銷售成功案例怎么寫

在今天的商業(yè)社會(huì)中，銷售人員比以前任何一個(gè)時(shí)候都更需要提供更多、更高質(zhì)量的銷售方案。 由于日益激烈和復(fù)雜的行業(yè)競爭，在面對眾多選擇時(shí)，客戶變得更困惑，同時(shí)要求也更高。因此，當(dāng)你給他們作產(chǎn)品演示時(shí)，他們很可能頻頻點(diǎn)頭，然后口中念念有詞道：“聽起來不錯(cuò)! 你能不能以書面形式把你介紹的這些整理一下，然后發(fā)給我們?”

客戶為什么要求銷售代表提供銷售方案?

銷售方案寫作就好像在你的牙上鉆洞一樣是件痛苦的事情。 閱讀這些銷售方案也不輕松。 那么，為什么客戶還要銷售代表提供這些方案呢?

一種可能的原因是，這些客戶希望通過對比不同供應(yīng)商的銷售方案來了解他們之間的差異和價(jià)值主張，以確保其購買*的解決方案。 簡單的說，他們可能只希望對比價(jià)格，澄清復(fù)雜的信息，和收集信息，以便決策層能審閱這些信息。不能否認(rèn)，還有一種可能就是，客戶有時(shí)希望放緩銷售進(jìn)程。他們認(rèn)為準(zhǔn)備這些銷售方案足以讓銷售代表忙碌一陣兒的。

不管客戶出于什么樣的動(dòng)機(jī)，事實(shí)是銷售方案已成為整個(gè)商圈中達(dá)成交易的一個(gè)常見要求。 今天，服務(wù)分工高度細(xì)化，不管你是提供垃圾回收服務(wù)，還是復(fù)雜的信息技術(shù)，你都需要生成以客戶為中心的、具有說服力的銷售方案。

銷售成功方案包括哪些要素?

銷售方案的目的是為你的客戶提供充足的信息有說服力的信息以證明你的觀點(diǎn)和激勵(lì)客戶購買的你的服務(wù)或應(yīng)用系統(tǒng)。 這聽起來挺簡單的。

那么為什么那么多的銷售方案都以供應(yīng)商企業(yè)的歷史為開篇呢? 方案的作者真地認(rèn)為企業(yè)的發(fā)展起源是如此打動(dòng)人心，以至于客戶會(huì)立即購買其產(chǎn)品或服務(wù)嗎?

為什么還有那么多的銷售方案花費(fèi)大量筆墨介紹其產(chǎn)品和服務(wù)，卻只字不提這些產(chǎn)品和服務(wù)是否可幫助客戶解決某個(gè)業(yè)務(wù)問題或縮短與競爭對手之間的重要差距呢? 方案的作者真地相信提供銷售方案這個(gè)事件本身就足以讓客戶點(diǎn)頭購買嗎?

成功的銷售方案必須是以客戶為中心，而不是以企業(yè)或產(chǎn)品為中心的。 大多數(shù)人購買產(chǎn)品或服務(wù)，是因?yàn)樗麄冊趯で罂山鉀Q緊急問題的方案，可縮小差距的額外資源，或可處理棘手問題的方法。這也就是說，銷售方案不是單純的報(bào)價(jià)單、物料清單或項(xiàng)目計(jì)劃。

一個(gè)銷售方案可包含上述所有要素，但是這并不意味這個(gè)方案就是有說服力和以客戶為中心的。

根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，為了*限度地提高成功幾率，銷售方案須包括下列四類內(nèi)容：

銷售方案要充分顯示你了解客戶的業(yè)務(wù)問題或需求。

伴隨重大采購決策的通常是擔(dān)憂。 需要作的決策越重大，伴隨的擔(dān)憂程度往往也越高。 客戶知道，即使是與充滿善意的供應(yīng)商合作，也可導(dǎo)致浪費(fèi)大量時(shí)間或/和金錢。 減少他們的擔(dān)憂或最小化與你合作的風(fēng)險(xiǎn)的方法之一就是向他們證明你非常了解他們的問題、觀點(diǎn)、需要、機(jī)會(huì)、目標(biāo)或價(jià)值觀。不管客戶的利益點(diǎn)是什么，你都必須顯示出你十分了解這些，并且你的解決方案就是圍繞這些利益點(diǎn)展開的。

