課程簡介：
工業(yè)品的競爭環(huán)境日益嚴峻：產品同質化，關系隱形化，價格透明化，競爭加劇化、利潤微薄化……。在各種競爭力中，與同行之間的競爭和與客戶之間的競爭尤為激烈，工業(yè)品企業(yè)如何才能贏得競爭中的優(yōu)勢呢？*成效的方式之一是提升企業(yè)的營銷力。
本課程是專門為制造業(yè)工業(yè)品銷售人員量身定制的專業(yè)銷售技能訓練課程，累計參訓人數已超過10,000人次，受訓人員的銷售業(yè)績普遍提升20%-200%！越來越多的工業(yè)品企業(yè)已把該課程作為工業(yè)品銷售人員的必修課程。

培訓受益：
培養(yǎng)銷售意識、樹立銷售觀念、改善銷售行為、增強銷售能力、提升銷售業(yè)績。
認知工業(yè)品客戶采購與銷售的基本流程以及銷售人員應具備的職業(yè)化素養(yǎng)。
通曉大客戶開發(fā)的策略與方法，能恰當運用大客戶銷售的思維與銷售決策的工具。
掌握擬定客戶解決方案的關鍵法則與商務演示的實用技巧。
掌握以信任為中心的人際關系溝通法則和以價值為核心的共贏談判策略與技巧。

第一部分 大客戶銷售的挑戰(zhàn)和能力
市場變革形勢下的機遇與挑戰(zhàn)
工業(yè)品大客戶銷售的特點分析
競爭格局和競爭定位策略
大客戶銷售八個核心理念
大客戶銷售素質模型和能力結構
銷售標準：大客戶銷售修煉四個階梯
模擬演練：銷售的層次和標準

第二部分 大客戶銷售思維和決策工具
營銷四步全景分析
SWOT工具在新產品營銷中的應用
CATMAN客戶篩選模型的應用
客戶管理漏斗分析工具的應用
客戶需求分析模型的應用
客戶購買的關鍵事件和銷售應對
客戶管理的4項關鍵指標
大客戶銷售六步驟與銷售策略分析
案例研討：如何擬定銷售拜訪計劃？

第三部分 大客戶銷售的關鍵人策略
中國式銷售的特點
客戶決策鏈角色分析和應對策略
不同角色的態(tài)度、立場和決策影響力
影響客戶決策的渠道和方式分析
客戶關系建立的首因和尾因原理應用
快速與客戶建立信任的10個方法
中國式客戶關系提升的10個技巧
在客戶內部培養(yǎng)“內部銷售”
與不同類型客戶溝通的策略
與高層決策者溝通應對策略
案例討論：如何突破“黑箱”，攻城拔寨？

第四部分 大客戶需求深度挖掘和溝通策略
阻礙銷售人員發(fā)掘需求信息的因素
客戶項目不同發(fā)展階段的需求對比分析
客戶利益的3角結構分析
客戶價值鏈的金字塔結構
客戶決策的顯性因素和隱性因素
明銳觀察能力在需求發(fā)掘中的應用
客戶溝通中的四大障礙及10個應對方法
溝通的本質與相應策略
*顧問式銷售模型解析
NEADS提問模型應用
聆聽能力是銷售成功的關鍵
聆聽的5個層次和5個要點
7/38/55法則與協(xié)調匹配
課堂演練：*提問模型實戰(zhàn)演練

第五部分 解決方案的擬定與呈現(xiàn)
擬定解決方案的法則
解決方案的結構種類和應用
PPT四化原則和圖像化技術
FABE邏輯和呈現(xiàn)重點的選擇
一對多客戶溝通的10個要點
7/38/55法則與協(xié)調匹配
應對來自客戶刁難問題的方法
處理客戶反對意見5步曲
基于價格、品質和服務異議的應對策略
基于延遲決策的異議應對策略
課堂演練：小組PK模擬方案呈現(xiàn)
課堂演練：常見反對意見應對策略

第六部分 大客戶銷售談判策略
談判的本質與4個標準
5個談判的基本法則
大客戶談判前的準備工作
制定一攬子談判目標和達成策略
核心利益和籌碼排序
談判初期的開場技巧
談判中期的持久技巧
談判結束階段的收場技巧
走出談判僵局的四個策略
實戰(zhàn)演練：透析客戶底牌，化解客戶招數

第七部分 大客戶優(yōu)質服務和關系維系策略
服務營銷與大客戶銷售
客戶跟進和客戶檔案管理
優(yōu)質服務的四個感知來源
優(yōu)質服務的四個標準
處理客戶抱怨四步法
售后服務中常見問題應對
客戶關系的層次
客戶忠誠的四個層次
客戶關懷的8個時機
讓客戶忠誠的8個方法
客戶關系管理CRM系統(tǒng)和應用
客戶證據和推薦比你更有說服力

第八部分 課程總結與答疑