許多銷售類型的培訓(xùn)都會在教導(dǎo)學(xué)員面對客戶的時候要真誠,以誠相待才可以拿到訂單。而且,講師會諄諄教導(dǎo)學(xué)員,發(fā)自內(nèi)心的真誠。而當(dāng)銷售人員在拜訪客戶的時候,心中想的是你有決策權(quán)嗎,你何時才能簽約呢,你肯定會討價還價的吧。在這種心情中,銷售人員如何還能記得老師培訓(xùn)教室中的真誠的教導(dǎo)呢?
一、以誠相待
我們的銷售培訓(xùn)的學(xué)員在拜訪客戶結(jié)束的時候都會說如下的話:
銷售:“感謝張總今天給我的半個小時的時間,您的事情還忙,我今天就到此,不過,在我離開前,我想征求一下,您對我今天的拜訪滿意嗎?”
張總:“還可以吧,差不多。”
銷售:“其實(shí),張總,我自己對自己的表現(xiàn)挺不滿意的。您看,今天您在要求我對設(shè)備的電壓,電容耗損等細(xì)節(jié)講的一點(diǎn)都不到位。其實(shí),說明我還沒有完全懂我們自己的設(shè)備,我決定今天回去就您關(guān)心的電子元器件的一些資料,信息重新收集一下,您看一個星期,我再安排給您送過來,行嗎?”
張總:“哦,沒事,不一定用了,再說吧。”
銷售:“那好,其實(shí),雖然我從事這些電器設(shè)備的銷售時間才兩年,并不算長,但是,這個行業(yè)的一些機(jī)關(guān)我還是略知一二的,您肯定也懂的,就是,如果其它的公司的銷售人員在產(chǎn)品上給您讓的價格幅度較大,您也會懷疑產(chǎn)品是不是有問題的,不過,有的時候還真不容易鑒別真?zhèn)?,如果您信得過我,這里是我的名片,我將手機(jī)號碼重新寫一遍,公司的手機(jī)號碼印的字太小,給您。當(dāng)了緊要關(guān)頭,您給我一個電話,也許我能夠給您參謀參謀呢。不打擾了,今天我先回去了。”
如果讀者你有一定的社會經(jīng)驗(yàn),應(yīng)該可以體會出來,這么說話的銷售顧問給張總留下的印象是什么吧。
以誠相待是要有具體行為表現(xiàn)的,銷售培訓(xùn)不是說教道理的,以誠相待是一個道理,所有人都認(rèn)同,但不是所有人都知道行為上如何體現(xiàn)才是以誠相待,對嗎?
銷售培訓(xùn)是給出行為要求,而通過行為的實(shí)現(xiàn)來達(dá)到以誠相待的目的。
二、您賣您的時間嗎?
一般的銷售培訓(xùn)會鼓勵銷售顧問在電話預(yù)約客戶的時候要勇敢,面對挫折要堅(jiān)信,要有毅力,要有必勝的信念,這個客戶拒絕約見,就再打下一個,知道一天打了160個電話,就肯定會得到一個約見。銷售顧問聽到的是勇氣和信心,卻沒有學(xué)到什么才是電話邀約的技巧。
我們培訓(xùn)后的保險銷售顧問是這樣通過電話預(yù)約客戶的時間的。
銷售:“您是王總嗎?您好,我是永信壽險的銷售顧問劉學(xué),能向您買一樣?xùn)|西嗎?”
王總:“賣保險的,沒有興趣,沒有興趣。”
銷售:“不是,我要買您東西,您一個月的收入肯定超過6萬元,這樣一來,一個月的工作時間是300小時,那么,您一個小時的時間就是200元,您是我崇拜的成功人士,如果有一天我在您的年齡可以掙到您三分之一的錢就挺心滿意足了,所以,我想用400元買您一個小時的時間,我們約見一個時間,見面的第一件事就是先給您一個有400元錢的信封,然后,我向您學(xué)習(xí)一個小時,您看可以嗎?”
