第一章 發(fā)現(xiàn)客戶
一、 精準(zhǔn)客戶基本條件
. 數(shù)量
. 產(chǎn)值/消費(fèi)能力
. 成長(zhǎng)性
. 集中度
. 競(jìng)爭(zhēng)程度
二、精準(zhǔn)客戶專業(yè)標(biāo)準(zhǔn):
. 網(wǎng)站有一定基礎(chǔ)
. 花了大量時(shí)間與精力
. 產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)有一定優(yōu)勢(shì)
. 百度經(jīng)驗(yàn)值V2以上
. 銷售額達(dá)1億以上
. 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
. 成交周期短，時(shí)效性高
. 利潤(rùn)比較高
. 產(chǎn)品容易流動(dòng)

第二章  吸引客戶
一、說(shuō)服總經(jīng)理的話題：
. 投入回報(bào)：某公司投10萬(wàn)，賺1000萬(wàn)
. 一天24小時(shí)為公司賺錢
. 競(jìng)價(jià)公司的數(shù)量
. 擴(kuò)展新區(qū)域、新領(lǐng)域的客戶群

二、說(shuō)服營(yíng)銷總監(jiān)的話題
. 提高業(yè)務(wù)員存活率
. 一個(gè)核心詞，頂上一位中等水平的業(yè)務(wù)員
. 1天24小時(shí)不停帶來(lái)客戶
. 電話營(yíng)銷越來(lái)越難做
. 精準(zhǔn)有效的客戶數(shù)量
. 相同預(yù)算，投入時(shí)間、區(qū)域更多

三、說(shuō)服市場(chǎng)策劃部經(jīng)理的話題
. 線上與線下廣告立體推廣
. 線下吸引，線上成交
. 獲客成本比展會(huì)、廣告便宜多少？
. 每個(gè)月及時(shí)報(bào)表，商機(jī)時(shí)機(jī)時(shí)間
. 新產(chǎn)品的測(cè)試
. 推廣內(nèi)容及時(shí)更換

四、客戶存在的問(wèn)題以及我方解決方案分析
. 惡意點(diǎn)擊
. 無(wú)法精準(zhǔn)預(yù)測(cè)客戶來(lái)自的區(qū)域、時(shí)間
. 招優(yōu)秀的銷售人員難，招了留不住
. 推廣成本高
. 網(wǎng)絡(luò)推廣專業(yè)人才缺乏
. 獲客成本高
. 關(guān)鍵詞排名不穩(wěn)定
. 網(wǎng)站打開(kāi)速度慢
. 營(yíng)銷頁(yè)面制作水平差
. 線上溝通不及時(shí)
. …….

五、客戶痛苦分析
. 推廣費(fèi)用浪費(fèi)
. 數(shù)據(jù)不精準(zhǔn)，無(wú)法做有效的決策
. 市場(chǎng)無(wú)法及時(shí)拓展
. 負(fù)擔(dān)大、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)高
. 無(wú)效推廣和大量推廣費(fèi)用的浪費(fèi)
. 銷售成本不可控
. 關(guān)鍵詞*一家
. 著落頁(yè)速度快
. 轉(zhuǎn)化率低

六、網(wǎng)站推廣不好造成個(gè)人利益損失分析

. 老板對(duì)本部門越來(lái)越不重視
. 拿不出來(lái)數(shù)據(jù)，被批評(píng)
. 降低工作壓力
. 拿不到獎(jiǎng)金
. 下次預(yù)算會(huì)越來(lái)越少
. 個(gè)人提成少
. 個(gè)人的威信受影響

