大客戶的復(fù)雜銷售的一些方法，稍微給大家去講一講其中的一些觀點，因為整個東西還是比較復(fù)雜的，基本上沒辦法講的特別復(fù)雜。講一個觀點，一個項目，一個復(fù)雜項目的影響者其實是比較多的，比較復(fù)雜的。那么按照，戰(zhàn)略營銷那本書里面，我上次講到的戰(zhàn)略銷售，其實它中文翻譯成新戰(zhàn)略營銷了。那本書里面去講到，他是把人分成了四種類型，四種不同的角色。

1、一種叫EBI就翻譯成叫經(jīng)濟購買影響者。我們通俗的來講，就決策者，他拍版權(quán)也有否決權(quán)，掏錢的就是他。

2、那么還有一種叫UBI，我們也可以通俗的稱之為叫使用購買影響者。

3、那么還有一個叫TBI，就就是叫技術(shù)購買影響者。那我們經(jīng)常在一個復(fù)雜項目當中，我們遇到法務(wù)啊，遇到財務(wù)啊，遇到IT啊等等。他往往就是扮演這么一個角色，他要求的就是合規(guī)。

4、其實還有一個在復(fù)雜項目當中非常非常重要的一個角色。這個角色必不可少叫coach，我們有時候通俗的稱之為叫內(nèi)線，就是這個人一定是我們的支持者。他是希望我們成功的，他是能夠跟我們一塊站在一個戰(zhàn)壕里面想辦法幫我們?nèi)ゴ俪闪撕献鞯?。那么這個人可能是各種角色，是任何一個BI甚至于是我的競爭對手，或者說是第三方公司顧問等等外部的人都有可能。那么對于這個四種角色呢，其實你都是有不同的價值的塑造的。