銷(xiāo)售部績(jī)效考核方案詳解

什么是銷(xiāo)售部的績(jī)效考核？如何制定績(jī)效考核方案？針對(duì)這些問(wèn)題，我為大家整理了五篇銷(xiāo)售部績(jī)效考核方案范本。

為了有效評(píng)估房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，激勵(lì)優(yōu)秀員工并提升整體工作水平，我們特制定了此方案。該方案以業(yè)績(jī)考核為主，結(jié)合多種考核形式。

銷(xiāo)售人員的考核采取月度考核的方式，由銷(xiāo)售部經(jīng)理統(tǒng)一負(fù)責(zé)。銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)不僅與部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤，還與個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)緊密相關(guān)。部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定了總提成額度，個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)則直接影響個(gè)人收入。

銷(xiāo)售人員績(jī)效獎(jiǎng)金的計(jì)算公式為：實(shí)發(fā)額=個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額×業(yè)績(jī)提成比例。其中，個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額包括銷(xiāo)售數(shù)量獎(jiǎng)、銷(xiāo)售價(jià)格獎(jiǎng)和提前收款獎(jiǎng)。

當(dāng)銷(xiāo)售人員超額完成任務(wù)時(shí)，將按照特定的比例支付獎(jiǎng)金，最高無(wú)上封限。若成交，將按成交價(jià)的一定比例發(fā)放獎(jiǎng)金。如果銷(xiāo)售人員的操作結(jié)果高于規(guī)定的折扣率，還將根據(jù)其差率計(jì)提獎(jiǎng)金。

方案還詳細(xì)規(guī)定了不同任務(wù)完成率下的獎(jiǎng)金支付比例，并設(shè)定了客戶表?yè)P(yáng)、不按規(guī)定填寫(xiě)表格、完不成任務(wù)、私下轉(zhuǎn)讓物業(yè)、工作出錯(cuò)、不按規(guī)定接待客戶、涂改客戶記錄等行為的獎(jiǎng)懲措施。

在考核內(nèi)容上，方案結(jié)合了業(yè)績(jī)考核和行為考核，既注重定量評(píng)價(jià)，也注重定性評(píng)價(jià)。業(yè)績(jī)考核的主要指標(biāo)包括銷(xiāo)售完成率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、新客戶開(kāi)發(fā)等。行為考核則涵蓋了工作制度執(zhí)行、信息收集、報(bào)告提交、工作能力、溝通能力、應(yīng)變能力等方面。

方案明確了考核時(shí)間和考核結(jié)果公布的時(shí)間。員工考核在下一月的第一個(gè)工作日進(jìn)行，而考核結(jié)果則會(huì)在下一月的第三個(gè)工作日公布。

員工績(jī)效考評(píng)與激勵(lì)機(jī)制

一、員工考核與收入掛鉤制度

員工收入中掛鉤的額度為月工資的20%，其中業(yè)績(jī)考核占15%，行為考核占5%。掛鉤收入的浮動(dòng)限度為當(dāng)月工資的80\~140%。每月暫不發(fā)放考核掛鉤收入，每季度根據(jù)三個(gè)月的實(shí)際考核結(jié)果進(jìn)行發(fā)放。

二、業(yè)績(jī)與行為考核

業(yè)績(jī)考核由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行考核標(biāo)準(zhǔn)。行為考核則由銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)?？己私Y(jié)果每月公布一次，員工個(gè)人的行為考核結(jié)果將通知到被考核員工本人，員工之間不應(yīng)相互打聽(tīng)。

三、績(jī)效考評(píng)體系

績(jī)效考評(píng)主要針對(duì)已轉(zhuǎn)正的正式銷(xiāo)售員工。新進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)員工、見(jiàn)習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評(píng)有特別規(guī)定?？?jī)效考評(píng)結(jié)果不僅是員工當(dāng)月收入的依據(jù)，更是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要依據(jù)。

四、考評(píng)內(nèi)容及權(quán)重

1. 工作態(tài)度考評(píng)（占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%）

遲到的次數(shù)、早退的頻次、事假的天數(shù)、加班情況等都將納入考評(píng)范疇。為了完成工作的主動(dòng)性，如主動(dòng)加班、服從計(jì)劃外工作安排等也會(huì)進(jìn)行加分評(píng)估。

2. 基礎(chǔ)能力考評(píng)（占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的某比例）及業(yè)務(wù)熟練程度考評(píng)（占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的20%）將評(píng)估員工的綜合素質(zhì)及業(yè)務(wù)掌握程度。

3. 責(zé)任感考評(píng)（占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%）將結(jié)合星級(jí)服務(wù)規(guī)范履行情況和顧客意見(jiàn)調(diào)查結(jié)果來(lái)評(píng)估員工的服務(wù)行為。

