客戶財(cái)富管理培訓(xùn)

課程背景：
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，財(cái)富積累速度加快，高凈值客戶群體不斷壯大且需求呈現(xiàn)出高度多元化和個(gè)性化的特征。高凈值客戶對(duì)于財(cái)富管理的要求不再局限于簡(jiǎn)單的資產(chǎn)增值，而是更加注重綜合金融服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制、財(cái)富傳承以及個(gè)性化解決方案。同時(shí)，金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)于金融機(jī)構(gòu)而言，高凈值客戶是業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力。
如何為高凈值客戶提供專業(yè)、高效的資產(chǎn)管理服務(wù)，贏得客戶信任和長(zhǎng)期合作，成為金融從業(yè)者面臨的重要挑戰(zhàn)。然而，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式往往難以滿足高凈值客戶的復(fù)雜需求，無(wú)法建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。
在這種情況下，學(xué)習(xí)高凈值客戶財(cái)富管理與顧問(wèn)式營(yíng)銷策略顯得尤為重要。本課程旨在提升金融從業(yè)者針對(duì)高凈值客戶的資產(chǎn)管理能力和顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧，以實(shí)現(xiàn)與客戶的長(zhǎng)久陪伴，共同成長(zhǎng)。

課程收益：
● 分析高凈值客戶的現(xiàn)狀與變化趨勢(shì)，提高對(duì)客群的認(rèn)識(shí)能力
● 認(rèn)識(shí)高凈值客戶營(yíng)銷服務(wù)的4個(gè)特點(diǎn)，了解客戶需求點(diǎn)
● 掌握高凈值客戶資產(chǎn)配置的6原則7步驟和4個(gè)關(guān)鍵產(chǎn)品，提高客戶資產(chǎn)配置的服務(wù)能力
● 應(yīng)用顧問(wèn)式銷售的7個(gè)流程，深入了解高凈值客戶需求，提供個(gè)性化金融服務(wù)，提高客戶拜訪與成交能力
● 熟練運(yùn)用各種3大顧問(wèn)式銷售營(yíng)銷工具和技巧，提升營(yíng)銷成功率和業(yè)務(wù)拓展能力。

課程對(duì)象：貴賓理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、私行客戶經(jīng)理等

課程大綱
第一部分：高凈值客戶財(cái)富管理
第一講：解碼中國(guó)高凈值客群
一、我國(guó)高凈值客戶發(fā)展趨勢(shì)及特點(diǎn)
1、當(dāng)前高凈值客戶資產(chǎn)管理的規(guī)模與結(jié)構(gòu)
數(shù)據(jù)解析：我國(guó)高凈值客戶規(guī)模增長(zhǎng)速度和趨勢(shì)
探討：不同地區(qū)增長(zhǎng)差異的原因，如經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等因素的影響
2、財(cái)富積累特點(diǎn)
二、高凈值客戶資產(chǎn)管理的變化趨勢(shì)
1、個(gè)性化服務(wù)需求凸顯
案例分享：*的高凈值客戶更注重稅務(wù)規(guī)劃，歐洲一些國(guó)家高凈值客戶對(duì)藝術(shù)品投資和家族信托的需求不斷增加
2、對(duì)綜合金融服務(wù)的需求增加
3、風(fēng)險(xiǎn)偏好與投資目標(biāo)調(diào)整
4、全球資產(chǎn)配置趨勢(shì)加強(qiáng)
5、對(duì)財(cái)富傳承和家族治理的關(guān)注提升
報(bào)告解讀：《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》
三、高凈值客戶群體畫(huà)像
1、“三高”客群畫(huà)像：高資產(chǎn)規(guī)模、高社會(huì)地位、高服務(wù)要求
互動(dòng)討論：高客在選擇財(cái)富管理機(jī)構(gòu)時(shí)更看重哪些因素？品牌、專業(yè)度還是個(gè)性化服務(wù)？
2、對(duì)于“人—家—企—社”綜合財(cái)富管理的訴求
1）個(gè)人：重視客戶體驗(yàn)，尋求專業(yè)機(jī)構(gòu)的配置意見(jiàn)
2）家庭：家族傳承意識(shí)加強(qiáng)，期待針對(duì)性的能力傳承等服務(wù)
3）企業(yè)：期望輔助提供一站式企業(yè)解決方案
4）社會(huì)：涌現(xiàn)出更多非金融服務(wù)需求，要求多方建設(shè)生態(tài)服務(wù)圈
案例：招商銀行私行客戶服務(wù)案例分析

