今天學習心得:
創(chuàng)造(定位):
客戶需求匹配方案要圍繞客戶需求
需求--方案--利益(給客戶帶來的價值)
方案=價值主張(①客戶定義 ②價值相對③客戶認可;客戶認可價=理解客戶價值X創(chuàng)造客戶價值X溝通客戶價值)
價值主張:
1、產品和服務
2、定義 給客戶創(chuàng)造價值
3、差異于對手/優(yōu)于對手
4、定價 (一年的投入,算投資回報率,價格投資化、價值貨幣化)
5、可持續(xù)的發(fā)展
定位模型:
1、客戶需求/痛點
2、嘉吉方案
3、為客戶帶來價值
4、差異化
5、成功案例
6、總結
需求:
1、個人需求
2、潛在/即刻需求
3、理性/感性需求
4、個人/業(yè)務需求
5、公開/隱性需求
6、需求三層次
兩個工具:
1、對標競爭對手
產品效果
產品穩(wěn)定性
產品價格
價值增值
服務
物流
支付方式
關系層面
方案需求匹配度
品牌影響力
SR和團隊
結合市場我們對標競爭對手時,要揚長避短,首先賣共鳴點,其次賣差異點(優(yōu)勢點),規(guī)避薄弱點,最后選擇相似點
2、SWOT分析
知彼知己方能百戰(zhàn)不殆,分析自己的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅,利用優(yōu)勢與機會,規(guī)避劣勢與威脅
通過今天的學習,結合市場案例,思路更清晰、更有邏輯性,感謝胥總的精彩演講!