一、團(tuán)隊(duì)籌建與人才招聘篩選

要打造專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)，首先需從團(tuán)隊(duì)籌建與人才招聘篩選開(kāi)始。如同“巧婦難為無(wú)米之炊”，招兵是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的前提。獲取人才的方式多種多樣，根據(jù)職位和人才素質(zhì)及信息獲取習(xí)慣，我們應(yīng)選擇*途徑以確保廣泛的人力資源。常見(jiàn)的人才招聘途徑包括人才市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、獵頭推薦、同行推薦等。篩選人才應(yīng)通過(guò)簡(jiǎn)歷審查、工作態(tài)度考驗(yàn)、工作經(jīng)歷及技能考驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作能力考驗(yàn)等方式，確保被培養(yǎng)對(duì)象的素質(zhì)達(dá)標(biāo)及崗位勝任能力。

二、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐

團(tuán)隊(duì)招聘完成后，每位成員都需要經(jīng)過(guò)一段集中的培訓(xùn)，包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能等。但真正的團(tuán)隊(duì)磨練和檢驗(yàn)在于市場(chǎng)實(shí)踐。將業(yè)務(wù)人員放入市場(chǎng)，并加強(qiáng)初期指導(dǎo)跟進(jìn)，實(shí)施實(shí)際操作培訓(xùn)，是提升團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)及整體市場(chǎng)運(yùn)作能力的有效途徑。強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)壓力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、快速適應(yīng)力及日常監(jiān)督與銷售跟進(jìn)，樹(shù)立良好的市場(chǎng)運(yùn)作風(fēng)氣。

三、領(lǐng)導(dǎo)力、培訓(xùn)力、執(zhí)行力三管齊下

打造優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)需從領(lǐng)導(dǎo)力、培訓(xùn)力、執(zhí)行力三方面入手。領(lǐng)導(dǎo)者需具備嚴(yán)格的自我要求，做好表率，言行合一，保持飽滿的熱情和激情。產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的整理、銷售技巧的實(shí)戰(zhàn)模擬演練、優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)的匯總整理都是必要的培訓(xùn)環(huán)節(jié)。執(zhí)行力的好壞取決于方案的系統(tǒng)化，包括目標(biāo)分解、資源分析整合、過(guò)程管控等。完善的規(guī)章制度、公平原則、幫助員工成長(zhǎng)和培養(yǎng)獨(dú)立解決問(wèn)題的能力也是打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵。

四、基層管理人員的角色與職責(zé)

作為一線基層管理人員，銷售經(jīng)理首先應(yīng)具備出色的專業(yè)技能，從業(yè)務(wù)能手轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)秀的銷售經(jīng)理，需調(diào)整思維方式和工作方法。銷售團(tuán)隊(duì)是任務(wù)型的協(xié)作體，每個(gè)成員需明確目標(biāo)和方向，銷售經(jīng)理要通過(guò)管理使團(tuán)隊(duì)能夠“用正確的方法，做正確的事”。維護(hù)制度的公信力，營(yíng)造良好的工作氛圍，獎(jiǎng)罰分明公正也是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)。

員工發(fā)展與工作執(zhí)行

10. 每一位員工首先是一個(gè)追求個(gè)人成長(zhǎng)與實(shí)現(xiàn)的獨(dú)立個(gè)體，然后才是從事具體工作的職業(yè)人。工作的目的不僅僅是追求物質(zhì)回報(bào)，更重要的是為他們提供學(xué)習(xí)和發(fā)展的平臺(tái)。業(yè)務(wù)部門應(yīng)精心制定培訓(xùn)計(jì)劃，結(jié)合實(shí)際工作對(duì)員工進(jìn)行行業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能的培訓(xùn)，同時(shí)將企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展和員工個(gè)人發(fā)展相結(jié)合，這是維護(hù)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的重要措施。

11. “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。在開(kāi)始各項(xiàng)工作前，必須充分了解團(tuán)隊(duì)所擁有的資源條件，作為制定工作計(jì)劃的參考。要充分預(yù)測(cè)可能的情況，提前制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，有目的、有步驟地執(zhí)行。定期評(píng)估計(jì)劃的實(shí)施和完成情況，分析影響計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的因素，并對(duì)計(jì)劃進(jìn)行持續(xù)修正。例如，影響銷售計(jì)劃的因素包括：

