華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家及中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人彭小東導(dǎo)師在很多廣告銷售的培訓(xùn)課程中指出：廣告銷售是一件很殘酷又愉悅的事情，不管是殘酷還是愉悅，有兩個關(guān)鍵詞：業(yè)界和數(shù)據(jù)，具體講就是沒有客戶的廣告業(yè)務(wù)員肯定不是好的廣告業(yè)務(wù)員，沒有客戶就意味著沒有業(yè)績，后果很嚴(yán)重，不管是什么原因?qū)е碌臉I(yè)務(wù)員沒客戶，都要正確而又嚴(yán)肅的對待!彭老師根據(jù)自己的一線廣告銷售實戰(zhàn)成功經(jīng)歷為大家分享其原因如下：

1、有價值的客戶少。
客戶就是給業(yè)務(wù)員下訂單的人，業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會越穩(wěn)固。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地簽單，簽訂廣告業(yè)務(wù)發(fā)布合同，原因就在于他們擁有足夠多的有價值的客戶數(shù)量。研究表明，業(yè)績不佳的廣告業(yè)務(wù)員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個錯誤中的一個或幾個：
(1).不知道到哪里去開以潛在客戶;
(2).識別出誰是潛在客戶;
(3).懶得開發(fā)潛在客戶。
由于開發(fā)潛在客戶是一項費時勞力的工作，因此一些廣告業(yè)務(wù)員不愿意去開發(fā)潛在客戶，只滿足于和現(xiàn)有客戶打交道，這是一種自殺的做法。因為現(xiàn)在客戶常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動，他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣，廣告業(yè)務(wù)員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補充失去的客戶，那么4--7年后，廣告業(yè)務(wù)員手中的客戶數(shù)量就會變成零。
潛在客戶少的廣告業(yè)務(wù)員常犯的另一項錯誤是，無法對潛在客戶做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)?ldquo;只有自己最清楚自己的客戶”。如一位老的廣告業(yè)務(wù)員告訴新廣告業(yè)務(wù)員：“XX公司是競爭對手的最佳顧客，去了也沒用。”“XX公司的董事長非常頑固。”
但是那位廣告業(yè)務(wù)員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由推銷員個人的偏見所造成的失敗例子很多。

2、借口太多。
業(yè)績不佳的廣告業(yè)務(wù)員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的政策不對。”“我們的媒體不好，性價比不高，沒有廣告效果等。”“別人的媒體比我們好，價格比我們低等。” 廣告業(yè)務(wù)員為自己的失敗尋找借口，是無濟于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：“這樣做可能會打動客戶。”“還有什么更好的方法?”
這些廣告業(yè)務(wù)員面對失敗時，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實上當(dāng)人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。廣告業(yè)務(wù)員對自己該做的事沒有做好，或者，無法知道自己應(yīng)該怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優(yōu)秀的廣告業(yè)務(wù)員絕對不會抱怨、找借口、因為自尊心絕對不會允許他們?nèi)绱俗觥?br />

3、要求太多。
業(yè)績不佳的廣告業(yè)務(wù)員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“XX媒體底薪有多高”、“XX媒體福利有多好”，XX媒體效果好。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀的廣告業(yè)務(wù)員。
廣告業(yè)務(wù)員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有上級的監(jiān)督就想法人情，這種人是絕對無法成為優(yōu)秀廣告業(yè)務(wù)員的。真正優(yōu)秀的廣告業(yè)務(wù)員經(jīng)常問自己：“自己能夠為公司做些什么”，而不是一味地要求公司為自己做些什么。

4、缺乏自信心。
優(yōu)秀廣告業(yè)務(wù)員對自己的工作都感到非常的驕傲，他們把廣告業(yè)務(wù)員工作當(dāng)作一項事業(yè)來奮斗。缺乏自信的推銷員，如何能取得良好業(yè)績?想要向客戶推銷出更多的產(chǎn)品，廣告業(yè)務(wù)員至少必須要有一份自傲--你能夠告訴客戶他所不知道的事情。

5、不遵守諾言。
一些推銷員雖然能說善道，但業(yè)績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)客戶的事，今天就忘記了。廣告業(yè)務(wù)員最重要的是講究信用，而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言。

6、承諾過多。
無法遵守諾言的廣告業(yè)務(wù)員，與客戶之間當(dāng)然容易發(fā)生總是一些廣告業(yè)務(wù)員急于與客戶成交，結(jié)果，自己無法做到事情，也答應(yīng)下來，這是一種欺騙客戶的行為。優(yōu)秀廣告業(yè)務(wù)員與客戶之間也會發(fā)生問題。但是，他們卻能夠迅速地給予客戶滿意的解決方法，這樣反而獲得客戶的信賴。記住，當(dāng)與客戶談生意的時候，最重要的是讓對方感覺出自己的誠意。

7、半途而廢。
業(yè)績不佳的廣告業(yè)務(wù)員的毛病是容易氣餒。推銷是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無法成功的。不要放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達到目的。

8、對客戶關(guān)心不夠。
廣告銷售成功的關(guān)鍵在于廣告業(yè)務(wù)員能否抓住客戶的心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交。廣告業(yè)務(wù)員既要了解客戶的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r機采取行動。這就需要對客戶的情況了如指掌，那些不關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)員，是無法把握和創(chuàng)造機會的.

9、自己不專業(yè).
有些廣告業(yè)務(wù)員不加強專業(yè)知識的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，所以不專業(yè)，不專業(yè)就表現(xiàn)在與客戶交流時，無話交談，而且談話也談不到重點，是在浪費客戶的時間，

10、沒有激情.……（未完待續(xù)，版權(quán)歸彭小東老師所有；彭小東老師：中國企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師；廣告銷售教父，華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家暨中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人；曾有過一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%.三個月完成全年廣告銷售任務(wù)的經(jīng)歷；最多時手下近幾千名廣告銷售從業(yè)人員；中華廣告媒介行銷力研究院長，中國傳媒營銷學(xué)院院長（籌建），弱勢廣告客戶強勢生存法則倡導(dǎo)者，弱勢廣告媒介強勢行銷傳播者，可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者；亞洲領(lǐng)導(dǎo)力課堂首選教練，全球總裁卓越行銷力導(dǎo)師，行銷力國際集團董事長，核心競爭力控股集團聯(lián)席董事長，中國企業(yè)教育百強前十強講師;排名全球培訓(xùn)師前50名講師，總裁網(wǎng),時代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機構(gòu)特邀高級資深講師.北京人民廣播電臺，香港衛(wèi)視精品臺，山西省人民廣播電臺,聯(lián)通傳媒，濟南人民廣播電臺，飛立傳播集團股份公司等多家廣告,傳媒機構(gòu)特邀高級顧問；