客戶(hù)關(guān)系建立技能培訓(xùn)

【課程背景】
后疫情時(shí)代，如何適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變？
如何打破銷(xiāo)售認(rèn)知的天花板？
如何成為銷(xiāo)售領(lǐng)域的人性識(shí)別高手？
如何培養(yǎng)人才，留住中堅(jiān)力量？
通過(guò)剖析關(guān)鍵大客戶(hù)“人”的行為，準(zhǔn)確定位大客戶(hù)銷(xiāo)售管理中涉及的關(guān)鍵問(wèn)題，掌握相關(guān)的模型工具及方法，提升大客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升過(guò)程中的預(yù)見(jiàn)性、針對(duì)性及目的性。

【課程收益】
能夠分析出客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)及價(jià)值看法，真正做到像客戶(hù)一樣思考
學(xué)習(xí)如何分析客戶(hù)的“利益”與“認(rèn)同”，提升客戶(hù)決策動(dòng)機(jī)與傾向性
掌握測(cè)量及管理關(guān)系程度的工具，改變以往憑感覺(jué)做銷(xiāo)售的習(xí)慣
掌握高階客戶(hù)開(kāi)拓的有效方法，增強(qiáng)與其進(jìn)行深層次溝通互動(dòng)的自信心
能從需求管理、關(guān)系管理、決策因素管理、資源拓展有效性管理等方面建立對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)的整體管理思路
幫助各行業(yè)企業(yè)破局后疫情時(shí)代下的市場(chǎng)銷(xiāo)售困局
打造團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力，加速人才培養(yǎng)，驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)銷(xiāo)售到當(dāng)今的主流銷(xiāo)售模式——“賦能型銷(xiāo)售”的轉(zhuǎn)變。

【課程特色】
干貨，沒(méi)有廢話(huà)；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對(duì)象】
銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售管理人員

【課程大綱】
一、 如何有效獲取商機(jī)線(xiàn)索？
1、目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像（TCP）
是否是目標(biāo)行業(yè)（策略、案例）
客戶(hù)關(guān)系的情況（切入點(diǎn)）
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況分析（切入難度）
業(yè)務(wù)問(wèn)題或目標(biāo)（CRA）
財(cái)務(wù)或采購(gòu)流程（資金與流程）。
合作伙伴的情況
2、獲取銷(xiāo)售線(xiàn)索（獲客）
尋找目標(biāo)客戶(hù)是每位銷(xiāo)售的責(zé)任
首先需要準(zhǔn)備目標(biāo)客戶(hù)的畫(huà)像
不要依賴(lài)陌生拜訪(fǎng)潛在客戶(hù)來(lái)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)
創(chuàng)建多種開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)的渠道
高層溝通
銷(xiāo)售拓展
員工/合作伙伴推薦
BD拓展
線(xiàn)下活動(dòng)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（SEO/SEM）
購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)線(xiàn)索
3、銷(xiāo)售線(xiàn)索管理與轉(zhuǎn)化
商機(jī)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)BANT-CIA
銷(xiāo)售漏斗
練習(xí)：選取正在跟進(jìn)的項(xiàng)目，評(píng)估商機(jī)的質(zhì)量

二、 立體式客戶(hù)關(guān)系的有效建立
1、 什么叫立體的客戶(hù)關(guān)系？
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系
普通客戶(hù)關(guān)系
組織客戶(hù)關(guān)系
2、 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系建立的公式
建立信任的三個(gè)正向因素與一個(gè)負(fù)向因素
工具：麥肯錫的信任公式
3、 普通客戶(hù)關(guān)系的作用，拓展及維護(hù)
案例分析：華為的普通客戶(hù)關(guān)系模型
4、 組織客戶(hù)關(guān)系的分類(lèi)、拓展方法和應(yīng)用
戰(zhàn)略型客戶(hù)
伙伴型客戶(hù)
其他客戶(hù)