七、客戶常見(jiàn)疑問(wèn)及解答

. 如何確保訪問(wèn)的真實(shí)性？而不是刷出來(lái)的？
. 能提升公司網(wǎng)站的自然排名嗎？
. 你如何確保搜索引擎各大平臺(tái)持續(xù)跟你公司合作？
. 我如何知道你們是否在近百個(gè)B2B平臺(tái)上推廣我們？
. 企業(yè)能否只選擇搜索引擎的三大平臺(tái)，而不做B2B平臺(tái)？
. 你如何確保相同客戶的詢盤不發(fā)同時(shí)發(fā)給N多家同行？
. 如何保證關(guān)鍵詞只做一家？
. 如果出現(xiàn)掉線怎么處理？
. 如何確保精準(zhǔn)度？
. 如保證明與6大搜索引擎的真實(shí)性？
. 客服人員如何跟我對(duì)接商機(jī)？

七、如何說(shuō)服客戶舍得花錢？

. 相同預(yù)算比展會(huì)獲客數(shù)量多10倍
. 比業(yè)務(wù)員的招聘、培育收益更快
. 展示量、點(diǎn)擊量、咨詢量=轉(zhuǎn)化率
. 這個(gè)是投資，不是消費(fèi) ，50萬(wàn)才能帶來(lái)500萬(wàn)的收益，投5萬(wàn)，只能收益10萬(wàn)
. 避稅
. 比買車更劃算
. 給銷售獎(jiǎng)勵(lì)（吃飯、旅游）不如給銷售客戶
. 比存銀行收益更高
. 投入的多少，參考的是同行的投入
. 多次暴光、延時(shí)暴光才有轉(zhuǎn)化
. 產(chǎn)品的稀缺性，*性，位置決定效果
. 投入越高，成本越便宜
. 50萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)比5萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)更低

第三章 黏住客戶，客戶跟進(jìn)流程
1. 讓網(wǎng)絡(luò)推廣負(fù)責(zé)人到公司
2. 讓網(wǎng)絡(luò)推廣負(fù)責(zé)人對(duì)我加深好感、提供預(yù)算
3. 讓網(wǎng)絡(luò)推廣負(fù)責(zé)人推薦營(yíng)銷總監(jiān)跟我們認(rèn)識(shí)，了解營(yíng)銷費(fèi)用
4. 讓營(yíng)銷總監(jiān)引擎市場(chǎng)總監(jiān)，了解市場(chǎng)品牌推廣年預(yù)算
5. 讓營(yíng)銷總監(jiān)向老板匯報(bào)
6. 讓營(yíng)銷總監(jiān)把我引導(dǎo)給決策者
7. 老板、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)推廣人員一起見(jiàn)面
8. 老板、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理一起到我們公司
9. 客戶跟我們簽定少量關(guān)鍵詞測(cè)試
10. 初期推廣匯報(bào)與改善建議
11. 客戶跟我們簽定中批量關(guān)鍵詞
12. 中期推廣匯報(bào)與改善建議
13. 客戶跟我們簽定大批量關(guān)鍵詞
14. 后期推廣匯報(bào)與改善建議
15. 客戶跟我們簽定多品項(xiàng)服務(wù)
16. 客戶答應(yīng)跟我們簽定多年的長(zhǎng)期合同
17. 客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹
18. 讓客戶配合我們拍滿意度拍攝視頻
19. 客戶答應(yīng)我們作為樣板工程，接受我們新客戶訪壇

第四章  成交客戶

一、 競(jìng)爭(zhēng)分析
. 百度、搜狗等代理商
. 阿里巴巴誠(chéng)信通等B2B平臺(tái)
. 戶外廣告
. 自己招人，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
. 同行
. 優(yōu)化公司
. 展會(huì)

二、產(chǎn)品描述與設(shè)計(jì)
1、客戶產(chǎn)品
24小時(shí)，全區(qū)域?qū)?，每天N條潛在客戶
2、核心產(chǎn)品
PC端每天多少潛在客戶，有多少家同行，有多少搜索引擎平臺(tái)，B2B平臺(tái)，落地頁(yè)的制作人員的背景，專人服務(wù)的內(nèi)容，搜索的區(qū)域，時(shí)間。
3、形式產(chǎn)品
4、情景產(chǎn)品
辦公室場(chǎng)地、環(huán)境等布置
5、情感產(chǎn)品
情懷，危機(jī)故事，成長(zhǎng)故事，客戶故事。