4. 協(xié)調(diào)性與合作精神考評(píng)（占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的某比例）將評(píng)價(jià)員工在各項(xiàng)任務(wù)中的協(xié)作配合程度，尤其是臨時(shí)性工作任務(wù)的態(tài)度。典型事件會(huì)有加減分，或定期進(jìn)行民主評(píng)議。

五、績(jī)效管理和績(jī)效考評(píng)的目標(biāo)與效果

1. 識(shí)別優(yōu)秀員工，區(qū)分品行和績(jī)效的優(yōu)劣，使優(yōu)秀人才脫穎而出。

2. 為公司每個(gè)員工的績(jī)效評(píng)價(jià)提供建設(shè)性反饋，明確公司對(duì)其工作的期望和要求。

3. 強(qiáng)化正確行為，促進(jìn)上下級(jí)的有效溝通，提高管理績(jī)效。

4. 了解員工培訓(xùn)需求，為公司的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃提供依據(jù)。

績(jī)效考評(píng)結(jié)果也為公司的薪酬決策、員工晉升降職、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)金等提供確切依據(jù)。有助于推動(dòng)公司整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和業(yè)績(jī)的提高。

六、人力資源管理規(guī)劃與策略

每日工作日記的記錄，詳細(xì)反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與進(jìn)展

隨著歲月的流轉(zhuǎn)，我們已接近年底。為了更好地展開(kāi)新的工作，在此對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)過(guò)去一年的工作進(jìn)行全面回顧，并對(duì)新的一年的工作計(jì)劃進(jìn)行明確規(guī)劃。

一、人員招聘與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

為保證新項(xiàng)目的順利銷(xiāo)售，今年銷(xiāo)售部重點(diǎn)在于儲(chǔ)備人才。自四月開(kāi)始，經(jīng)過(guò)招聘、培訓(xùn)、篩選和個(gè)別銷(xiāo)售人員的流動(dòng)，目前銷(xiāo)售部共有6名銷(xiāo)售人員，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。

二、培訓(xùn)工作

今年銷(xiāo)售部最重要的工作就是培訓(xùn)。自五月開(kāi)始，近半年的時(shí)間，銷(xiāo)售部全員都接受了系統(tǒng)而全面的培訓(xùn)。聘請(qǐng)專業(yè)講師進(jìn)行授課，提高了銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)。為明年項(xiàng)目的順利銷(xiāo)售，培訓(xùn)工作仍在有序進(jìn)行。

三、市場(chǎng)調(diào)研

今年下半年，結(jié)合實(shí)踐課和市場(chǎng)調(diào)研，銷(xiāo)售部開(kāi)展了五次以上的全面市場(chǎng)調(diào)研，包括新項(xiàng)目周邊樓盤(pán)、同質(zhì)樓盤(pán)、商鋪和車(chē)位調(diào)研以及全市性的整體調(diào)研。這些調(diào)研鍛煉了銷(xiāo)售員的分析能力，增加了對(duì)全市樓盤(pán)的熟悉度。

四、老項(xiàng)目收尾工作

今年上半年，銷(xiāo)售部的主要工作是對(duì)老項(xiàng)目的尾房和商鋪進(jìn)行銷(xiāo)售和租賃。目前，僅剩余少數(shù)戶未辦理入住，客戶的催繳工作仍在進(jìn)行中。

五、日常業(yè)務(wù)與心態(tài)調(diào)整

自九月開(kāi)始，銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，以小組形式開(kāi)展剩余尾房的銷(xiāo)售和商鋪的租賃工作。期間主要依賴個(gè)人網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息、回訪老客戶、懸掛條幅和外出派單等方式搜集新客源。雖然業(yè)績(jī)有所起伏，但這一過(guò)程鞏固了培訓(xùn)成果，尤其是銷(xiāo)售技巧的實(shí)踐，為來(lái)年新項(xiàng)目的蓄客和銷(xiāo)售奠定了基礎(chǔ)。也要注意到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)心態(tài)的調(diào)整，傳播正面思想，提高自信和目標(biāo)設(shè)定。

六、日常管理與其他工作

由于新項(xiàng)目未啟動(dòng)，老項(xiàng)目收尾，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常業(yè)務(wù)減少，多數(shù)時(shí)間在公司報(bào)到。目前規(guī)范了每日晨會(huì)、周會(huì)以及月度會(huì)議的召開(kāi)流程。此外還實(shí)施了績(jī)效考核機(jī)制，從制度和執(zhí)行力上規(guī)范銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。同時(shí)配合市場(chǎng)部進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和年底公司年會(huì)的策劃和節(jié)目編排工作。