銷售方案中推薦有助于解決問題和產(chǎn)生積極的業(yè)務(wù)影響的方法、程序、系統(tǒng)設(shè)計(jì)或應(yīng)用系統(tǒng)。

當(dāng)我告訴你大多數(shù)銷售方案中都不包括推薦解決方案時(shí)，你可能會(huì)覺得很詫異。 事實(shí)就是，大多數(shù)銷售方案只包括產(chǎn)品或服務(wù)介紹。 這里的區(qū)別是什么? 推薦解決方案可明確地把產(chǎn)品或服務(wù)與客戶的需求關(guān)聯(lián)起來，以及幫助客戶了解如何獲得積極的成效。 另外，通過這樣的措辭“我們建議……”或“我們強(qiáng)烈建議您實(shí)施……”，推薦解決方案還可明確地傳達(dá)這樣的訊息：供應(yīng)商對該解決方案充滿信心。

給用戶一個(gè)選擇你的銷售方案而不是其他人的推薦解決方案的令人信服的原因。

你不得不承認(rèn)這樣一個(gè)事實(shí)，即使當(dāng)你的銷售方案完全符合客戶要求，且該解決方案恰到好處，甚至你的報(bào)價(jià)是*的時(shí)，你也可能輸?shù)暨@個(gè)訂單。 為什么? 因?yàn)槟愕母偁帉κ指鞔_地表達(dá)了這樣的觀點(diǎn)：他們可為客戶帶來更高的投資回報(bào)率，更低的擁有成本(TCO)，更短的投資回收期，或客戶關(guān)心的類似的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。

請注意： 大多數(shù)銷售方案都不包含任何價(jià)值主張。 它們包含定價(jià)信息，但客戶無法從中了解選擇你的解決方案的大致投資回報(bào)率。 無法滿足客戶的需求以及無法提出一個(gè)有說服力的價(jià)值主張是銷售方案寫作中最嚴(yán)重的錯(cuò)誤。

銷售方案要證明你具備在時(shí)間和預(yù)算規(guī)定范圍內(nèi)交付產(chǎn)品/服務(wù)的實(shí)力。

大多數(shù)銷售方案在這點(diǎn)上做的很好。 為了顯示你有實(shí)力完成這個(gè)項(xiàng)目，你一定希望充分證明這一點(diǎn)。 有效的論據(jù)包括案例研究，客戶推薦，和關(guān)鍵人員的簡歷等。 你還可在銷售方案中包括項(xiàng)目計(jì)劃、管理規(guī)劃、企業(yè)專長、以及其他形式的論據(jù)(如：白皮書、獎(jiǎng)狀、第三方贊譽(yù)等)。 一定避免面面俱到。 把論據(jù)的重心放在客戶關(guān)心的領(lǐng)域。

這些是本質(zhì)要點(diǎn)。 你的銷售方案中的每條數(shù)據(jù)、每個(gè)圖表和每個(gè)段落都必須圍繞其中的一點(diǎn)或幾點(diǎn)展開，因?yàn)檫@些要點(diǎn)與評估銷售方案成效的三個(gè)關(guān)鍵因素息息相關(guān)：

銷售成功方案的響應(yīng)性： 我們是不是能得到我們需要的產(chǎn)品/服務(wù)?

銷售成功方案的競爭力： 他們(供應(yīng)商)是否有實(shí)力完成這個(gè)項(xiàng)目?

銷售成功方案的價(jià)值： 這是不是最明智的消費(fèi)方式?

一些可幫助你*限度地提高成功率的技巧

如果你遵循上面介紹的基本方法先匯總客戶需求，然后說明獲利或改進(jìn)空間，第三步是推薦你的解決方案，最后提供詳盡的論據(jù)證明你有實(shí)力完成這項(xiàng)任務(wù)你可以大大提高成功率。

下面我要介紹另外兩個(gè)錦上添花的方法： 為了方便記憶，你可以這樣理解，成功的銷售方案寫作須包括兩個(gè)“P”：

銷售成功方案個(gè)性化原則(Personalization)

銷售成功方案首要原則(Primacy)

銷售成功方案的個(gè)性化原則

今天，客戶的期望值更高。 為什么? 部分原因在于，今天的商圈強(qiáng)調(diào)卓越的客戶服務(wù)和全面品質(zhì)，再加上日益激烈的市場競爭，客戶經(jīng)過這些洗禮，已習(xí)慣抱有更高的期望值。