外部條件如市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、政策法規(guī)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等；

內(nèi)部條件如產(chǎn)品狀況、工期進(jìn)度、價(jià)格策略、推廣力度和銷售政策支持等。

在制定銷售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)多征求銷售人員的意見(jiàn)，引導(dǎo)他們共同參與。因?yàn)殇N售人員更接近客戶，他們的參與能提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，制定出更為可行的目標(biāo)。共同參與計(jì)劃的制定能讓員工感受到自己對(duì)公司、團(tuán)隊(duì)的重要性，從而更加積極地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

12. “良好的銷售，源于出色的展示”。工作執(zhí)行的過(guò)程與結(jié)果同等重要。以下是一些導(dǎo)致執(zhí)行不力的原因：制度不完整或不明確、制度形同虛設(shè)、管理者缺乏規(guī)范管理的意識(shí)等。這些問(wèn)題在銷售經(jīng)理的初期容易出現(xiàn)，會(huì)導(dǎo)致執(zhí)行力下降。銷售經(jīng)理需要強(qiáng)化“依法辦事”的意識(shí)。缺乏日常的監(jiān)督和考核、工作分工不均衡以及下屬能力和工作責(zé)任心差異等也會(huì)影響工作執(zhí)行。

13. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與木桶理論

木桶能夠裝多少水，取決于三方面因素：每塊木板的長(zhǎng)度、木板間的緊密結(jié)合以及桶底的完好。銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與木桶理論有異曲同工之妙。團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力不僅取決于每個(gè)成員的能力水平，也取決于成員間的協(xié)作與配合以及團(tuán)隊(duì)提供的平臺(tái)。

為了保持團(tuán)隊(duì)的和諧穩(wěn)定，需要“補(bǔ)短板”，即既要發(fā)揮每個(gè)人的長(zhǎng)處，也要幫助其改進(jìn)短處。團(tuán)隊(duì)協(xié)作如同一臺(tái)大型機(jī)組，每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)成員都是不可或缺的。你愿意成為總靠他人推動(dòng)的部件，還是愿意成為能夠帶動(dòng)其他成員共同運(yùn)轉(zhuǎn)的齒輪？答案顯然是后者。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要每個(gè)人的密切配合和相互支持。

14. 團(tuán)隊(duì)分享與內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)

團(tuán)隊(duì)分享機(jī)制能使不同成員積累的經(jīng)驗(yàn)成為團(tuán)隊(duì)共同的財(cái)富，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員的溝通交流?？梢酝ㄟ^(guò)小組例會(huì)、業(yè)務(wù)分享會(huì)、案例分析交流和信息收集等方式進(jìn)行。內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制通過(guò)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比和工作執(zhí)行過(guò)程的評(píng)估等手段達(dá)到激勵(lì)效果。管理者應(yīng)提倡業(yè)務(wù)員之間的合作關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系并存，使每名成員都具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

15. 人性化管理的重要性

銷售人員是銷售經(jīng)理的“內(nèi)部客戶”，因此需要了解、掌握員工的背景、個(gè)性、需求及優(yōu)缺點(diǎn)。根據(jù)不同的員工采取不同的領(lǐng)導(dǎo)方式是人性化管理的重要體現(xiàn)。尊重和信任是人性管理的核心要求。只有當(dāng)員工個(gè)體受到尊重和信任時(shí)，他們才會(huì)真正感到被重視并自發(fā)地工作。管理應(yīng)從尊重和信任開(kāi)始。

16. 在管理團(tuán)隊(duì)時(shí)，除了完成任務(wù)外還應(yīng)維護(hù)成員間關(guān)系。為此需要提供一定的維護(hù)行為如互相鼓勵(lì)參與團(tuán)隊(duì)行為、促進(jìn)彼此交流等；更多站在他人角度思考問(wèn)題；真誠(chéng)是溝通的鑰匙等都是有效的方法。

17. 管理是一門藝術(shù)銷售團(tuán)隊(duì)的管理同時(shí)也是一項(xiàng)實(shí)踐性很強(qiáng)的工作我們希望通過(guò)借鑒先進(jìn)的管理理論并應(yīng)用到實(shí)際工作中不斷總結(jié)積累提高管理能力從而打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)并創(chuàng)造更加出色的業(yè)績(jī)。