回顧過(guò)去一年的工作，銷(xiāo)售部在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人員培養(yǎng)方面取得了顯著成果。但也存在一些問(wèn)題和挑戰(zhàn)，如心態(tài)需要端正、工作態(tài)度需更積極、方法需不斷創(chuàng)新等。在未來(lái)的工作中，我們將重點(diǎn)關(guān)注這些問(wèn)題的改進(jìn)和解決。為了更好地引導(dǎo)員工行為和提高工作績(jī)效，我們將實(shí)施銷(xiāo)售崗位績(jī)效考核方案。根據(jù)員工的工作態(tài)度、能力狀況、工作績(jī)效等基本情況進(jìn)行考評(píng)，為公司的人員選拔、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供依據(jù)。同時(shí)推動(dòng)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)于新一年的銷(xiāo)售工作安排計(jì)劃，我們將確保銷(xiāo)售人員的充足儲(chǔ)備和培訓(xùn)工作的加強(qiáng)以提高團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)和專業(yè)技能水平等方案。讓我們共同迎接新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇吧！最后預(yù)祝我們新一年的銷(xiāo)售任務(wù)圓滿實(shí)現(xiàn)！合作精神的體現(xiàn)與績(jī)效考核制度

一、合作精神的體現(xiàn)與考評(píng)

在日常工作中，合作精神至關(guān)重要。特別是在面對(duì)臨時(shí)性的工作任務(wù)時(shí)，主動(dòng)承擔(dān)并積極配合協(xié)作，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神。為此，我們?cè)O(shè)定如下考評(píng)機(jī)制：主動(dòng)積極承擔(dān)合作任務(wù)的加1分，無(wú)故推卸責(zé)任的減1分。通過(guò)典型事件加減分或定期進(jìn)行民主評(píng)議，激勵(lì)員工展現(xiàn)合作精神。

二、基礎(chǔ)能力與業(yè)務(wù)考評(píng)

除了合作精神，基礎(chǔ)能力和業(yè)務(wù)熟練程度也是績(jī)效考評(píng)的重要組成部分。具體包括：

1. 基礎(chǔ)能力考評(píng)：占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%。

2. 業(yè)務(wù)熟練程度考評(píng)：占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的20%。

三、服務(wù)行為及責(zé)任感的考評(píng)

對(duì)于服務(wù)行業(yè)的員工，服務(wù)行為和責(zé)任感尤為關(guān)鍵。我們通過(guò)星級(jí)服務(wù)規(guī)范的履行情況、顧客意見(jiàn)調(diào)查的結(jié)果來(lái)考評(píng)員工的服務(wù)行為。顧客表?yè)P(yáng)可加分，而顧客投訴則會(huì)導(dǎo)致扣分。此項(xiàng)考評(píng)占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%。

四、協(xié)調(diào)性的考評(píng)

協(xié)調(diào)性考評(píng)也是績(jī)效考評(píng)的重要內(nèi)容，占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%。主要觀察員工在協(xié)調(diào)各方面工作、溝通合作中的表現(xiàn)。

五、績(jī)效管理與績(jī)效考評(píng)的目標(biāo)

我們的績(jī)效管理和績(jī)效考評(píng)旨在達(dá)到以下效果：

1. 辨識(shí)出優(yōu)秀員工和較差員工，使優(yōu)秀人才脫穎而出。

2. 了解每個(gè)員工的品行和績(jī)效水平，提供建設(shè)性反饋。

3. 強(qiáng)化正確行為，促進(jìn)有效溝通，提高管理績(jī)效。

4. 為員工培訓(xùn)和教育提供方向，為公司的發(fā)展計(jì)劃提供依據(jù)。

5. 為公司的薪酬決策、員工晉升降職等提供明確依據(jù)。

6. 加強(qiáng)工作計(jì)劃和目標(biāo)明確性，促進(jìn)公司整體績(jī)效的提高和公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

六、職責(zé)與權(quán)力

1. 本制度的解釋權(quán)歸人力資源部。

2. 本制度的最終實(shí)施權(quán)歸市場(chǎng)部。

銷(xiāo)售主管的職責(zé)解析

銷(xiāo)售主管作為公司的重要角色，需要承擔(dān)以下職責(zé)：

1. 根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)，制定銷(xiāo)售計(jì)劃和策略。

2. 帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完成銷(xiāo)售目標(biāo)，監(jiān)督并指導(dǎo)下屬工作。

3. 與客戶進(jìn)行有效溝通，維護(hù)良好的客戶關(guān)系。

4. 激發(fā)員工的斗志，進(jìn)行培訓(xùn)并召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議。

5. 關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

6. 及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，并完成上級(jí)交代的其他任務(wù)。 職業(yè)道德的重要性對(duì)于職場(chǎng)人來(lái)說(shuō)不言而喻。正如但丁所言：“智慧的缺陷可以用道德彌補(bǔ)，但道德的缺陷無(wú)法用智慧去彌補(bǔ)。”職業(yè)道德對(duì)于員工和主管來(lái)說(shuō)，都是其職業(yè)生涯中的“健康”，是發(fā)展的根基。無(wú)論職位高低、薪水多少，對(duì)自己的職業(yè)負(fù)責(zé)是一種基本素養(yǎng)，是個(gè)人發(fā)展的基礎(chǔ)。職業(yè)精神與職業(yè)道德的重要性不可忽視。