業(yè)務(wù)拜訪,除了上篇提到的四句話容易讓經(jīng)銷商心生反感外,還有以下所謂的“三示強三示弱”共計六句話,也是業(yè)務(wù)拜訪中,銷售人員容易自己給自己下的套。
所謂“三示強”,多是指強勢品牌企業(yè)的銷售人員,為了達成銷售目標或其他目的,希望通過嚴重警告式的口頭語言,迫使經(jīng)銷商就范的語言模式。
同理,所謂“三示弱”,則多是指弱勢品牌的中小企業(yè)銷售人員,為了完成銷售任務(wù),采用放低姿態(tài)的語言模式,尋求的經(jīng)銷商合作與配合。
今天,先給各位介紹“三示弱”的三句話。
第五句(“三示弱”之一):你那個特價申請是應(yīng)該支持下,都怪我那個領(lǐng)導(dǎo)王八蛋,死活不肯批……
凡是做過銷售的,都應(yīng)該對這句話比較熟悉。在日常的銷售管理中,經(jīng)常會碰到個別經(jīng)銷商為了完成廠家提出的某項指標,討價還價式地要求獲得超出政策范圍的特價或特殊資源。更為頭疼的是,敢于提出這些要求的,多半是市場份額比較大,又或者自認為自己市場做得比較好的經(jīng)銷商。
對于某些大企業(yè)的業(yè)務(wù)人員來說,可能一句話就能給經(jīng)銷商頂回去,但對于很多中小企業(yè)的銷售人員,可能好不容易看到了完成銷售任務(wù)的希望,不答應(yīng)下來,經(jīng)銷商可能就撂挑子;答應(yīng)吧,公司領(lǐng)導(dǎo)不僅不會批,還有可能會被罵個狗血淋頭。
自作聰明的銷售人員要么不將經(jīng)銷商的特殊訴求匯報給公司,要么在匯報時,也是避重就輕,免得被領(lǐng)導(dǎo)臭罵。待到下次見到經(jīng)銷商要回復(fù)這個問題的時候,先是一通拐彎抹角,表達自己是多么堅定地與經(jīng)銷商站在一邊,上次那個特價申請沒有下來,完全是因為有一個既不了解當?shù)厥袌觥⒂止菲ú欢念I(lǐng)導(dǎo)從中作梗。
這類銷售人員天真地認為,自己堅定地支持經(jīng)銷商,又將各種責(zé)任推給了上級領(lǐng)導(dǎo),經(jīng)銷商即使不把我當自己人,也會把賬記到領(lǐng)導(dǎo)頭上。這些不成熟的銷售人員心里盤算的是,領(lǐng)導(dǎo)估計半年都和經(jīng)銷商見不上一面,即使見面也不會聊到這樣的話題。所以自己兩頭糊弄,兩頭都不得罪。
抱有這樣思想的銷售人員,犯了兩個根本性錯誤:其一是在區(qū)域市場,你即企業(yè),企業(yè)即你,在某些問題上選擇和經(jīng)銷商站在一邊沒有錯,錯就錯在與企業(yè)形成對立。結(jié)果是,經(jīng)銷商不僅對企業(yè)有意見,從心里也會覺得你小子是墻頭草,你在公司沒啥地位。要記住,與經(jīng)銷商的交往中,沒有企業(yè),你啥都不是,別信經(jīng)銷商那些,“萬一哪天你不在公司干了,咱兄弟還有很多的合作空間”一類的鬼話;其二還是要記住,這個世界沒有不透風(fēng)的墻,兩頭糊弄的結(jié)果,要么讓人覺得你小子辦事不牢靠,要么讓人覺得你人品有問題。記住,經(jīng)銷商和領(lǐng)導(dǎo)之間說了什么,你極有可能是最后知道的人。
正確的做法是,和經(jīng)銷商充分溝通為什么要這個特價,曉之以理算清賬是方法之一(可惜很多業(yè)務(wù)人員連這個基本技能都不具備),動之以情拉關(guān)系是方法之二(這又是溝通技巧的范疇)。讓經(jīng)銷商在這件事上看到你的專注、專業(yè)和態(tài)度,讓他看到你給他申請這個特價不是說著玩玩的。
第六句(“三示弱”之二):趙哥,這個月能否幫幫忙,幫我把任務(wù)搞完,下個月你想做多少就做多少!
