邀約客戶的時候一定要善用借口，因為這個借口能夠給客戶一個非來不可的理由，換句話說邀約客戶的借口，就是你握在手里的底牌，如果客戶找借口不來或者也不讓你過去拜訪，就是不能夠當面跟客戶溝通，這個底牌是*不能夠亮出來的，你的目的是見面之后再亮出底牌，這樣的話你能夠探聽客戶真正的需求和他的意向，同樣對我們相當于爭取了一次見面，而且向前推進的機會，邀約扣的借口就是我們握在手中的底牌，那么出牌的順序是什么？

第一張底牌，可以用方案來吸引客戶。這時候可以用文字性的方案、PPT的方案、策劃的方案，各種圖解的方案都可以，這樣的方案能夠讓客戶感興趣，而且來赴約。當然所有的銷售都要注意一點，如果不能跟客戶當面來講解方案的話，這個方案是*不能發(fā)給客戶的，原因非常簡單，因為它是你握在手里的底牌，如果沒見到客戶，不能夠爭取到見面的機會，那么如果這個時候把方案發(fā)過去，那無外乎結果就這兩個，客戶看到的方案只是一紙方案而已，而且他看不到方案背后的這個價值，所以方案也就失去了方案本身的意義。再次當客戶拿到方案的時候，80%的客戶都會做一個動作，會把方案發(fā)給同行去詢價，所以當沒看到客戶的時候，如果這個時候就把方案發(fā)給客戶，那對你沒有任何價值，而且還失去了跟客戶邀約見面的一次良好的機會。

第二張底牌，可以動用一下團隊當中的技術力量的核心代表。也就是第一次邀約完畢之后，第二次還需要找一個更漂亮的借口來邀約客戶，這個時候方案已經用完了，怎么能夠進一步跟客戶約見再談？這個時候可以動用技術團隊當中的技術總監(jiān)、策劃總監(jiān)、設計總監(jiān)，為什么要動用這幾個總監(jiān)？因為這幾個總監(jiān)代表的是團隊當中的技術的核心力量，具有權威性，相當于是意見領袖，當然兩次邀約談完之后，第三次再邀約的時候，所有的銷售都明白，客戶也明白，這時候邀約客戶就是是要往成交上推進，但是無論用任何辦法邀約的時候，客戶都找借口不見面也不簽約。

第三張底牌，這時候推出公司核心的領導。這個領導不一定是集團的董事長這么權威，但是一定是總經理、副總、銷售總監(jiān)，具有權威和代表性，這時候以領導的借口來約見客戶，一般的客戶通常就會感興趣，而且會答應，因為他知道見到公司的核心負責人的時候，他拿到的價格一定是*的，優(yōu)惠力度一定是*的，而且得到的服務一定是最好的，他甚至還可以當面提條件，這種情況下要知道，只要客戶的意向準，90%都會赴約，那么見面之后就是如何談價格的問題了，成交反而不是問題。