銷售人員 培訓課程

課程目標
學習溝通定義、要素科學法則；
分析銷售溝通問題和解決方法；
改善與內部客戶關系與協作性；
掌握客戶需求的技巧。

課程大綱
第一章：談判的優(yōu)方法
問題一：你能試列舉出你曾經使用過且有效的談判方法？
.思考、討論、回答
講解：
.談判的困難常有兩點①對局勢把握不準②缺乏控制
.談判是一種信息處理過程，雙方的態(tài)度、重要興趣和目標都是重要信息
.談判是一個不斷變化的過程
.談判者既不應害怕沖突，也不應去隨意挑起沖突，而應去駕馭沖突
.佳談判方法有賴于條理性、靈活性、計劃性以及對談判目標、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的全面理解

第二章：談判的目標
問題二：你認為談判的目標是什么？怎樣才能達到目標？
講解：
.談判的目標必須具體
.目標可以是達成交易的關鍵，也可以只是一種期望
.談判的目標影響談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術
.挑釁性目標是試圖使對方遭受損失
.競爭性目標意味著力圖獲取比談判對方更大的效益
.保持性目標意味著力圖避免變動特定成果
.每一項談判通常都會有許多項目標
.有相互沖突的目標存在時，必須確定優(yōu)先目標

第三章：談判成功的戰(zhàn)略基礎
問題三：什么叫談判戰(zhàn)略？什么叫談判戰(zhàn)術？
講解：
.戰(zhàn)略是一種指導談判的綜合方法
.戰(zhàn)術是用以實施戰(zhàn)略的具體手段
.個人信譽是談判的關鍵，切不可掉以輕心
.談判者能**使對方與自己認同而獲得信譽
.談判者通常期待對方讓步，因而不讓步戰(zhàn)略是強硬和危險的
.常見的談判戰(zhàn)略是以小的系列讓步實現高的現實性期望
.解決問題是一種旨在訂立一項程序性協議的戰(zhàn)略，其目的在于解決已被確認的共同問題
.根據不同的談判場合或針對不同的問題采用不同的戰(zhàn)略是談判的有效方法

第四章：談判的系統(tǒng)計劃一準備階段
問題四：你在談判前通常作過什么樣的準備？有作過談判計劃嗎？
講解：
.系統(tǒng)計劃是成功談判的的重要因素，它可避免低估或高估對方，發(fā)現可能達成的協議的領域
.計劃所需的時間依據談判經驗及交易的重要性的不同而有所不同
.談判前所收集的信息、談判目標、雙方論點、市場、對方的主要利益、雙方的優(yōu)劣勢、對方的底線、經濟、社會等因素的影響
.協議必須是雙方認為出于對自己利益的考慮而簽訂的，否則就不應達成協議
.發(fā)展任何可能的贏一贏結果，即在一方不受損失的基礎使另一方獲利，或雙方均獲利

第五章：談判戰(zhàn)術
問題五：談判的過程和結果是去幫助對方還是幫助自己？
講解：
.除非受時間限制或者你能夠制定一個實際的談判范圍，否則不要率先報價；
.對一種報價或立場，在修改它之前，通常都要求有一個明確的反應；
.辯論作為一種控制的戰(zhàn)術，不僅僅是爭論，而且是一種觀點的交流，其目的是說服對方談判者接受你的主張；
.通常較好的做法是：盡可能作出小的和無法預測的讓步；
.準備一個或更多的爭議點以創(chuàng)造讓步的機會；

第六章：有效談判的溝通技巧
問題六：你在與客戶溝通時有什么心得體會？
.分組討論、發(fā)表心得
講解：
.怎樣才能獲得對方的好感
.真誠的欣賞和贊賞別人
.找出雙方共同興趣點入手
.經常站在對方的角度去思考問題
.對人應熱誠、自信并信賴別人

第七章：面對客戶
問題七：怎樣面對客戶的異議和抗拒？
講解：
.預期到并事先準備好
.冷靜、審慎、接受客戶的感覺
.用積極的態(tài)度使不利為有利

第八章：談判技巧
問題八：你在談判中有哪些成功的經驗？有什么心得體會？
.分組討論、發(fā)表心得
講解：
.談判的態(tài)度、策略、步驟
.談判的技巧、策略的重點
.談判的結局
.高明的成交技巧

第九章：面對壓力
問題九：你有哪些應付客戶殺價的技巧？
講解：
.客戶的殺價心理
.應付客戶殺價的技巧
.閃避法等18種方法

第十章：回答學員問題

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