促銷(xiāo)活動(dòng)的流程
1、確定促銷(xiāo)目標(biāo):有目標(biāo)才會(huì)有比較,有比較才會(huì)有差距,有差距才會(huì)不滿(mǎn)意。一般情況下,促銷(xiāo)目標(biāo)有兩種,提升銷(xiāo)量和擴(kuò)大宣傳。如果你的目標(biāo)是提升銷(xiāo)量,那么沒(méi)有提升銷(xiāo)量的促銷(xiāo)活動(dòng)肯定會(huì)令你失望;如果你的目標(biāo)是擴(kuò)大宣傳,那么,同樣是沒(méi)有提升銷(xiāo)量,這次促銷(xiāo)活動(dòng)可能還是成功的。每一次促銷(xiāo)都應(yīng)有一個(gè)明確的目標(biāo),這樣大家才有一個(gè)努力的方向,你才能客觀、公平地評(píng)估促銷(xiāo)活動(dòng),從而讓這個(gè)工具更好地為你服務(wù)。促銷(xiāo)目標(biāo)要清楚,不但是自己清楚,每位業(yè)務(wù)員都應(yīng)清楚。
2、制訂詳細(xì)的促銷(xiāo)計(jì)劃:相對(duì)正常銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),促銷(xiāo)是一種特殊的銷(xiāo)售需要做一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃,用來(lái)安排促銷(xiāo)物品、宣傳品、
人員、時(shí)間等資源。沒(méi)計(jì)劃的促銷(xiāo)是什么樣的呢?
計(jì)劃內(nèi)容應(yīng)該有:
1)目標(biāo)單一且量化;
2)促銷(xiāo)主題。在一定時(shí)間內(nèi)促銷(xiāo)主題要單一、明確;實(shí)在不得不做多個(gè)主題的促銷(xiāo),也要有個(gè)輕重緩急,誰(shuí)主誰(shuí)次,切忌遍地開(kāi)花;
3)時(shí)間具體到日,最好有一個(gè)日程表;
4)地點(diǎn)具體到促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng),之前要和經(jīng)銷(xiāo)商溝通好;
5)pop、產(chǎn)品、促銷(xiāo)品的數(shù)量、發(fā)放辦法、管理辦法及相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施;
6)場(chǎng)次、現(xiàn)場(chǎng)布置要求、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)流程;
7)人員培訓(xùn)與分組
促銷(xiāo)人員的培訓(xùn):
1、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn):如產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),使用方法等。
2、工作程序培訓(xùn)
3、工作職責(zé)培訓(xùn):
a、促銷(xiāo)推廣:向顧客宣傳公司產(chǎn)品,激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望;
b、包括銷(xiāo)售講解、活動(dòng)講解、及時(shí)預(yù)靠補(bǔ)貨等。
c、產(chǎn)品、賣(mài)場(chǎng)維護(hù):維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列,保證貨品擺放。
d、促銷(xiāo)地點(diǎn)布置:如海報(bào)張貼超市卡、吊旗等。
e、及時(shí)完成并上交工作報(bào)表
4、銷(xiāo)售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn):
a.服務(wù)態(tài)度與銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn):如該顧客打招呼,如何回答顧客的問(wèn)題,如何判斷顧客是否有購(gòu)買(mǎi)意愿,如何對(duì)付不禮貌顧客等。
2工作態(tài)度:互惠互贏,不卑不亢。說(shuō)話技巧:明朗沉穩(wěn)的語(yǔ)調(diào),積極靈活的反應(yīng)。
2傾聽(tīng):認(rèn)真傾聽(tīng)顯示出你對(duì)顧客的尊重。
2微笑和贊美。
2控制時(shí)間;在最短的時(shí)間內(nèi)激起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣。
2有針對(duì)性的寒暄。
2真誠(chéng)的對(duì)等每一個(gè)人:不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大,要客觀巧妙。
2當(dāng)你遇到困難時(shí)的反應(yīng)方式及技巧:
2當(dāng)遭到客戶(hù)拒絕時(shí):泰然耳若,有禮貌道別。
2當(dāng)客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿(mǎn)時(shí):我們應(yīng)放松心情,避免緊張,不可逃避,要正確對(duì)待,尊重客戶(hù),仔細(xì)傾聽(tīng)。