第二講：高凈值客群的營(yíng)銷服務(wù)與資產(chǎn)配置
一、營(yíng)銷服務(wù)4大特點(diǎn)
導(dǎo)入：醫(yī)生是最好的銷售？
1、精準(zhǔn)定位需求：數(shù)據(jù)支撐、個(gè)性化方案
2、專業(yè)團(tuán)隊(duì)服務(wù)：構(gòu)成1+N專屬服務(wù)團(tuán)隊(duì)、實(shí)時(shí)響應(yīng)與溝通
3、高端服務(wù)體驗(yàn)：專屬服務(wù)渠道、定制化活動(dòng)
4、陪伴式服務(wù)理念：長(zhǎng)期關(guān)系建立、伴隨客戶成長(zhǎng)
二、高凈值客戶資產(chǎn)配置的6個(gè)核心原則
原則1、風(fēng)險(xiǎn)分散
原則2、長(zhǎng)期增值
原則3、稅務(wù)優(yōu)化
原則4、流動(dòng)性管理
原則5、個(gè)性化需求
原則6、定期審查和調(diào)整
圖表分析：為什么高客更需要做資產(chǎn)配置？—大類資產(chǎn)輪動(dòng)圖給我們帶來(lái)的啟示
三、高凈值客戶資產(chǎn)配置營(yíng)銷流程（7個(gè)步驟）
第1步、客戶需求分析
第2步、資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)
第3步、產(chǎn)品選擇和推薦
第4步、執(zhí)行和實(shí)施
第5步、監(jiān)控和調(diào)整
第6步、持續(xù)服務(wù)和關(guān)系維護(hù)
第7步、反饋和改進(jìn)
互動(dòng)討論：如何進(jìn)行KYC與KYP的結(jié)合？
四、高凈值客戶常用產(chǎn)品營(yíng)銷
1、高凈值客戶資產(chǎn)配置中常用的5個(gè)金融產(chǎn)品
工具練習(xí)：理財(cái)不可能的理財(cái)三角
2、高凈值客戶常用的4種財(cái)富傳承產(chǎn)品
工具：表格—財(cái)富傳承六大方式優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
產(chǎn)品 1：大額保單 
適用人群：希望為家庭提供經(jīng)濟(jì)保障、實(shí)現(xiàn)財(cái)富定向傳承的人群
產(chǎn)品 2：保險(xiǎn)金信托
適用人群：既需要保險(xiǎn)保障又期望靈活管理財(cái)富傳承的人群
產(chǎn)品 3：家族信托
適用人群：高凈值家庭尋求全面資產(chǎn)管理和個(gè)性化傳承方案的人群。
產(chǎn)品 4：保險(xiǎn)+信托
適用人群：追求保險(xiǎn)保障與信托財(cái)富管理功能相結(jié)合的人群。
案例解析：畫(huà)家陳逸飛的遺產(chǎn)爭(zhēng)奪案
五、高客互動(dòng)的保持與常態(tài)化（3個(gè)心法）
1、積極互動(dòng)、定期溝通
——點(diǎn)贊是最好的、*成本的維客方式，成本低卻能傳遞關(guān)注
2、價(jià)值溝通
案例分享：千萬(wàn)級(jí)客戶流失后再回來(lái)之靠坦誠(chéng)贏得客戶
3、反饋機(jī)制+互動(dòng)設(shè)計(jì)

第二部分：高凈值客戶的顧問(wèn)式營(yíng)銷策略
第一講：【打開(kāi)認(rèn)知】認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式營(yíng)銷
導(dǎo)入：您是否喜歡營(yíng)銷工作？
討論：成功營(yíng)銷能給我們帶來(lái)什么
一、何為顧問(wèn)式營(yíng)銷——四大核心要點(diǎn)
工具：營(yíng)銷的冰山模型
對(duì)比：顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別：從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向
——多說(shuō)對(duì)客戶有用的，少說(shuō)單純有道理的，顧問(wèn)式營(yíng)銷不是產(chǎn)品推銷
1、 以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)
案例展示：如何深入了解客戶需求，如對(duì)高凈值客戶投資目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等進(jìn)行全面分析
小組討論：探討如何在實(shí)際工作中更好地挖掘客戶需求
2、 建立長(zhǎng)期信任關(guān)系
3、 提供專業(yè)建議與方案
4、 實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值*化
案例分析：是什么導(dǎo)致了銀行痛失高凈值客戶李先生？
二、高凈值客群與顧問(wèn)式銷售的適用性
討論：您喜歡和怎樣的營(yíng)銷人員打交道
1、個(gè)性化財(cái)富管理方案
2、專業(yè)咨詢與長(zhǎng)期關(guān)系
3、綜合金融解決方案
4、高端增值與專屬服務(wù)
課堂練習(xí)：提煉顧問(wèn)式營(yíng)銷關(guān)鍵詞