在銷售任務(wù)完成無望的某些月底,很多“聰明”的銷售人員就開始動起歪腦筋了。在一波又一波的壓貨運動中,創(chuàng)造式地發(fā)明了所謂的“波浪式壓貨”。也就是壓一個月貨,放一個月的水,經(jīng)銷商的進貨曲線形成明顯的波峰波谷。美其名曰,給經(jīng)銷商壓了一個月的貨,也多給點時間讓他賣賣,讓經(jīng)銷商清清庫存。
這看似是一個理由充分,做法充滿人情味的折中方案,而且似乎是充分尊重了本地市場實際情況。而且對公司而言,他們不屬于連續(xù)完不成銷售任務(wù),應(yīng)當被處以“極刑”的一類,銷售人員再怎么混日子也能混到年底算總賬的時候。“當一天和尚撞一天鐘”,這樣的銷售人員在某種程度上,在一家企業(yè)、甚至行業(yè)的銷售職業(yè)生涯也就到頭了。
別把任何人當傻子,尤其是在商場打滾多年的經(jīng)銷商面前。當你說出這句話的時候,你以為經(jīng)銷商會領(lǐng)你的情,讓他下個月想做多少就做多少?作為弱勢企業(yè),作為弱勢的銷售人員,人家首先記住的是,這個月他在幫你把任務(wù)搞完。首先,這個任務(wù)是你的,不是經(jīng)銷商的,他在給你幫忙,所以你才投桃送李。最后的結(jié)果是,很多經(jīng)銷商認為這些任務(wù)本來就不是他的,是你強壓給他的,所以越往后壓越難壓,我甚至見過有得意忘形的經(jīng)銷商,在酒桌上以“你不把這瓶酒干了,我這個月銷售任務(wù)肯定完不成”給銷售人員灌酒。
其次,一旦你開始所謂的“波浪式壓貨”,經(jīng)銷商難道不知道你小子掌管的整個區(qū)域進貨出現(xiàn)了困難?所謂的壓貨方式,經(jīng)銷商們經(jīng)歷的比你見到的還要多,這樣的放水式壓貨,多少也說明你兄弟在壓貨上都有些黔驢技窮了。
記住,經(jīng)銷商也是人,而且是一個商人,他們更愿意幫助對自己有價值的人,而不是那些“哪管他死后洪水滔天”的人。即便這個月他真“幫你”把任務(wù)搞完了,他一定是出于自己的利益和目的考慮,比如正好暢銷品庫存缺口較大,比如有一個十拿九穩(wěn)的工程已經(jīng)開始供貨了。別認為經(jīng)銷商是因為可以“下個月想做多少就做多少”才完成任務(wù)的,他這個月的進貨動機可能跟你說的理由一毛錢關(guān)系都沒有。
對于已經(jīng)陷入困境的問題市場,到底應(yīng)該怎么辦?個人覺得正確的做法是,對公司開誠布公,尋求上級的幫助和支持,拿出落地的計劃尋求三個月到半年的市場調(diào)整期。這樣做的結(jié)果,即使公司沒有資源支持,時間也不允許,至少公司覺得你是在腳踏實地干活,而不是混日子,領(lǐng)導(dǎo)也不是傻子,你是一個什么樣的人,每個人心里都有一桿秤。
記住,不要懷疑你現(xiàn)在做的任何問心無愧的事情,因為你不知道你現(xiàn)在做的有意義的事情,未來會以何種形式回報于你。
至于對那些喜歡在酒桌上用銷量來灌酒經(jīng)銷商,你大可以理直氣壯、笑哈哈地告訴他:沒事,如果趙哥進我們的貨賺不到錢,你下個月是可以一分錢貨都不用進。
進不進你的產(chǎn)品、賺不賺得到錢,每個經(jīng)銷商心里也有一桿秤,這桿秤不會因為你喝不喝酒有任何變化。你也得學(xué)會讓那些得意忘形的經(jīng)銷商明白:每一個經(jīng)銷商老板都是值得尊重的,但是,每一個人,包括銷售人員都應(yīng)該被平等的對待。
第七句(“三示弱”之三):趙總,您說怎么弄就怎么弄,我們?nèi)ε浜夏?/span>
經(jīng)銷商選擇品牌,最看重的一個資源就是廠家資源。
聰明的經(jīng)銷商知道有形的資源總是有限的,而無形的資源卻可以取之不盡、用之不竭。企業(yè)之所以比經(jīng)銷商站得高、看得遠,就是因為企業(yè)、尤其是品牌企業(yè)花費了大量費用在雇傭人的腦力資源上。這些腦力資源可能是、或者應(yīng)該就是行業(yè)的各類專家型人才。而經(jīng)銷商受制于平臺和資源的問題,基本不可能花費大量費用在人力資源上;或者說即使花費了大量費用,也可能招不到非常優(yōu)秀的人才。通過和企業(yè)接觸,聰明的經(jīng)銷商一方面要借助企業(yè)的有形資源,另一方面更希望充分利用企業(yè)的腦力資源。你如果不能像一個顧問一樣,為經(jīng)銷商遇到的問題提供建議、出謀劃策,經(jīng)銷商做你產(chǎn)品的興趣至少下降一半。這也是為什么很多經(jīng)銷商喜歡找品牌企業(yè)合作的一個原因。
所以,當你認為自己的企業(yè)還不夠來頭的時候,也不要自慚形穢地給經(jīng)銷商說什么:您說怎么弄就怎么弄。你這個話只要一出口,經(jīng)銷商的心里就沒底了,他從心里蹦出來的第一句話就是:糟了,本來想找個幫手,結(jié)果找了個棒槌。
記住,越是弱勢企業(yè)、越是小企業(yè)的銷售人員,越要成為產(chǎn)品專家、財務(wù)專家、營銷專家。即使你現(xiàn)在還不是一個專家,你也得裝得像一個專家。
切記,廠家只有成為商家的主心骨,商家才有可能成為廠家的市場抓手。
待續(xù)】
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