàng)新
一、小微企業(yè)授信方案的總體要求
二、小微企業(yè)授信方案的基本內(nèi)容
1. 了解企業(yè)的基本情況及基本特征
2. 根據(jù)企業(yè)特色量身定制產(chǎn)品
3. 明確個(gè)性化的審批條件或篩選條件
4. 明確風(fēng)險(xiǎn)控制的一些手段
5. 明確授信后的監(jiān)測重點(diǎn)
案例分析：A銀行對B企業(yè)授信方案設(shè)計(jì)
案例分析：D銀行對W企業(yè)的授信方案設(shè)計(jì)
三、小微企業(yè)授信方案創(chuàng)新設(shè)計(jì)
1. 供應(yīng)鏈小微企業(yè)授信方案設(shè)計(jì)及案例分析
2. 集中市場小微企業(yè)授信方案設(shè)計(jì)及案例分析
3. 園區(qū)小微企業(yè)企業(yè)授信方案設(shè)計(jì)及案例分析
4. 行業(yè)協(xié)會小微企業(yè)企業(yè)授信方案設(shè)計(jì)及案例分析

第四講 小微貸企業(yè)調(diào)查及審批環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制
一、貸前調(diào)查內(nèi)容
1. 企業(yè)主及企業(yè)的基本情況
2. 企業(yè)主的信用狀況
3. 行業(yè)前景
4. 貸款用途
5. 經(jīng)營狀況
6. 償債能力
7. 押品情況
二、貸前調(diào)查方法
1. 現(xiàn)場調(diào)查
1）對各層級人員進(jìn)行訪談
2）考察營業(yè)場所
3）了解企業(yè)主的家庭情況以及家庭的收支狀況
4）從客戶的上下游之間打聽信息，特別是從核心第三方了解資信
5）收集所有的信息資料
2. 非現(xiàn)場分析
1）利用人行征信系統(tǒng)、社會網(wǎng)絡(luò)信息平臺進(jìn)一步了解客戶情況
2）對企業(yè)重點(diǎn)財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行測算分析
3）交叉檢驗(yàn)
三、撰寫貸前調(diào)查報(bào)告
四、貸前調(diào)查案例實(shí)操演練——B銀行如何對小微企業(yè)進(jìn)行貸前調(diào)查
五、貸中審批環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制
1. 打分卡模型的建立——大數(shù)據(jù)與專家法結(jié)合模型
1）既能滿足對效率的要求，又能滿足對標(biāo)準(zhǔn)的把握，更能減少人為的干預(yù)，有助于形成良好的信貸文化
2. 審查的主要內(nèi)容
1）借款人的主體資格是否合法，有無承擔(dān)民事責(zé)任能力
2）借款人是否符合貸款基本條件
3）借款人生產(chǎn)經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)狀況、發(fā)展前景及內(nèi)部管理是否良好
4）借款用途是否符合常理
5）抵(質(zhì))押物的可靠性、合法性審查
6）保證人資格、能力的審查
3. 前瞻性預(yù)判
1）行業(yè)前景及國家經(jīng)濟(jì)政策趨勢分析
4. 出具審批意見
1）在貸款調(diào)查、審查意見的基礎(chǔ)上，作出終審意見：決定貸或不貸，以及貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì)、還款方式，期限和利率

第五講：貸后的精細(xì)化管理及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警
一、常規(guī)管理
1. 貸后的內(nèi)部管理——識別、判斷、評估、控制
2. 信貸資金使用情況的監(jiān)控
3. 賬戶資金的定期監(jiān)測
4. 客戶管理
5. 貸款分類管理
二、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警及處置
1. 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號
1）行業(yè)與宏觀政策變化
2）企業(yè)主發(fā)生變更
3）經(jīng)營行為異常
4）財(cái)務(wù)指標(biāo)出現(xiàn)異常
5）還款能力減弱
6）擔(dān)保及其他方面發(fā)生變化
2. 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號的處理措施
1）對于難于逆轉(zhuǎn)的劣變企業(yè)，選擇退出機(jī)制
2）對于暫時(shí)困難但管理很規(guī)范的企業(yè)，給予支持
案例分析及啟示：測算貸款用途，拒絕虛假騙貸
案例分析及啟示：客戶劉某騙取貸款案
案例分析及啟示：第一還款來源不足的風(fēng)險(xiǎn)案例
案例分析及啟示：第二還款來源懸空的風(fēng)險(xiǎn)案例
三、不良貸款催收
1. 對借款人欠息的成因分析
2. 對逾期的成因分析
3. 不良貸款催收的基本原則
4. 不良貸款催收的方式
1）信函
2）電話
3）上門
4）訴訟
5. 常見的法律風(fēng)險(xiǎn)疑難解答
1）發(fā)催收函應(yīng)注意的事項(xiàng)
2）借款人死亡后，貸款由誰來償還
3）銀行扣劃借款人配偶存款抵消債務(wù)合不合法
4）如何執(zhí)行借款人的*住房
5）銀行不知是借名貸款，貸款發(fā)放后是由名義借款人還款還是由實(shí)際用款人
6）借新還舊需不需要重新辦理抵押登記手續(xù)
7）其他

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