儲(chǔ)備店長培訓(xùn)

課程大綱：
第一部分 建材門店核心-店長 
一、店長角色定位 
店長工作職責(zé) 
店長每日工作內(nèi)容與流程 
店長管理分享 
二、新時(shí)期店長的成功觀念 
過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功） 
努力不等于成功（要找到方法、跟對(duì)公司和品牌） 
知識(shí)不等于智慧（運(yùn)用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成?。?nbsp;
三、建材門店管理實(shí)務(wù) 
門店團(tuán)隊(duì)建設(shè) 
客戶開拓和業(yè)務(wù)開發(fā) 
商品和財(cái)務(wù)安全
售后服務(wù) 
客戶投訴處理 
外聯(lián)協(xié)調(diào) 
會(huì)議和培訓(xùn) 
促銷宣傳
經(jīng)營管理建議 

第二部分 建材門店業(yè)績提升---管理之術(shù) 
一、5S終端現(xiàn)場管理 
基本原理釋義 
整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）        
清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE）      
商品物料分類 
“三定”原則及其門店的實(shí)際應(yīng)用 
實(shí)施要領(lǐng)及其注意原則 
二、商品陳列原則和實(shí)施要領(lǐng)
三、節(jié)假日門店氛圍營造 
各種手段和形式 
實(shí)施要領(lǐng) 
四、門店銷售目標(biāo)的有效分解和達(dá)成 
門店銷售計(jì)劃的“四化”原則 
落地化、可量化、表格化、分解化、 
導(dǎo)購個(gè)人銷售計(jì)劃、分解、落實(shí)與檢查 
年度計(jì)劃與分解 
月度計(jì)劃與分解 
門店工作日志 

第三部分 如何建設(shè)專賣店高績效團(tuán)隊(duì) 
一、高效門店團(tuán)隊(duì)建設(shè) 
門店發(fā)展的四階段 
高效門店團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)與特點(diǎn) 
建設(shè)高效門店團(tuán)隊(duì)的8大步驟 
組建高績效門店團(tuán)隊(duì)的6大要素 
團(tuán)隊(duì)合作訓(xùn)練—*團(tuán)隊(duì)如何工作？ 
團(tuán)隊(duì)的成長階段與不同的合作狀態(tài) 
二、門店內(nèi)部暢通溝通管理 
與上級(jí)的有效溝通 
與下級(jí)的有效溝通 
與同事的有效溝通 
與別的店面溝通 
互動(dòng)案例：溝通能力的現(xiàn)場測試 
三、門店團(tuán)隊(duì)的日常管理與輔導(dǎo)下屬: 
有效管控銷售隊(duì)伍的方法 
銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及要點(diǎn) 
看板管理 
銷售流程管理 
客戶關(guān)系管理 
區(qū)域市場深度開發(fā)管理 
四、門店銷售團(tuán)隊(duì)的管理特點(diǎn): 
注意控制整個(gè)過程； 
注意細(xì)節(jié)的固化：細(xì)節(jié)體現(xiàn)效率 
打造批量生產(chǎn)銷售人員的系統(tǒng)流程 
注意管理團(tuán)隊(duì)的士氣-年輕人容易情緒化 
注重內(nèi)部競爭意識(shí)：良性競爭 
協(xié)調(diào)內(nèi)部的沖突 
杜絕明星員工的管理誤區(qū) 
五、店長的管理誤區(qū) 
定位錯(cuò)位：把自己當(dāng)成銷售人員 
個(gè)人業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力差 
心胸狹隘，容不得下屬成長 
感情用事，沖動(dòng)決定，不會(huì)客觀評(píng)價(jià)下屬 
認(rèn)為業(yè)績好的就是人才 
目標(biāo)不清楚，管理隨心所欲 
溝通不注意方法 
對(duì)銷售人員的選拔沒有注意和方式 
對(duì)銷售的管控不知道從何做起 
沒有預(yù)見性，戰(zhàn)略眼光不遠(yuǎn) 
六、有效激勵(lì)--營造和諧向上的團(tuán)隊(duì)氛圍 
尊重每一位團(tuán)隊(duì)成員
正確處理員工抱怨 
管理者必須做到的三避免 
遵循管理的倫理 
“三化”管理實(shí)務(wù) 
不同個(gè)性員工的激勵(lì) 
不同類型員工的激勵(lì) 
激勵(lì)的方法與效果 