2當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出太貴時(shí):
b.明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件,以防贈(zèng)品誤送、濫送、多送、少送。
c.明確獎(jiǎng)罰制度與獎(jiǎng)罰措施,以避免贈(zèng)品的不送和促銷(xiāo)員的失職等行為。
d.促銷(xiāo)跟進(jìn)辦法;
e.結(jié)果評(píng)估辦法等等。
3、準(zhǔn)備充分:可以肯定地說(shuō),促銷(xiāo)成功的關(guān)健在于準(zhǔn)備。三軍未動(dòng)、糧草先行,斷了糧草還能贏的兵是沒(méi)有的,除了天兵天將。促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備往往決定著促銷(xiāo)能否順利進(jìn)行、計(jì)劃是否如期開(kāi)展、效果是否如你所愿。準(zhǔn)備要解決的問(wèn)題有:
1)促銷(xiāo)品、宣傳品、促銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)量夠不夠?
2)這些東西有沒(méi)有如期到達(dá)銷(xiāo)售終端?
3)到達(dá)終端后有沒(méi)有按規(guī)定進(jìn)行陳列?
4)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)人員夠不夠?
5)他們有沒(méi)有統(tǒng)一的促銷(xiāo)宣講內(nèi)容?
影響宣傳品成功的因素
a、陳列點(diǎn)必須醒目、安全
b、造型設(shè)計(jì),要求簡(jiǎn)單大方,能夠快速傳遞信息
c、高度位置,太高和太低都不適于閱讀
d、尺寸大小要和零售商商量好,不然零售商認(rèn)為你做太大或太小。
e、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合,要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況
f、應(yīng)注意的方面:1有創(chuàng)意、搶眼、超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;2陳列時(shí)間會(huì)影響到它的效果;3、時(shí)效性。
4、促銷(xiāo)必須跟進(jìn):廠方、代理、業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員(有時(shí)是經(jīng)銷(xiāo)商老板自己)。其中各自發(fā)揮的作用是不同的。廠方主要側(cè)重于策劃、促銷(xiāo)品制作、廣告宣傳;代理則是能上能下,可以自己策劃自己執(zhí)行,但主要是調(diào)動(dòng)代理的積極性;代理則側(cè)重于調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員的積極性;業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員側(cè)重于激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。每一個(gè)參與者都做到了自己的份內(nèi)事,那么這次促銷(xiāo)肯定成功。
所以,不要以為陳列上促銷(xiāo)品、宣傳品、促銷(xiāo)產(chǎn)品的售點(diǎn)就已經(jīng)是在做促銷(xiāo)了。就象拉拔河,不是每個(gè)拽著繩子的人都在使力,也不是每個(gè)使力的人都盡了*力量。因此,跟進(jìn)促銷(xiāo)的工作一定不能馬虎,跟進(jìn)的目的就是讓更多的人來(lái)拽繩子,讓拽繩子的人都用出他*的力,讓用力的人更長(zhǎng)時(shí)間的用力。
5、促銷(xiāo)一定要總結(jié):
活動(dòng)效果評(píng)估
促銷(xiāo)活動(dòng)效果的評(píng)估是個(gè)非常重要的階段,它不是在促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后才有,而是貫串于促銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程。
評(píng)估活動(dòng)基本分以下四個(gè)方面進(jìn)行:
1.活動(dòng)所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成。
2.活動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售的影響。
3.活動(dòng)的利潤(rùn)評(píng)估。
4.品牌價(jià)值的建立。
5.結(jié)果分析:統(tǒng)計(jì)、分析、診斷。
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