這個約見成功率高達(dá)68%。這才是我們培訓(xùn)的銷售人員驚人的約見成績。
什么叫誠意,沒有用金錢數(shù)量來衡量的東西不叫誠意。讀者您現(xiàn)在最關(guān)心的問題是,難道這個銷售人員見面真的給400元錢嗎。答案是肯定的,我們*不教學(xué)員欺騙,不教雕蟲小技,我們教的都是正氣凜然的,胸懷坦蕩的銷售行為。讀者,您又該追問了,那這個銷售人員不是賠了嗎?事實(shí)是,如果他不賠,沒有風(fēng)險,怎么能夠?qū)W會呢。
要知道,我們事后會統(tǒng)計(jì)如下的兩個數(shù)字:
1、一個小時后,客戶沒有主動退還錢的比率是多少?
2、三個月內(nèi),這些在約見時收了錢,沒有退錢的客戶簽約的比率是多少?
從第一個數(shù)字可以了解到該銷售顧問對客戶的把握能力如何,以及一個小時約訪中溝通的技巧如何。因?yàn)?,?dāng)向客戶購買時間的時候,銷售以及采購的陣勢已經(jīng)逆轉(zhuǎn),很有可能那些沖小便宜的客戶會更加主動地邀約銷售見面,此時,銷售人員的策略就應(yīng)該是推遲見面,從而探測對方的心理活動,如果客戶繼續(xù)主動催促銷售人員見面,則用借口取消約見。
第二個數(shù)字用于衡量銷售顧問對客戶的把握能力,是否有效地運(yùn)用互惠,內(nèi)疚原理,是否足以顯示400元的投入以及產(chǎn)出比,人都是會有內(nèi)疚的,是否會在拜訪結(jié)束時充分示弱。示弱也有對應(yīng)的六種話語,這里就不一一介紹了。
三、您是律師吧?
許多平庸的銷售培訓(xùn)會教導(dǎo)學(xué)員在不知道客戶身份的時候盡量多聊天,通過聊天中搜集到的信息來推測眼前客戶的身份和職位等。然而,銷售人員并不知道如何聊天,以及如何控制話題,又怎么可能猜測到客戶的身份呢。
我們培訓(xùn)過的銷售顧問是這樣獲得客戶身份資料的。
銷售:“您一定是律師吧?”
客戶:“不是,你別猜,你還是給我介紹一下你的車吧。”
銷售:“上個星期三的下午,那天下午有點(diǎn)小雨,有一個客戶從我手里提走了一臺S600的車,183萬的奔馳呀。他可滿意了,邀請我晚上吃飯,說要推薦他們集團(tuán)的一個律師也來買奔馳,后來下雨我就沒有去吃飯,他說推薦律師直接過來找我,說的就是今天。到現(xiàn)在也沒來,您一進(jìn)來,談吐,氣質(zhì)不凡,所以我才猜您是律師呢。如果不是,那您一定是搞房地產(chǎn)的吧?”
在三個月實(shí)施這個方案的期間,有61%的客戶此時告知自己的身份,職業(yè),其中34%的主動給了名片。
企業(yè)的銷售培訓(xùn)到底應(yīng)該培訓(xùn)什么呢?