第四部分 建材門店業(yè)績提升利器---促銷 
一、門店促銷的八個(gè)步驟和環(huán)節(jié) 
確定活動(dòng)主題 
確定活動(dòng)方案(資源分配) 
確定宣傳方式 
賣場終端布置 
士氣鼓舞與培訓(xùn) 
準(zhǔn)備演練和檢查 
活動(dòng)執(zhí)行與調(diào)整 
促銷活動(dòng)的總結(jié) 
二、各種促銷形式的應(yīng)用 
特價(jià) 
買贈(zèng) 
抽獎(jiǎng) 
預(yù)交定金，以一當(dāng)十 

第五部分 顧客購買心理分析 
建材行業(yè)顧客購買心理對(duì)比分析 
建材行業(yè)的采購特點(diǎn)：金額大、周期長、顧客無知、多人決策 
建材行業(yè)的建材導(dǎo)購技巧：現(xiàn)場的效率型銷售技巧與顧客離店后的電話跟單技巧 
【小組討論：了解我們的顧客和我們的銷售訂單】
建材行業(yè)顧客購買階段分析 
不同的購買階段顧客心理特點(diǎn)：一“逛”二“比”三“決定” 
針對(duì)不同階段的顧客心理，建材導(dǎo)購人員的應(yīng)對(duì)技巧 
建材行業(yè)顧客選購產(chǎn)品的要素 

第六部分 建材行業(yè)門店銷售流程分解 
在沒有顧客以前，你在干什么？ 
了解建材導(dǎo)購人員的非銷售時(shí)間 
“忙碌”是吸引顧客走進(jìn)門店的*手段 
第一步：迎賓 
常見的迎賓錯(cuò)誤動(dòng)作
正確的迎賓做法（尊重、問候、服務(wù)） 
互動(dòng)游戲 
第二步：開場
建材導(dǎo)購開場的6個(gè)*時(shí)機(jī) 
建材導(dǎo)購開場的4種有效方法 
「互動(dòng)游戲：贊美的技巧」
第三步：識(shí)別顧客
第一次走進(jìn)門店的顧客通常會(huì)問哪些問題 
快速判斷出顧客今天買還是不買？
針對(duì)不買的顧客，我們該怎么做？
小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買 
第四步:有效溝通，贏得信任 
（顧客需求的層次；挖掘顧客需求的3種方法） 
專業(yè)展示，建立標(biāo)準(zhǔn)； 
（產(chǎn)品的層次；UPS獨(dú)特賣點(diǎn)；產(chǎn)品介紹方法；2種體驗(yàn)形式；產(chǎn)品演示動(dòng)作）
【案例分享：華帝吸油煙機(jī)建材導(dǎo)購大姐的產(chǎn)品演示技巧】 
【小組討論：產(chǎn)品演示的基本步驟】 
完美服務(wù)，超越期望 
（服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)等待時(shí)間） 
【推薦閱讀：建材建材導(dǎo)購，態(tài)度比技巧更重要】
收集顧客信息 
（如何才能要到業(yè)主的電話號(hào)碼？） 
【小組討論：怎樣才能快速了解顧客的購買預(yù)算
第五步：為顧客定制產(chǎn)品方案
第六步：跟進(jìn) 
吸引顧客第二次上門的5種有效說辭 
業(yè)主第二次上門，3種顧客關(guān)系的處理 
【小組討論：如何處理鄰里關(guān)系、設(shè)計(jì)師與業(yè)主關(guān)系、夫妻關(guān)系、老小關(guān)系？】 
第七步：開單 
識(shí)別顧客的購買信號(hào) 
主動(dòng)要求成交的7種方法 
收銀臺(tái)的細(xì)節(jié)管理 
第八步：送賓 
讓顧客買得高興 
讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹 
第九步：銷售回訪 
如何利用回訪維護(hù)與顧客的長期關(guān)系 
銷售回訪的目的 
回訪的方法和技巧
建立回訪檔案 

儲(chǔ)備店長培訓(xùn)