經(jīng)常有企業(yè)和銷(xiāo)售人員提及，進(jìn)行了各種形式的銷(xiāo)售培訓(xùn)卻收效甚微。其中關(guān)鍵，其實(shí)是對(duì)“培訓(xùn)”概念的誤解所致。實(shí)際上，我們經(jīng)常混淆了兩個(gè)概念，一是銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，二是給銷(xiāo)售人員“打氣”或“洗腦”。在我看來(lái)，當(dāng)培訓(xùn)者的水平足夠?qū)I(yè)，培訓(xùn)內(nèi)容具備技術(shù)含量時(shí)，銷(xiāo)售培訓(xùn)必然是有效的。因?yàn)閮?yōu)秀的銷(xiāo)售流程是可以標(biāo)準(zhǔn)化的，是可復(fù)制的。如果某公司出現(xiàn)個(gè)別銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出而其他人表現(xiàn)平平的情況，那么問(wèn)題很可能出在銷(xiāo)售培訓(xùn)上。

今天我們要討論的是，哪些類(lèi)型的銷(xiāo)售培訓(xùn)是無(wú)用的。

電銷(xiāo)領(lǐng)域常常會(huì)進(jìn)行一些分享，提及電話撥打多了會(huì)逐漸影響銷(xiāo)售人員的心理和情緒狀態(tài)。這時(shí)候我們需要明確一點(diǎn)，不僅僅是撥打電話的數(shù)字，更重要的是每通電話可能帶來(lái)的收益。比如，如果每通電話的預(yù)期收益是2.27元（以實(shí)際計(jì)算得出），那么銷(xiāo)售人員應(yīng)明白無(wú)論電話是否成交，都有這2.27元的預(yù)期收益。不少銷(xiāo)售人員僅依賴(lài)于心靈雞湯式的培訓(xùn)來(lái)強(qiáng)化其抗壓能力，我對(duì)此并不贊同。一個(gè)成熟的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備一定抗壓能力，單純依靠心靈雞湯式培訓(xùn)的強(qiáng)心劑效果對(duì)業(yè)績(jī)提升并不明顯。

市場(chǎng)上的大部分管理人員并非全都具備深厚的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)或品牌、廣告專(zhuān)業(yè)知識(shí)。有的依靠自身經(jīng)驗(yàn)和多年的行業(yè)知識(shí)來(lái)管理團(tuán)隊(duì)，但這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊駨?fù)制并成為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)流程卻難以確定。這反映出我們經(jīng)?？吹降膯?wèn)題：某些市場(chǎng)總監(jiān)或管理人員的培訓(xùn)策略很多，但高度不夠，不能從營(yíng)銷(xiāo)的角度形成一套完整的銷(xiāo)售體系。

我們經(jīng)?？吹胶芏喙净驁F(tuán)隊(duì)在銷(xiāo)售培訓(xùn)上存在很多問(wèn)題。接下來(lái)我們將進(jìn)一步探討銷(xiāo)售與培訓(xùn)的利弊及如何進(jìn)行有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)。

二、做銷(xiāo)售好還是做培訓(xùn)好？

無(wú)論是做銷(xiāo)售還是做培訓(xùn)都有其獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)和挑戰(zhàn)。具體選擇哪種工作方式應(yīng)考慮多種因素，包括個(gè)人興趣、能力和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。例如：

銷(xiāo)售工作提供了直接應(yīng)用知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和解決問(wèn)題能力的平臺(tái)；通過(guò)工作實(shí)踐中的挑戰(zhàn)與反饋能及時(shí)改進(jìn)自己；同時(shí)在繁忙的工作中也能學(xué)到許多實(shí)用的人際交往技巧。

培訓(xùn)工作則提供了一個(gè)靜心學(xué)習(xí)、深入研究的機(jī)會(huì)；在封閉的環(huán)境中可以更集中精力地思考和解決問(wèn)題；此外還能幫助個(gè)人提升組織、溝通和教學(xué)能力等軟技能。

無(wú)論是選擇做銷(xiāo)售還是做培訓(xùn)都需要根據(jù)個(gè)人情況和職業(yè)規(guī)劃來(lái)決定。重要的是無(wú)論選擇哪種工作方式都要保持持續(xù)學(xué)習(xí)和不斷進(jìn)步的態(tài)度。

三、如何進(jìn)行銷(xiāo)售方面的有效培訓(xùn)

進(jìn)行銷(xiāo)售方面的有效培訓(xùn)應(yīng)該包含以下內(nèi)容：

基礎(chǔ)知識(shí)：首先應(yīng)對(duì)公司所售產(chǎn)品或服務(wù)有全面的了解并加以解釋教授；明確產(chǎn)品和競(jìng)品的優(yōu)劣并知曉使用或操作的流程與細(xì)節(jié)等。

技能訓(xùn)練：如何與潛在客戶(hù)溝通、建立信任、掌握談判技巧等都是銷(xiāo)售過(guò)程中必不可少的技能。此外還需學(xué)會(huì)使用工具和軟件輔助銷(xiāo)售過(guò)程如產(chǎn)品演示設(shè)備等。

心理素質(zhì)與抗壓能力：銷(xiāo)售人員需要具備堅(jiān)韌不拔的意志和積極向上的心態(tài)面對(duì)工作中的挑戰(zhàn)和壓力；同時(shí)也要學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)合作與分享經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)等。

市場(chǎng)分析與策略制定：了解市場(chǎng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)以及客戶(hù)需求等制定合適的銷(xiāo)售策略以更好地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)并提高業(yè)績(jī)水平。

四、銷(xiāo)售培訓(xùn)包含哪些內(nèi)容？

銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：

1. 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：銷(xiāo)售人員需要全面了解所售產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、優(yōu)勢(shì)等以便更好地向潛在客戶(hù)展示并解決客戶(hù)疑問(wèn)；掌握相關(guān)產(chǎn)品技能如使用演示設(shè)備進(jìn)行演示和測(cè)試等也是必要的。

2. 溝通技巧與策略：銷(xiāo)售人員應(yīng)學(xué)習(xí)如何建立良好客戶(hù)關(guān)系并運(yùn)用有效溝通方法以及談判技巧等提高成交率。

3. 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：了解市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)有助于制定合適的銷(xiāo)售策略并把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)；同時(shí)也能幫助銷(xiāo)售人員更好地理解客戶(hù)需求并做出相應(yīng)調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)變化。

4. 客戶(hù)關(guān)系管理：包括建立和維護(hù)良好客戶(hù)關(guān)系、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度等技巧和方法；通過(guò)有效管理客戶(hù)關(guān)系來(lái)了解客戶(hù)需求和反饋從而提升業(yè)績(jī)水平。

5. 心理素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)：銷(xiāo)售工作對(duì)心理素質(zhì)要求較高需要銷(xiāo)售人員具備良好的抗壓能力、團(tuán)隊(duì)合作精神和積極進(jìn)取的心態(tài)；因此針對(duì)這些方面的培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)也是必不可少的。

一個(gè)全面的銷(xiāo)售培訓(xùn)應(yīng)該涵蓋產(chǎn)品知識(shí)、溝通技巧、市場(chǎng)分析、客戶(hù)關(guān)系管理以及心理素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)等多個(gè)方面以全面提升銷(xiāo)售人員的綜合能力和素質(zhì)實(shí)現(xiàn)個(gè)人和企業(yè)的共同發(fā)展。