企業(yè)委托培訓(xùn)公司進(jìn)行銷售培訓(xùn)要解決什么問題呢,當(dāng)然要解決銷售問題,要提高銷售效率,要銷售隊(duì)伍銷售的快,銷售的多,銷售的貴。那么,市場中流行的銷售培訓(xùn)都是理念類型的,是立志類型的,是鼓舞士氣的,是樹立必勝的信心用的,即使涉及到銷售過程,也是講道理的,比如,銷售有八個步驟,尋找客戶,將客戶分類,產(chǎn)品展示等,而且涉及的內(nèi)容也泛泛而談,空洞無物,連產(chǎn)品展示的標(biāo)準(zhǔn)流程都沒有明確的說明,銷售需要自己臨場發(fā)揮而不是通過銷售培訓(xùn)的說法,策略,以及具體的銷售動作,一種行為的指導(dǎo)模式。只有密切結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品,企業(yè)的市場,企業(yè)的客戶類型的銷售培訓(xùn)才可以直接從銷售人員的拜訪次序,詳細(xì)過程中訓(xùn)練銷售人員形成一種系統(tǒng),一個條件反射,見到客戶就這么說,就這么行動,就這么展示,一招一式都給予充分的指導(dǎo),并直到學(xué)員模仿的自然,得體才可以允許銷售出去拜訪客戶,這才是我們一貫倡導(dǎo)的以行為主導(dǎo)的,以行動為核心的銷售培訓(xùn)。
請企業(yè)回顧一下你過去組織的那些銷售培訓(xùn),是不是有太多的應(yīng)該如何的教導(dǎo),缺乏實(shí)際的指導(dǎo),尤其是針對改變行為的相關(guān)指導(dǎo),是改變觀念,還是改變行為?改變觀念快,還是改變行為快?誠懇是需要給予明確的話語來表達(dá)的,不是對銷售人員提一定要誠懇的要求就可以看到他們自動就表現(xiàn)出來的,培訓(xùn)的核心道理在于改變培訓(xùn)對象的具體操作行為,對士兵的射擊指導(dǎo)并不需要強(qiáng)調(diào)射擊命中率的重要性,也不需要透徹講解*支的設(shè)計(jì)原理,直接要求士兵舉*,用眼睛看缺口,再看準(zhǔn)星,再看目標(biāo),然后多次練習(xí),不需要改變他們的射擊信念,也不需要告知多次失敗后就會有成功,他們會多次演練同樣的動作,直到達(dá)到指標(biāo)為止。這就是行為訓(xùn)練的含義,也是企業(yè)對銷售培訓(xùn)的期望,企業(yè)不需要培養(yǎng)銷售行業(yè)的學(xué)者,企業(yè)需要的銷售士兵,他們會統(tǒng)一的說話,會一致的展示誠懇,會一致地邀約客戶,會有較高的成交比率。一線的銷售人員并不是企業(yè)的策略制訂者,他們不需要思考,他們需要按照既定的動作,既定的流程,既定的話術(shù)執(zhí)行就可以了。
企業(yè)負(fù)責(zé)安排培訓(xùn)的人力資源部的培訓(xùn)經(jīng)理對銷售部門的培訓(xùn)需求并不透徹了解,也因此經(jīng)常安排的就是紙上談兵的,說的都對的,然而缺乏實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的空洞的教條的說教,參加銷售培訓(xùn)的銷售人員覺得浪費(fèi)時間,培訓(xùn)經(jīng)理也非常沮喪,其只要原因就是企業(yè)銷售培訓(xùn)的主導(dǎo)核心,是以知識培訓(xùn)為主,還是以技能培訓(xùn)為主,或者以經(jīng)驗(yàn)傳授為主。銷售人員的能力由其知識,技能以及經(jīng)驗(yàn)這三個元素構(gòu)成。尤其是營銷,銷售類別的培訓(xùn)是不需要以知識為主的,應(yīng)該以技能為主。技能就是行為意義上的動作,是具體的操作環(huán)節(jié),銷售的說辭,產(chǎn)品展示的步驟以及說法,越詳細(xì),銷售人員越容易操練,于是就越容易在接觸客戶的時候表現(xiàn)出來,就越容易控制銷售的結(jié)果,就可以通過控制每一個階段性的環(huán)節(jié)來最終控制銷售業(yè)績結(jié)果,這才是企業(yè)需要的營銷銷售培訓(xùn)。
銷售是營銷中的一個具體的實(shí)現(xiàn)最終企業(yè)目的的環(huán)節(jié),營銷還有許多相關(guān)的環(huán)節(jié),比如品牌建設(shè),渠道管理,銷售談判等,哪些是營銷培訓(xùn)中應(yīng)該強(qiáng)化的,哪些是應(yīng)該盡量避免的?
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