顧問式銷售課程大綱

課程背景
對于企業(yè)：
每一個成功企業(yè)背后，都有一支成功的銷售部隊！
每一支成功的銷售部隊背后，都有出手不凡的銷售高手！
銷售高手意味著成功、榮耀、成就感……
一支擁有眾多銷售高手的銷售部隊，將為企業(yè)帶來：利潤！自信！市場份額！對未來的無限憧憬！
每個企業(yè)都應努力擁有一支配備多名銷售高手的銷售部隊，努力的代價是：不惜代價！
對于個人：
你想成為業(yè)界*銷售高手嗎？
你想銷售前未雨綢繆、有備無患嗎？
你想在拜訪時一見如故，傾心成知己嗎？
以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢？
“我們帳上沒有錢”、“老總不在”，我們怎么辦？
成交時為什么有的“到嘴的鴨子”飛了？……
銷售是一場戰(zhàn)爭，只有錘煉完美的銷售技巧，打造過硬的心理素質(zhì)，才能在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中立于不敗之地！

授課目標
1、建立面對客戶時共同目標：為客戶創(chuàng)造更多的價值；
2、學習一個行為模式：通過態(tài)度和技巧影響客戶的認知；
3、掌握一套使用技巧：改進行為習慣，深入了解顧問式銷售；
4、組建一個正面的團隊：相互支持，共同推進流程。

課程大綱
第一章、差異化營銷賣點分析
一、成為客戶可信賴的顧問能力
1、了解客戶能力
2、解決客戶問題能力
3、客戶關(guān)系管理能力
4、實現(xiàn)銷售業(yè)績能力
二、產(chǎn)品差異化體現(xiàn)
5、客戶為什么購買我們產(chǎn)品分析
6、為什么購買我們的而不是競爭對手的
三、產(chǎn)品差異化賣點制定方法
1、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價值
2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)產(chǎn)品價值
3、實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價值
四、正確理解客戶需求
1、客戶需求=問題（本質(zhì)）+客戶產(chǎn)品方案（表象）
2、客戶需求的故事（案例）
3、客戶需求包含的利益

第二章、如何通過詢問了解客戶的目前現(xiàn)狀
一、如何打開客戶心門建立即時朋友關(guān)系
1、電話及其他方式正確邀約的技巧
2、面談時家庭、事業(yè)、娛樂、熱門話題等寒暄技巧
3、切入買點的分析把握技巧
二、詢問客戶現(xiàn)狀的描述與方法
1、客戶生存環(huán)境的提問技巧
2、客戶發(fā)展方向的提問技巧
3、客戶關(guān)注點提問詢問技巧
4、客戶難點狀況的詢問技巧
三、詢問中出現(xiàn)的不同狀況解析
1、客戶只愿讓你講產(chǎn)品不愿回答如何面對
2、客戶態(tài)度冷淡、不愿配合回答如何面對
3、客戶不是決策者，我們該如何談
案例分析：正確的詢問方法

第三章、如何通過詢問發(fā)現(xiàn)客戶的需求（難點）
一、“馬斯洛理論”在顧問式銷售中的應用
1、生理需求的判定與引導技巧
2、安全需求的判定與引導技巧
3、社交需求的判定與引導技巧
4、尊重需求的判定與引導技巧
5、成就需求的判定與引導技巧
二、客戶需求的冰山模型在顧問式銷售中的應用
1、客戶顯性需求的總結(jié)與引導方法
2、客戶深層次需求的總結(jié)與引導方法
三、客戶需求了解的溝通策略
1、客戶經(jīng)理與客戶互動的正確方式與方法
2、互動產(chǎn)生的客戶期望值分析與應對
3、如何給客戶創(chuàng)造價值的應對策略
4、如何能給客戶帶來更多價值的溝通策略
案例分析：挖掘與鎖定客戶需求的實戰(zhàn)分享

第四章、如何通過需求挖掘客戶的痛苦
一、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術(shù)
1、理念障礙的分析與引導技術(shù)
2、識別障礙的分析與引導技術(shù)
3、功能障礙的分析與引導技術(shù)
4、風險障礙的分析與引導技術(shù)
5、情感障礙的分析與引導技術(shù)
6、機會障礙的分析與引導技術(shù)
7、支付障礙的分析與引導技術(shù)
8、群體障礙的分析與引導技術(shù)
案例：由不可能到可能，一夜成交大單
二、溝通中走進客戶內(nèi)心深處
1、把握客戶未來的惶恐的事情
2、站在對方角度思考
3、把客戶當成真正的朋友
4、把客戶帶進自己的世界

第五章、確定對方需求，鎖定客戶需求
一、如何總結(jié)溝通中的需求
1、準確有維度的表達
2、著重中心需求思想
3、強烈吸引客戶注意
4、取得客戶認同
二、總結(jié)溝通中的需求表達正文
1、使用段落區(qū)分主要與次要需求
2、講話分明、層次清楚
3、轉(zhuǎn)折自然、流暢
4、使用例子、數(shù)據(jù)等使表達生動
5、總結(jié)最后，鎖定需求整體觀點
案例：鎖定客戶需求的表達方法

第六章、提出符合需求的建議
一、有信心表達可滿足客戶需求
二、讓別人有興趣，控制時間的方法
三、FABE法則：特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)的結(jié)合
四、產(chǎn)品講解一定要生動翔實
五、轉(zhuǎn)折：回到下一步
情景模擬：導師的產(chǎn)品講解

第七章、讓客戶認知購買結(jié)果與呈現(xiàn)價值
一、假設(shè)顧客已經(jīng)簽單
二、銷售人員在服務(wù)中的承諾流程
三、我們要做的事情總體描述
四、讓客戶感知產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果
五、總結(jié)：買點與賣點的結(jié)合的價值呈現(xiàn)

第八章、臨門一腳 -讓客戶行使決定權(quán)
一、給客戶提供選擇范圍的技巧
二、客戶簽約時的注意事項
三、如何解除客戶異議
1、異議產(chǎn)生的原因
2、異議處理的技巧
3、處理異議的四步提問法
4、處理異議的六步系統(tǒng)解決法
5、促銷方法攻下最后防線
案例與演練：處理異議實戰(zhàn)

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