策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理
講師：李治紅 瀏覽次數(shù)：2555
課程描述INTRODUCTION
策略性經(jīng)銷商開發(fā)培訓(xùn)
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：李治紅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
策略性經(jīng)銷商開發(fā)培訓(xùn)
課程大綱
一、經(jīng)銷商開發(fā)前期調(diào)研
了解客戶現(xiàn)狀(質(zhì)量/數(shù)量分析)
了解當?shù)厥袌鱿M者狀況
了解競爭對手的市場表現(xiàn)
了解整個市場的潛力(容量/趨勢)
了解自己企業(yè)的市場競爭力
二、精準鎖定意向客戶
意向經(jīng)銷商的選擇
尋找目標經(jīng)銷商六個途徑
經(jīng)銷商選擇的六個標準
落地工具：《經(jīng)銷商潛力評估表》
分析經(jīng)銷商行為風格
支配型客戶特點與應(yīng)對技巧
I影響型客戶特點與應(yīng)對技巧
S支持型客戶特點與應(yīng)對技巧
C分析型客戶特點與應(yīng)對技巧
小組演練：團隊DISC行為風格測試
三、經(jīng)銷商拜訪標準化
經(jīng)銷商拜訪標準化流程
拜訪前自我準備
拜訪路線規(guī)劃
拜訪后總結(jié)分析
經(jīng)銷商開發(fā)談判套路
建立專業(yè)形象
讓經(jīng)銷商感到安全
讓經(jīng)銷商感覺有“錢途”
頭腦風暴：讓經(jīng)銷商感覺安全的十個理由
四、經(jīng)銷商開發(fā)談判技巧
經(jīng)銷商談判溝通技巧
說話的技巧—接話、贊美、講故事
提問的技巧—*顧問式銷售提問
傾聽的技巧—五種高效傾聽反饋技巧
破解經(jīng)銷商開發(fā)中常見的10大異議
初次拜訪客戶時，提哪些問題?
客戶覺得價格太高時，提哪些問題?
客戶說對目前供應(yīng)商很滿意，提哪些問題?
客戶拒絕合作時，提哪些問題?
客戶說要考慮一下，提哪些問題?
客戶說原來的供應(yīng)商更便宜時，提哪些問題?
客戶提出額外要求時，提哪些問題?
客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題?
客戶說“6個月后再跟我聯(lián)系”，提哪些問題?
客戶成功簽約之后，提哪些問題?
五、經(jīng)銷商開發(fā)工具
銷售工具1：經(jīng)銷商綜合能力評估表
銷售工具2：SWOT分析工具
銷售工具3：產(chǎn)品價格分析表
銷售工具4：PDCA執(zhí)行改善分析
銷售工具5：銷售談判價值-損失分析表
六、經(jīng)銷商管理之管理念
不同渠道客戶的戰(zhàn)略價值與營銷差異
大客戶多品牌運作，如何主推我們
小客戶坐商思維，如何做大做強
引導(dǎo)經(jīng)銷商快速發(fā)展的兩種方法
實戰(zhàn)演練：如何說服經(jīng)銷商老板主推我們
七、經(jīng)銷商管理之管業(yè)務(wù)
經(jīng)銷商銷售業(yè)績五緯度分析法
幫助經(jīng)銷商不斷優(yōu)化銷售方式
幫助經(jīng)銷商構(gòu)建立體銷售渠道
讓經(jīng)銷商把更多的錢花在我身上
實戰(zhàn)演練：如何說服經(jīng)銷老板投入更多資源做市場
八、經(jīng)銷商管理之管團隊
怎樣才能找到優(yōu)秀銷售人員
如何訓(xùn)練銷售人員快速成長
經(jīng)銷商建立公司化考核體系
銷售團隊激勵8種有效方法
案例分享：浙江某老板的銷售人員考核表
九、經(jīng)銷商管理之管資金
ROI讓經(jīng)銷商感覺有錢賺
四大指標管理經(jīng)銷商的庫存
七大絕招破解經(jīng)銷商“哭窮”
實戰(zhàn)演練：如何說服經(jīng)銷商老板進貨備庫存
十、經(jīng)銷商管理之管問題
360度全面評估經(jīng)銷商
化解經(jīng)銷商沖突技巧
激活不上進的經(jīng)銷商
整治不聽話的經(jīng)銷商
案例分享：經(jīng)銷商從競爭走向競合階段
十一、經(jīng)銷商管理工具
銷售工具1：經(jīng)銷商銷售業(yè)績分析表
銷售工具2：經(jīng)銷商銷售人員考核表
銷售工具3： 經(jīng)銷商拜訪記錄表
策略性經(jīng)銷商開發(fā)培訓(xùn)
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