我的朋友圈里，有一位很德高望重的朋友，他一手創(chuàng)建了一家業(yè)績相當不錯的公司。他是我煩悶時吐苦水的第一選擇，他從來不會向我這個所謂的“營銷專家”，咨詢有關(guān)營銷的問題，當其他朋友向我詢問一些營銷方面的問題的時候，他總是沉默。直到有一次，他給我打電話，一定邀請我去他的公司，給他的銷售人員做一次貨款回收的培訓，他認為他的銷售人員對貨款回收和呆壞帳處理，簡直沒有一點技巧，讓我給他們開開竅。我硬著頭皮答應(yīng)了。但我知道我的麻煩來了，他根本就不需要甚至不相信，我能夠幫他解決這個問題，他這是典型的“看醫(yī)生而不看病”的心態(tài)，就象一個80歲的老太，每個星期都會去一次醫(yī)院，其實她自己的病她比醫(yī)生都清楚，所以她不是去看??；她是去看醫(yī)生，想聽醫(yī)生對她說：“老太太，你的氣色好多了，可以活100歲！”他擁有很優(yōu)秀的銷售隊伍，所以他的銷售隊伍和他自己很沉迷于銷售，根本不想去營銷。足足想了一個通宵，我只得出一個結(jié)論對這樣一個團隊，任何技巧都用不上。所以第二天我站到講臺上的時候，我直截了當?shù)恼f：“你們遇到的貨款回收問題，是世界性的營銷難題，沒有人可以通過一次培訓把他解決掉，我也不例外；處理這個問題，確實有很多聽起來特別有道理的技巧，我站在這里3天3夜也講不完，但這些技巧對于你們來講，根本毫無用處?，F(xiàn)在*能解決這個問題的人只有你們自己，你們應(yīng)該采取的方式就是頭腦風暴，世界*企業(yè)80%以上的疑難問題，都是通過頭腦風暴自己解決的！”于是他們所有人，包括我的朋友，被分成了5個小組，針對我提出的問題討論各自的答案，然后再匯總到白板上討論。這種溝通方式，確實很適合這些驕傲的銷售者，他們的討論很投入，也很有成果。
他們首先總結(jié)出來的是一套很嚴密的流程：清查所有呆滯應(yīng)收款對所有應(yīng)收款分類按類別確定先后次序能收的先收收不回的整理收集書面證據(jù)先電話催收再發(fā)律師函最后打官司。我的結(jié)論是：這個流程很好，但這樣做了最多只能收回10%的應(yīng)收款，因為這個流程只分析了被人家欠的錢，沒有分析欠錢的人。他們又討論出來一套，應(yīng)對欠款者的實戰(zhàn)技巧：首先要理直氣壯，直切主題，擺明事實，不給對方回旋的余地；接下來就陳述利害，給對方洗腦，描繪未來遠景，暗示對方不可因小失大；對方訴苦，不為所動，以牙還牙，他說給你鞠個躬，你就說給他磕三個響頭；對方拖延，就重新制定還款計劃，能收回一點是一點；對方貪婪，就給對方許諾進貨大優(yōu)惠，能騙回多少是多少；還不行就把產(chǎn)品拿回來，產(chǎn)品也空了，就只能見什麼拿什麼了！我的結(jié)論是：這些技巧很實用，但這樣做了最多只能收回30%的應(yīng)收款，因為這些都是技巧，沒有落實到措施，沒有責任人和時間計劃還是空的，最簡單的措施就是誰在什麼時間做什麼事。
他們開始很實在的落實措施，明確每項帳務(wù)的回收責任人，落實誰在哪天幾點鐘，到哪個地方，等什麼人，等不到怎麼辦，通過什麼渠道找到他。并要求分析每個客戶的特點，逐個制定措施！看著手中的具體措施，他們都很興奮，當我建議他們自己給自己一些掌聲的時候，掌聲居然響了整整3分鐘。
我最后的總結(jié)是：我由衷的恭喜大家，通過自己的努力找到了，處理貨款回收問題的具體措施，這些措施比技巧實在很多，但最后的結(jié)果最多只能收回50%的錢，因為每個企業(yè)的人力資源和每個人的有效工作時間都是有限的，就算目前統(tǒng)計的欠款全部回收了，但收舊款的同時肯定耽誤了新的銷售，而且收款是有費用和成本的，結(jié)果就是表面收回全部，實際損失一半；事實證明，你們還沒有找到真正的解決措施！有效措施與技巧相比，既不好聽也不好看，但它更實在。一直都是大家在討論，我沒有發(fā)表意見，我內(nèi)心真實的想法就是：所有的問題都是你們自己搞出來的；而且在解決舊問題的同時，你們還在不停的制造新問題；其實你們最應(yīng)該做的只有一件事：堅定不移的立刻開始實施現(xiàn)款現(xiàn)貨。這才是能夠突破技巧的實實在在的措施。
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