很多人將銷售培訓(xùn)與鼓舞士氣、洗腦混淆。實(shí)際上,好的銷售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是流程化、可復(fù)制的。如果個(gè)別銷售人員表現(xiàn)優(yōu)秀,而其他人業(yè)績(jī)不佳,這往往與公司的銷售培訓(xùn)有關(guān)。今天,我們列舉三種常見的無用銷售培訓(xùn)。
第一種是電銷領(lǐng)域的培訓(xùn)。在電銷領(lǐng)域,經(jīng)常會(huì)遇到因?yàn)榭蛻艟芙^而產(chǎn)生心態(tài)波動(dòng)的情況。對(duì)此,有些培訓(xùn)會(huì)引導(dǎo)銷售人員算一筆賬,比如每天打多少電話、月開多少單等,以此調(diào)整心態(tài)。這種培訓(xùn)往往只是心靈雞湯,對(duì)銷售業(yè)績(jī)的提升并無實(shí)際幫助。
第二種是關(guān)于銷售管理和策略的培訓(xùn)。許多市場(chǎng)總監(jiān)或銷售主管雖然具有一線經(jīng)驗(yàn),但他們的認(rèn)知水平和經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊駨?fù)制卻是個(gè)問題。優(yōu)秀的銷售人員不一定適合做銷售管理者。一些培訓(xùn)雖然能指出許多問題,但在營(yíng)銷策略上缺乏高度,不能形成完整的銷售體系,也不能洞察用戶心理來制定針對(duì)性方案。
第三種是執(zhí)行方案的制定問題。再好的策略沒有良好的執(zhí)行方案也不會(huì)產(chǎn)生成效。執(zhí)行方案的制定不是簡(jiǎn)單的監(jiān)管,而需要根據(jù)個(gè)體的實(shí)際情況逐步推進(jìn)。許多管理人員誤以為業(yè)績(jī)不佳是因?yàn)樽サ牟粔蚝?,其?shí)是抓的不夠巧。
### 二、電商培訓(xùn)的費(fèi)用與周期
電商培訓(xùn)的費(fèi)用根據(jù)報(bào)班的層次不同而有所不同,從幾千到幾萬不等。對(duì)于小白,可以先報(bào)一個(gè)基礎(chǔ)班,扎實(shí)基礎(chǔ)。通過這個(gè)階段,可以應(yīng)聘運(yùn)營(yíng)助理的職位,經(jīng)過一段時(shí)間的歷練,逐步晉升到運(yùn)營(yíng)經(jīng)理。也可以進(jìn)一步報(bào)高端班進(jìn)行進(jìn)修,提升個(gè)人能力。
### 三、課程銷售的利弊與挑戰(zhàn)
課程銷售是一個(gè)掙錢快、掙錢多的行業(yè),但也需要自身具備一定的條件。銷售不僅僅是嘴皮子功夫,還需要個(gè)人的態(tài)度、素質(zhì)等。選擇朝陽(yáng)行業(yè)如培訓(xùn)行業(yè)、親子行業(yè)等是不錯(cuò)的選擇。對(duì)于課程顧問這一職業(yè),需要具備團(tuán)隊(duì)精神、專業(yè)精神和職業(yè)操守等,同時(shí)要有進(jìn)取心、責(zé)任心和抗壓能力。
課程顧問的工作主要是向咨詢客戶提供專業(yè)的課程體系講解,根據(jù)客戶需求制定個(gè)性化、專業(yè)化的學(xué)習(xí)課程,并促成簽約開始學(xué)習(xí)課程。這一工作本質(zhì)仍然是銷售,雖然底薪可能不高,但提成較高。競(jìng)爭(zhēng)壓力大,難以把控,需要根據(jù)學(xué)員的實(shí)際情況合理安排課程,達(dá)到學(xué)員預(yù)期學(xué)習(xí)目標(biāo)。課程銷售需要良好的口才、能屈能伸的性格、樂觀的心態(tài)和堅(jiān)韌的毅力。
我曾經(jīng)在一家外語培訓(xùn)課程機(jī)構(gòu)擔(dān)任過課程顧問,相當(dāng)于銷售性質(zhì)的工作,壓力非常大,經(jīng)常需要免費(fèi)加班。雖然在上海工作,但工資只有每月三千多元,而且還不包住宿,生活開銷都難以維持。由于前景不明朗,我堅(jiān)持不到三個(gè)月就放棄了這份工作。我認(rèn)為這份工作沒有太大的前途。相比之下,我覺得去考幼兒園教師資格證成為一名幼兒教師更有前途,尤其是公辦的幼兒園。
關(guān)于汽車銷售員的一般月薪,其工資方案設(shè)計(jì)千差萬別,但核心原則是多勞多得、優(yōu)勝劣汰。試用期通常為1-3個(gè)月不等,這期間一般沒有提成,轉(zhuǎn)正后才開始計(jì)算提成。提成的計(jì)算方式多樣,包括實(shí)銷數(shù)量、溢價(jià)提成、個(gè)貸按揭提成、精品提成、保險(xiǎn)提成等。一輛車的提成通常在200元至3000元之間。熱門車型提成較低,而冷門車型的提成則可能較高,甚至有傳聞林肯、英菲尼迪等品牌的銷售提成高達(dá)8000元每臺(tái)。
銷售顧問的月工資構(gòu)成包括底薪、績(jī)效工資、提成以及其他獎(jiǎng)罰和工齡工資。具體的提成方案則根據(jù)車輛臺(tái)階提成、車險(xiǎn)提成、精品提成、車貸提成等來制定。例如,車型提成根據(jù)銷售價(jià)格對(duì)應(yīng)提成,每月參考銷售價(jià)格報(bào)表;保險(xiǎn)提成則根據(jù)銷售價(jià)臺(tái)階進(jìn)行計(jì)提;精品提成則按銷售精品毛利的25%計(jì)算;金融提成則根據(jù)三方金融、GPS等統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)給予提成;其他獎(jiǎng)勵(lì)或新增車型則單獨(dú)出具方案。還有月度績(jī)效KPI,根據(jù)每月工作重點(diǎn)設(shè)置若干項(xiàng)目,如試乘試駕率、邀約到店率、潛客登記率、培訓(xùn)合格率等。
綜合來看,汽車銷售員的月薪因個(gè)人業(yè)績(jī)和所在店鋪的實(shí)際情況而異。一些*的銷售員月薪可能高達(dá)數(shù)萬元,但大多數(shù)銷售員平均每月銷售2-5輛車,一年平均月工資在3000-6000元左右,相當(dāng)于一份普通的工作收入。
(注:以上內(nèi)容僅為參考,實(shí)際情況可能因地區(qū)、行業(yè)、公司政策等因素而有所不同。)
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