*成交與雙贏談判
講師：張湘武 瀏覽次數(shù)：2540
課程描述INTRODUCTION
*成交課程
培訓(xùn)講師：張湘武
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
*成交課程
課程目的及效果：
通過學(xué)習(xí)訓(xùn)練，提高學(xué)員銷售積極性、銷售技巧，談判技巧，提升銷售業(yè)績。
課時安排：
一天6小時，上午9：00-12：00，下午2：00-5：00 學(xué)習(xí)方式：授課+演練+點評，四節(jié)課，每節(jié)課一個半小時，中間休息10分鐘。
學(xué)習(xí)對象：
公司銷售員、銷售主管、銷售經(jīng)理等
課程大綱：
第一講：銷售的定義、銷售心態(tài)和銷售禮儀
1、銷售的定義，把話說出去，把錢收回來。
2、銷售心態(tài)，自信、積極樂觀、不怕困難、不怕拒絕
3、銷售是各行各業(yè)成功人士的基本功。
4、銷售等于收入。
5、銷售員生命中最重要的兩件推銷：把自己推銷給自己和把“推銷”推銷給自己。
6、銷售禮儀，銷售員穿著打扮、進(jìn)門、問好、遞名片、握手、站立坐行等禮儀。
7、銷售心態(tài)激勵演練、銷售禮儀演練。
第二講：*成交的十大步驟
（一） 1、步驟一：做好準(zhǔn)備。沒有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗。
2、步驟二：調(diào)整情緒。調(diào)整情緒到興奮狀態(tài)，想像成功的景像，預(yù)演未來。
3、步驟三：建立信賴感。*的銷售人員花80%時間去建立信賴感，最后只需要20%時就能成交。
4、步驟四：找出顧客的需求。發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求。放大痛苦，要客戶有危機感。
5、步驟五：塑造產(chǎn)品價值。介紹完產(chǎn)品內(nèi)在的價值非常大，于是價值大于價格的時候，顧客就會迫不及待想買。
6、銷售面談演練。
第三講：*成交十大步驟
（二） 1、步驟六：分析競爭對手。了解競爭對手、不要批評你競爭對手、表現(xiàn)出你與你競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點強過他們。
2、步驟七：解除顧客抗拒點。顧客產(chǎn)生抗拒的原因：對產(chǎn)品沒興趣，沒有經(jīng)濟能力，沒有需求，對銷售人員沒有信賴感。判斷真假，套出真相。
3、步驟八：成交，就是把說出去，把錢收回來，顧客要簽單。成交的關(guān)鍵就是要求。只要我要求終究會得到。成交問題后馬上閉嘴。
4、步驟九：售后服務(wù)。了解顧客的抱怨、解除顧客的抱怨、超越顧客的期望。
5、步驟十：要求顧客轉(zhuǎn)介紹。顧客買了之后永遠(yuǎn)要從身上延伸出下一個顧客來，一個顧客買了再延伸出一個顧客，你的生意就會源源不斷。
6、銷售面談演練。
第四講：雙贏談判
1、談判定義。
2、談判的兩種形式和三個層次。
3、 雙贏談判*。
4、談判的五個階段。
5、談判案例分析。
*成交課程
轉(zhuǎn)載：http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/63257.html
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- 張湘武
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