第二講：流程解析：顧問(wèn)式銷售流程七步曲
第一步：制定拜訪前計(jì)劃
1、銷售準(zhǔn)備：研究客戶的商業(yè)背景、行業(yè)趨勢(shì)和個(gè)人信息
2、策略制定：預(yù)計(jì)可能的客戶問(wèn)題和異議
第二步：開(kāi)啟交流，建立客戶關(guān)系
1、破冰暖場(chǎng)：有效的破冰問(wèn)題和友好的姿態(tài)開(kāi)啟對(duì)話
2、專業(yè)形象建立：專業(yè)著裝+權(quán)威性介紹
3、專業(yè)價(jià)值展示：個(gè)人專長(zhǎng)+成功案例介紹
第三步：了解客戶，探尋需求
工具：*方法
內(nèi)容1、家庭情況
內(nèi)容2、興趣愛(ài)好
內(nèi)容3、銀行和投資情況
第四步：KYC挖掘深層需求
1、顯性和隱性需求挖掘
2、引導(dǎo)客戶深入討論：有效的問(wèn)題引導(dǎo)客戶揭示更深層次的需求
3、分析需求層次：功能性、情感性等
第五步：提出建議，制定方案
工具：FABER法
1、方案介紹
2、益處闡釋
3、風(fēng)險(xiǎn)和證據(jù)支持
第六步：成交或達(dá)成協(xié)議
1、處理異議：
1）采用同理心
2）認(rèn)可技巧
2、總體利益說(shuō)服
3、共識(shí)建立
4、推動(dòng)決策
——具有吸引力的條件+優(yōu)惠
第七步：定期檢視，隨時(shí)調(diào)整
1、持續(xù)服務(wù)：動(dòng)態(tài)調(diào)整資產(chǎn)配置和服務(wù)
2、關(guān)系加深：定期回訪+客戶滿意度
3、擴(kuò)展機(jī)會(huì)
方式：MGM拓展客戶網(wǎng)絡(luò)
通關(guān)演練：設(shè)定情景，進(jìn)行顧問(wèn)式營(yíng)銷流程演練。

第三講：技巧提升：顧問(wèn)式營(yíng)銷常用溝通方法與關(guān)鍵技巧
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷過(guò)程中常用溝通方法
方法1、* 銷售法
應(yīng)用場(chǎng)景：當(dāng)面對(duì)新客戶，需要全面了解其財(cái)務(wù)狀況和需求時(shí)、客戶對(duì)現(xiàn)有投資組合不滿意，尋求改進(jìn)方案時(shí)、市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，需要重新評(píng)估客戶資產(chǎn)配置時(shí)
1）背景問(wèn)題：詢問(wèn)客戶的職業(yè)、資產(chǎn)規(guī)模、投資經(jīng)驗(yàn)等
2）難點(diǎn)問(wèn)題：了解客戶對(duì)當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況的擔(dān)憂
3）暗示問(wèn)題：基于客戶的問(wèn)題，進(jìn)一步探討可能帶來(lái)的嚴(yán)重后果
4）需求問(wèn)題：根據(jù)客戶的問(wèn)題和擔(dān)憂，提出針對(duì)性的解決方案并確認(rèn)客戶的需求。與客戶共同探討解決方案的可行性和預(yù)期效果
工具：話術(shù)寶典
方法2、FABE營(yíng)銷法
應(yīng)用場(chǎng)景：向客戶推薦新產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)、客戶對(duì)多個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行比較，難以做出決策時(shí)、需要突出產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特價(jià)值時(shí)
1）特征：詳細(xì)介紹產(chǎn)品或服務(wù)的具體特點(diǎn)。
2）優(yōu)勢(shì)：對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)，突出自身的優(yōu)勢(shì)。
3）利益：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)能給客戶帶來(lái)的具體利益。
4）證據(jù)：提供客戶案例、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、專家評(píng)價(jià)等證據(jù)來(lái)支持前面所說(shuō)的特征、優(yōu)勢(shì)和利益。
方法3、PCC法（Purpose、Connection、Communication）
應(yīng)用場(chǎng)景：建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系時(shí)、客戶對(duì)營(yíng)銷人員缺乏信任時(shí)、需要深入了解客戶需求，提供個(gè)性化服務(wù)時(shí)
1）明確目的
2）建立連接
3）有效溝通
情景演練：分別用*、FABE和PCC法與不同類型客群，如企業(yè)主、職場(chǎng)精英、家庭主婦、退休人群等進(jìn)行顧問(wèn)式營(yíng)銷溝通
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷的關(guān)鍵技巧
1、達(dá)成超預(yù)期的客戶交付成果
1）適度承諾，降低客戶預(yù)期
2）定期向客戶進(jìn)行成果匯報(bào)
3）預(yù)判客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題并給出方案
4）及時(shí)響應(yīng)，幫助客戶解決問(wèn)題
案例分享：一位基金虧損客戶的成功售后
2、重視售后超過(guò)成交
1）主動(dòng)回訪
2）持續(xù)優(yōu)化
3）收集反饋與改進(jìn)
4）提升客戶忠誠(chéng)度
5）建立長(zhǎng)期關(guān)系

客戶財(cái)富管理培訓(xùn)