做醫(yī)藥招商有時(shí)會(huì)與客戶在討論問題時(shí)出現(xiàn)難以溝通的囧地，碰到難以溝通的客戶，他們會(huì)直接嚴(yán)厲拒醫(yī)藥招商工作，這對招商來說是極為不利的，此時(shí)醫(yī)藥招商人員應(yīng)采取正確的方法解除溝通障礙，取得客戶的信任與支持。但是該如何解除溝通障礙呢？
一、談判中自然有條理的實(shí)施主導(dǎo)。主導(dǎo)是招商談判中的一個(gè)關(guān)鍵技巧，就是在談判中埋伏一些誘餌，一些沒有明說的線索，自然地說完后，引發(fā)聽者的好奇，從而追問，進(jìn)入您的話題領(lǐng)域和范圍。
注意：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話題，但是在控制話題的時(shí)候要注意松弛度，就像放風(fēng)箏，一會(huì)松一會(huì)緊，如果過于逼近或者功利過強(qiáng)，風(fēng)箏線就會(huì)斷，所以在主導(dǎo)過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進(jìn)行闡述，將一些沒有說明的線索自然的體現(xiàn)。
二、不好或不必回答的問題時(shí)自然打岔。我們在藥品招商談判中，經(jīng)常會(huì)遇到不好回答的話題或者不愿意談的問題，最常用的技巧就是打岔，不按照對方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去，
注意：打岔的要求是自然，新的話題要從對方出發(fā)和考慮。高級顧問最需要的就是關(guān)鍵時(shí)刻，可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。
三、客戶觀點(diǎn)和意見要合理的迎合并轉(zhuǎn)向。第三個(gè)溝通技巧就是迎合
注意：迎合要求就對方的觀點(diǎn)進(jìn)行合理的解釋。通常的方法是按照對方的觀點(diǎn)給出例子來幫助對方的觀點(diǎn)成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對方的觀點(diǎn)是正確的。
如果對方說的不是觀點(diǎn)，而是具體的事例，那么就幫助對方提煉觀點(diǎn)，總結(jié)、抽象到一個(gè)高度，[微信平臺(tái)：深圳袁小瓊營銷策劃]從而讓對方覺得他特別偉大，這就是迎合的作用，醫(yī)藥招商迎合的過程中在對方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。
四、招商觀點(diǎn)和步驟實(shí)施要提前做好墊子。最后一個(gè)談判技巧溝通就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng)，讓對方內(nèi)心沒有任何抵抗，消除對方理性的思考以及可能的對抗和防范意識(shí)，這就是在對話中鋪設(shè)墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒有墊子，也會(huì)生硬。
注意：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實(shí)，不能過于虛夸，就像贊美一個(gè)女士，明明就是皮膚不好，你一定要說皮膚很白，本就是一個(gè)小眼睛，你一定要說他眼睛大而有神，那就會(huì)讓客戶感覺虛假。我們可以說她長得很有特色，很有氣質(zhì)，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己“金子”般的地方。
轉(zhuǎn)載：http://mp3-to-ringtone.com/zixun_detail/3054.html