三、 老客戶(hù)新業(yè)務(wù)的突破
1、 關(guān)鍵人物深度信任關(guān)系的建立
B端銷(xiāo)售中關(guān)鍵人物的判斷
9T客戶(hù)畫(huà)像技巧與應(yīng)對(duì)策略
不同銷(xiāo)售階段的關(guān)鍵人物
分組練習(xí)：學(xué)習(xí)性格畫(huà)像，并做一對(duì)一溝通練習(xí)
疫情時(shí)代客戶(hù)的呼聲
銷(xiāo)售工具：客戶(hù)關(guān)系的水池模型CTR
2、 深挖客戶(hù)需求
獲取客戶(hù)需求的幾種方法
銷(xiāo)售工具：顧問(wèn)式提問(wèn)框架ERIC
案例法：用場(chǎng)景或故事描述成功案例
洞察法：提供獨(dú)特見(jiàn)解、創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值
銷(xiāo)售工具：發(fā)展客戶(hù)需求的U型模型
持續(xù)銷(xiāo)售：交叉銷(xiāo)售與向上銷(xiāo)售
3、 提升客戶(hù)服務(wù)的品質(zhì)
固強(qiáng)補(bǔ)弱——找到潛在的風(fēng)險(xiǎn)
銷(xiāo)售工具：客戶(hù)滿(mǎn)意度溝通框架EOAC
持續(xù)深化客戶(hù)關(guān)系
加強(qiáng)客戶(hù)高層決策者的溝通

四、 新客戶(hù)新業(yè)務(wù)的突破
1、影響他人的三種心理狀態(tài)
客戶(hù)成交的必要條件
重復(fù)弱刺激是引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)欲望的本質(zhì)所在
影響他人的三種心理狀態(tài)
案例分析：父母應(yīng)不應(yīng)該跟孩子做朋友？
2、如何把人帶到高接受度的領(lǐng)域
陌生環(huán)境/不安全感
感興趣的領(lǐng)域
3、“洗腦原理”的應(yīng)用
梳理品牌
讓客戶(hù)獲得正面感知的刺激
讓正面感知的刺激經(jīng)常發(fā)生
盡快消除負(fù)面感知
持續(xù)跟蹤實(shí)現(xiàn)正面刺激的強(qiáng)化

五、 卓越銷(xiāo)售的五大修煉
1、目標(biāo)客戶(hù)分析維度（PVP）
客戶(hù)分析定位圖P
綜合價(jià)值評(píng)估圖V
目標(biāo)客戶(hù)采購(gòu)模式、特點(diǎn)P
客戶(hù)綜合關(guān)系評(píng)估圖
2、客戶(hù)關(guān)系
開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的架構(gòu)圖
客戶(hù)在項(xiàng)目中的正式角色（UTEDA）
客戶(hù)的反應(yīng)模式
客戶(hù)對(duì)我方的支持程度
對(duì)項(xiàng)目的影響力分類(lèi)
銷(xiāo)售的覆蓋程度
相關(guān)銷(xiāo)售工具：客戶(hù)勢(shì)能圖
活動(dòng)：對(duì)應(yīng)客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
3、客戶(hù)需求
客戶(hù)需求內(nèi)容概要
如何了解個(gè)人動(dòng)機(jī)
引導(dǎo)客戶(hù)期望（*）
銷(xiāo)售影響力
強(qiáng)大“認(rèn)同點(diǎn)”帶來(lái)的行為認(rèn)同性
練習(xí)：關(guān)鍵人關(guān)注點(diǎn)分析
工具應(yīng)用：客戶(hù)決策傾向性管理矩陣分析及應(yīng)用
4、 價(jià)值體系
機(jī)制呈現(xiàn)的四個(gè)部分
解決方案的架構(gòu)設(shè)計(jì)
價(jià)值量化及呈現(xiàn)
解決方案創(chuàng)新的邏輯圖
5、 競(jìng)爭(zhēng)策略
競(jìng)爭(zhēng)策略的雷達(dá)圖
競(jìng)爭(zhēng)策略的流程圖

六、總結(jié)復(fù)盤(pán)與實(shí)戰(zhàn)角色演練

客戶(hù)關(guān)系建立技能培訓(xùn)