在今天的市場競爭環(huán)境中，套用一個(gè)銷售方案模板以應(yīng)對所有客戶的辦法是行不通的。 在銷售方案中，你需要貫穿始終地提及客戶的名字以及其公司名稱。 你必須顯示出你已傾聽他們的需求，并將過去接觸中你獲知的信息熟記在心。

下面是應(yīng)對日益提高的客戶期望值的四條經(jīng)驗(yàn)之談：

成功的銷售人員不傳達(dá)同樣的訊息。

他們不以群體劃分客戶。 他們熱衷于溝通，他們傾聽客戶的需求，他們 把客戶當(dāng)成一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體對待。

成功的營銷和銷售需要把內(nèi)容和洞察力有機(jī)地結(jié)合在一起。

你必須言之有物。你的表達(dá)方式必須讓你的聽眾感覺到你說的與他們息息相關(guān)。

套用模板所產(chǎn)生的結(jié)果可能比不提供任何信息更糟。

因?yàn)檫@些通過模板生成的信息看起來千篇一律。這很可能破壞我們已經(jīng)苦心建立起來的融洽客戶關(guān)系。

使用客戶的行話，引用他們的業(yè)務(wù)和行業(yè)中的事例。

如果你使用他們的行話并在方案的首頁和執(zhí)行摘要中顯示出你熟悉他們的業(yè)務(wù)和行業(yè)，這會(huì)讓他們覺得整個(gè)銷售方案是專門為他們量身定制的。

遺憾的是，大多數(shù)銷售人員為了盡快寫完銷售方案常常訴諸于“克隆”的方法。 他們把別人為另一個(gè)客戶準(zhǔn)備的銷售方案直接拿過來，用微軟Word中的查找/替換功能替換客戶名稱，然后定稿打印! 這其實(shí)是非常個(gè)性化的事情，就像不同的人對菠菜罐頭持不同的態(tài)度一樣。 (另外，很有可能的是，在銷售方案中的某處還保留著上一個(gè)客戶的名字。你可以想見這會(huì)對你們的關(guān)系和你的可信度產(chǎn)生什么樣的影響。)

銷售成功方案首要原則

什么是“首要原則”? 我們都有根據(jù)第一次接觸推斷未來趨勢的傾向。 你可以把這個(gè)稱為“第一印象原則”。

比如說，如果我們?nèi)ド鐓^(qū)里一家新開的干洗店洗衣服，結(jié)果他們弄丟了我們的幾件T-shirt或襯衣，而且態(tài)度十分無理。在發(fā)生了這樣的事情后，如果我們還堅(jiān)持去這家干洗店洗衣服，我們一定是受虐狂。這家干洗店有可能平時(shí)很禮貌周到和高效，但是發(fā)生的這一系列事情卻給我們留下不好的印象。 我們無從知道為什么會(huì)發(fā)生這樣的事情。 但是我們知道我們絕不會(huì)再去用這家干洗店的服務(wù)。研究顯示先入為主的心理的影響力之大，至少七次愉快的經(jīng)歷才能抵消一次不好的第一印象的負(fù)面影響。 (反之亦然，平均七次不好的經(jīng)歷可以抵消一次好的第一印象。)

那么，這對于銷售方案意味著什么? 這意味著，我們必須把客戶最關(guān)心的問題放在銷售方案的開頭部分。 這還意味著我們不能套用一個(gè)首頁。執(zhí)行摘要不能只是關(guān)于你的公司或產(chǎn)品。 另外，不要把你的銷售方案當(dāng)作通用的和無意義的“建議書”。

銷售成功方案的結(jié)論

首要原則告訴我們，了解客戶需求并正確圍繞其構(gòu)建信息是非常重要的。

把客戶最關(guān)注的業(yè)務(wù)事項(xiàng)放在首位。 把他們最希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)或結(jié)果放在你的目標(biāo)清單的首位。 根據(jù)決策人最關(guān)心的事項(xiàng)來組織你的論據(jù)：

滿足可認(rèn)知的需求

提供高品質(zhì)的價(jià)值或投資回報(bào)率(ROI)

遵循規(guī)范要求

經(jīng)實(shí)踐證明的供應(yīng)商實(shí)力

千萬不要憑主觀臆斷下結(jié)論! 如果你不知道客戶的需求是什么，直接向他們詢問。