其實每個公司都會給你一些福利，給你一些價格的區(qū)間讓你去用。那銷售要變成自己手里的籌碼，我發(fā)現(xiàn)很多時候銷售不知道，所以我要在這里告訴大家。正好最近一個賣中小學教培資料的一個銷售學員問了我一個問題，他說他們公司的一類冊子是十八塊錢每個，銷售有裁量權。如果另一類客戶他是可以變成十六塊錢每個冊子，雖然它單價差只差了兩塊，但是如果量大的話其實會差很多。他就問我說怎么去用好它，哎這個不應該有很多的好的用法，我們在什么時候要用十六塊。

一、比如說我做組合銷售的時候，一個公司不可能只賣一個產品，如果你愿意打包買我們公司a加b加c加d產品，我可以在這個部分給你拿到十六，這是一種我實用的方法。

二、就是量更多和買更久，比如說正常以你的這個體量。比如五百測一下就是十八塊，但是呢你愿意跟我們簽三年的合作或者是你一次性采購一千或超過多少。你愿意買更多，那我可以給你更低的價格?？傊阋眠@些東西的時候一定是有對價的。我說一個銷售的控制力就叫以一換一，你承諾我什么我給到你更多，而不是說哇這個客戶不好聊所以呢我要讓價，不是說這個客戶比較強勢我要讓價。

三、還有就是甚至是我們可以把它當做一個服務老客戶的一個籌碼，我再換一種做法就是你作為第一年的時候十八塊，第二年的時候給你十六塊。所以呢就是其實這個錢不是你亂定的，你相當于你你用這個十八到十六之間你是有一條度的，你有一條你自己的邏輯，這個邏輯不會因為這個客戶好或壞就就亂用，這樣的話你就不會讓覺得你不公平，尤其你使用的是有前提。所以這只是舉一個很簡單的例子告訴大家銷售要學會聰明的去用你手里面的這種調整權限，我覺得很重要。