6、附加產(chǎn)品
培訓(xùn)、輔導(dǎo)

7、知識(shí)產(chǎn)品
. 如何設(shè)計(jì)成交頁(yè)面？
. 商情信息報(bào)告
. 客戶地域、客戶來(lái)訪時(shí)間，不同區(qū)域客戶搜索的習(xí)慣
. 如何寫TKD？如何提升權(quán)重？如何吸引點(diǎn)擊？
. 如何讓客戶停留時(shí)間更長(zhǎng)？
. 為什么點(diǎn)擊多，咨詢少？
. 哪些產(chǎn)品更適合做搜索引擎推廣？
. 搜索引擎推廣多久才見(jiàn)效？
. 如何寫偽原創(chuàng)文章？
. 如何獲得免費(fèi)的流量？
. 如何投百度才是*的？
. 線下轉(zhuǎn)化的技巧？
8、期望產(chǎn)品
. 我不僅賣網(wǎng)絡(luò)推廣
. 培訓(xùn)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、銷售技巧的培訓(xùn)，微信端、小程序、公眾號(hào)
. 圈子：圈子內(nèi)部分享，每周一次（10人以內(nèi)）
. 人脈：某政府的支持，講政策、避稅
. 中小企業(yè)家年會(huì)、異業(yè)聯(lián)盟、3A企業(yè)認(rèn)證
. 老客戶答謝會(huì)、幫客戶轉(zhuǎn)介紹客戶
. 加微信群，定期發(fā)布客戶需求信息

三、客戶風(fēng)險(xiǎn)分析與解除
. 關(guān)鍵詞排名不穩(wěn)定
. 同行開(kāi)發(fā)數(shù)量過(guò)高
. 相同關(guān)鍵詞多家在使用
. 推廣后沒(méi)有任何詢盤或詢盤太少
. 詢盤的質(zhì)量太差，或無(wú)效詢盤
. 相同詢盤發(fā)給N家競(jìng)爭(zhēng)同行
. 惡意點(diǎn)擊
. 無(wú)投放，或投放時(shí)間、區(qū)域未達(dá)要求
. 價(jià)格不統(tǒng)一，我方收費(fèi)比別人貴
. 只投小詞，不投大詞
. 領(lǐng)導(dǎo)不滿意入口頁(yè)面
. 落地頁(yè)15日內(nèi)沒(méi)上線
. 不能換關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞不精準(zhǔn)

四、如何報(bào)價(jià)
1、成本分析：
3位網(wǎng)絡(luò)專業(yè)技術(shù)人員一對(duì)一全天服務(wù)
制作成本更低，市場(chǎng)反應(yīng)更靈活
過(guò)濾無(wú)效騷擾電話，客戶群體更精準(zhǔn)
全年最少100000次點(diǎn)擊
不限用戶數(shù)的CRM客戶管理系統(tǒng)，*保存客戶信息
1位專業(yè)客服人員12小時(shí)在線
最少5個(gè)營(yíng)銷推廣頁(yè)面，專業(yè)的營(yíng)銷策劃人員、創(chuàng)意標(biāo)題
無(wú)開(kāi)戶費(fèi)
人工擴(kuò)詞
提供精準(zhǔn)選詞服務(wù)
相同的位置

2、價(jià)值塑造
每年節(jié)省9萬(wàn)人工成本
每年減少最少5萬(wàn)的無(wú)關(guān)成本（廣告費(fèi)、展示費(fèi)、差旅費(fèi)）
減少無(wú)效的溝通時(shí)間成本
每次只需2角錢
每年最少省2萬(wàn)
每年省5萬(wàn)客服費(fèi)用
省1萬(wàn)網(wǎng)頁(yè)制作費(fèi)用
減少出錯(cuò)機(jī)率
比按點(diǎn)擊付費(fèi)省80%